(1）先生，您原来用的是什么牌子的手机？

    (2）先生，你以前用的是直板机还是滑盖机？

    (3）先生，你买手机是自己用还是送人？

    思考题2：如果你是万利达的这位导购员，看到顾客关注OPPO的A105K直板手机，你会怎么打你的“牌”？

    (1）拿出一款与A105K直板手机相当的直板手机，针锋相对，一比高低；

    (2）拿出一款比A105K直板手机更加高档的直板手机，以时尚吸引顾客；

    (3）拿出一款比A105K直板手机略逊一筹的直板手机，以价格吸引顾客；

    (4）拿出一款与A105K大相径庭的滑盖手机，以差异化吸引顾客。

    思考题3：商场如战场。手机卖场看似风平浪静，实际上却是云诡波谲，各有绝招。主动接待不仅需要“你好、欢迎光临、露八颗牙齿”，更需要全神贯注，用心琢磨。调研发现导购员的拼抢绝招远不止这些。不知道奋斗在一线的你，在主动接待方面，如何做到先声夺人？

    暗访地点：赛格通讯广场

    调研员：小胡

    步入赛格店，我有意向三星专柜靠近，赛格的店长招呼了我。她先问我喜欢什么款式的手机，然后向我推荐了一款滑盖手机，我说：“朋友跟我说滑盖的质量不好。”她回答：“三星的滑盖手机是做得最好的。”在我确定了一款直板超薄机型后，店长一边喊“三星的促销，去拿真机出来！”一边陪我进入一个卡座，还叫人给我倒水。她叫我坐在卡座里边，而她紧挨着我坐在卡座外边，把我挤在卡座里边。

我刚坐下来，旁边又神奇般地围过来3名店内工作人员与我聊天，问我对机器的需求，我想到联想手机的柜台去看看，一时却无法脱身。

    【点评指导】

    留住顾客，怎么留？这位店长留客的绝招是把客人让到里面，自己挡在外面，让顾客不好意思开溜。就像北方宴请客人吃饭，主客被安排在对门口的“上座”，陪客坐在门口“看门”，你不喝个烂醉，休想出门。

    下午去了龙翔总店，直接去了联想专柜，两个男导购员直接要把我拉进柜台内坐下，我没有顺应，我一边走一边嘟囔说：“站在柜台外面也一样。”他们说：“站在外面买手机可不行，客人必须先坐下来，否则，给经理看到要罚款。”这是哪门子规定，分明是留住顾客的一个“阴谋“。

    【点评指导】

    对，这是一个“阴谋”。本来这是“牛不喝水强按头”的强卖行为，人家却能够自圆其说，这就是水平。导购的言外之意是:不是我逼你坐下来，实在是没有办法呀，店里有规定，必须让客人坐下来才能介绍手机。你站着多累呀，我们店也是为你考虑。

    到了万利达手机专柜，接待我的是一位个子不高的女孩，人长得还蛮漂亮。没交谈几句，这位导购员就说：“帅哥，这个手机是新机没有卡，你可以把你的卡拿下来插上去试一试。”我没有答应她的要求，继续问手机的其他功能。试着试着，她又说一句：“师傅，你的手机卡能不能给我试下手机？”导购员为什么要用消费者的手机卡试机呢？

    【点评指导】

    就这个问题，导购员在第二天座谈时说出了真实意图：一来是测试一下消费者到底有没有诚意购买，有诚意购买的一般很配合，会取出自己的手机卡。二来是“卡住顾客”，让他想走也走不脱——手机卡装进导购员的手机里，顾客若去竞争品牌那里比较，导购员一般不会马上还他卡，而是让他过一会儿来取。

    好不容易才得以脱身，我直接向金立柜台走去。接待我的是一位大姐（30岁左右，看起来蛮精明的一个人），我想这个应该是高手吧。果然，她一上来也没有问我喜欢什么？直接把M103新款手机中的极品飞车游戏打开，递过手机说：“先生你先玩一下！这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。”她一看我对这个游戏还蛮有兴趣，于是断定我对这款机器兴趣比较大，就开始问我平时都打什么游戏。

    这位大姐级导购员接着说：“这是一款音乐手机，3个喇叭，YAMAHA音乐芯片，游戏的配乐也非常好听！你戴上耳机试试。”她说着话，就把耳机往我耳朵上塞。于是，我进入了游戏的音乐天地，也听不清她在说些什么，只能看到她的嘴在动，大概是说音质效果不错一类的话吧。

    我戴着耳机打游戏，那感觉的确不一般。“这款手机还有一个好处是，在它播放音乐的时候可以把自己的照片放进去。你看这张照片是我们的全家福，这是我女儿。”她指给我看。

    我还没有看清楚她女儿长什么模样，另外一个店员就开始配合：“你女儿多大啊？”

    “9岁，”她接着说：“我女儿前几天去参加全国的一个什么画画比赛，还得了全国第一名，我还问她有什么奖品啊，女儿开玩笑说奖品没有，倒是有一份奖状！先生，你看，这照片还会自己转动，配上音乐可以做成MTV。

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