上午，大家分头行动，我被分配到成都太升南路的超强店。我还没有溜达到店门口，一位女店员就迎上来微笑着说：“先生里面请！”我漫不经心地跟在她身后往里走，她问：“想买个什么样的手机呢？”我说：“随便看看。”我在柜台外边走边看，她在柜台内跟随着我的步伐不停地介绍。只要我的头往前伸一下，或者眼睛盯了一眼什么手机，她马上就介绍这款机型！

    【点评指导】

    什么叫主动接待？即主动拉客进店，主动跟客人介绍，主动察言观色，并以此揣摩判断顾客需求。不过，主动接待得讲究技巧，否则，会无意间赶跑顾客。

    听说OPPO的导购员很厉害，我采取声东击西的迂回战术，先从摩托罗拉那边进去，以引起OPPO导购员的注意，结果，OPPO导购员没有上钩，却歪打正着“钓”上了万利达的导购员。没等我与OPPO的导购员作别，她马上拿着两个机器叫住了我：“先生，这里也有两款非常适合你的机器。”当时我与她的距离有3米左右，她左手拿着629右手拿着K17给我看。我想，她可能在我看OPPO的时候就注意到我要看的是直板机，所以在我要离开OPPO的导购员时，非常有针对性地拿出了那两款直板机，因为这两款机器跟OPPO的A105K功能差不多，629还要便宜一些。

    【点评指导】

    终端竞争好比打麻将，关注上家的同时还要防住下家。万利达这个导购员的主动，可称为主动抢客、主动出击，因为她通过观察竞争对手柜台前的顾客，锁定顾客的需求，一出手就是左右开弓——拿K17与OPPO比功能，拿629与OPPO比价格，上压下顶，可谓判断得准，出手也狠。

    听完万利达导购员熟练的产品介绍，我不禁为她暗暗叫好。为了找个借口脱身，我说万利达手机品牌没怎么听说过。她刚要解释，这时不知谁用手指点了一下我的背，接着“啪嚓”一声响，我扭头一看，是穿着步步高广告衫的导购员不小心把手机掉在了地上。

    【点评指导】

    这不是“不小心”，这是摔机演示。在其他手机卖场，步步高的导购员常用类似的摔机“表演”来证明他们的手机牢固。为什么人家要点你的背？那是眼看你着了万利达的“道”，提示你别听万利达的导购员“忽悠”，还是看看步步高的手机质量如何吧。不信是吧，我摔给你瞧瞧！导购技巧更高一筹。

    有一个oppo导购员，叫小李，销售手机3年多，快成老李了。

他主动接待顾客是从对顾客好的称呼开始的，如帅哥、小妹等。比如说：“帅哥，看下这款全厅中卖得最好的直板手机！”或者“帅哥，我这款是真正的钢化玻璃手机，耐磨耐压耐刮，可以承受20公斤的重量，同时高清屏，什么角度都可以看得清楚。”

    我意外地发现他拿oppo工资，竟然帮助竞争对手卖手机。我挑明了调研者的身份，问他为什么那样做。他说：“我不仅帮助竞争对手卖手机，而且帮助所有的导购员卖手机。无论选择哪个牌子的顾客，我都热情主动地接待。一来我可以了解其他品牌的手机经常有哪些毛病，知己知彼；二来我可以见机行事，把人家的顾客变成自己的，累积更多的顾客（有很多销售人员都是这样接待的）；三来通过主动帮助别人销售，可以搞好店面关系。店面经理最喜欢我这种人，她的朋友要买手机，一般都是先领到我的柜台。

    【点评指导】

    这个导购员很有头脑，表面上以和为贵，骨子里暗藏心机：什么顾客都热情接待，什么品牌都插一杠子，什么人都喜欢他。这算是高手中的高手。

    思考题1：顾客一进门，营业员就询问想买个什么样的手机。你觉得这样问是否恰当？这样问，顾客一般都会怎么回答？

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