因此，我们第一步就是打造好功夫酒的根据地市场：H省！

　　由走访市场时了解到的弊病需要我们逐一解决，这些市场问题解决了，打造好根据地市场H省才不会成为一句空话，而这也是销售层面迫切需要解决的问题。我们拟订的对策就是见招拆招：

　　1、对于以前大量滞留在经销商处的遗留问题本着诚信和实事求是的原则要逐一解决，以此消除经销商的对立情绪，让市场环境得到净化；相对来说，有文字依据的承诺比较容易兑现，而一些口头承诺兑现起来比较麻烦，也对企业的伤害最大。通过我们的走访发现，没有哪个经销商因为市场问题或者市场不动销对无比失去信心，但因为遗留问题不解决而对企业怨声载道的经销商一大把。

　　2、用制度和流程管理，避免随意性以及政策的朝令夕改。按照制度办事才能够提高办事效率、照章执行，不需要事事请示。譬如可以提高财务的报帐效率，明晰各自的职责，提升合作公司的服务水平，让需要坚持的政策能够连贯性地坚持下去等。

　　3、规范价格体系，强化终端动销率。

　　椰岛的价格到了160元/件以上，劲酒的价格也到了152元/件以上，而我们功夫酒的价格还在100元/件左右徘徊，网点零售价格更是五花八门，我们自认为比竞品具备的价格优势在网点商心目中根本就一文不值，因为他并没有从我们这种价格优势中比竞品多赚取利润。而我们的动销远远不如竞品，他凭什么主推我们的产品而不去主推竞品呢？

　　事实也是如此，通过市场走访，许多网点在把功夫酒卖完后现在已经不再进货，其最真实的原因就在这里。所以，把网点零售价格统一提升到竞品的8元/瓶，让消费者对功夫酒有一个明晰的价格概念成为当前最主要的工作，在此基础上，持续强化终端的动销，只做针对消费者的促销推广活动，让我们的价格优势结合终端动销率的提升成为我们面对竞品制胜的法宝。

　　4、强化核心网点、黄金码头的氛围，以全包店的形式营造市场整体氛围。

　　功夫酒在H省已经走过了初期的认知阶段，怎么样提升品牌的形象，把氛围转化成实实在在的销售就是这个阶段氛围营造要解决的问题。

　　　 所以，让氛围成为临门一脚的利器就是我们打造市场氛围时需要遵循的首要原则。

　　5、强化网点服务。

　　营销From EMKT.com.cn到了最后就是比拼服务，瓶盖回收是否及时？关注老板店内的动销率，解决店老板存在的思想障碍，帮助店老板算好产品的经济帐，找到我们产品在网点现阶段的利益点等都是网点服务需要迫切解决的问题。

　　　 如果三个月不上门拜访，你的产品再好销也将成为网点的“鸡勒”产品。

　　6、提升终端网点的见货率，强化核心终端的巡回品鉴活动。

　　我们既然是即饮型产品，如果终端没货卖，消费者的消费就无从谈起，因此不管花费什么样的代价，维护好终端的见货率是不能忽视的工作。每个地方都有一些比较火爆的餐饮终端，通过不断挖掘和积累，找出这些餐饮终端后做好巡回品鉴活动，通过一轮轮的撬开消费者嘴巴活动，让消费者产生消费依赖，达到提升自点率的目的。

　　　营销上有一个屡试不爽的定律：消费者对同一款产品消费达到6次以上就会形成记忆点和消费依赖，以后在消费同类型产品时对该产品的自点率机会会增加到80%以上。

　　7、强化区域经理的生意人意识。

　　我们是在卖酒，更是在做生意，区域经理因为对一方生意负责，如果缺泛生意人的头脑，不学会算帐，最终受伤害的还是我们自己。我们既要算好自己的帐，也要帮经销商算好帐，还要帮助卖我们产品的网点算好利益帐，只有这样，实现多方共赢我们的市场才能够长治久安。

　　8、给功夫酒王一个机会。

　　在市场走访及与经销商的沟通中我们发现，对保健酒市场而言高档保健酒其实是一个非常好的机会，关键是怎么定位、怎么卖的问题。通过与业务人员及经销商沟通，我们给到2个方面的关键建议：

　　A、每个消费者每餐只能消费一瓶的概念。在运做市场选择几个高档A类场所（一般地级市场不要超过10家，县级市场不要超过5家）做为功夫酒王的目标运做平台，最好是有促销员进驻的场所，严格控制消费者的消费，强力突出仅能够消费一瓶的概念，做到消费者愿意花费第二瓶消费金额却不能现场消费的效果；

　　B、在各个目标市场寻找50个左右的科局长以上领导人士作为功夫酒王的发烧友，每人每次赠送2瓶功夫酒王，一年赠送三次（端午、中秋、春节），以此树立功夫酒王的口碑和品牌形象；

　　通过上述2个环节操作的严格执行形成功夫酒王的核心人群口碑效果并以此带动功夫酒的销售，强化功夫酒品牌的高端形象。

　　9、人员调整并进行大幅度精简。

　　才两、三千万的生意规模，一个地级区域　　市场上光公司派驻的业务经理及业务主管就有5、6个甚至7、8个，还有为经销商配备的上10个业务人员，销售金额很少，但人员众多，而且都是一些主管级别的公司派驻人员，整个项目部的业务团队达到了一百几十号人，这样的操作能够赚钱？

　　我们给到的配置就是：一个区域市场“一个经理+为经销商配备的几个编外员工”，操作模式全面跟企业的白酒运做接轨。

　　10、重拾功夫酒的信心。

　　这种信心来源于经销商及团队自身共有的信心，打仗最怕的就是士气不振，只要大家知道自己下一步的方向并能够力往一起使才能把仗打赢。目前的功夫酒尤其需要这种信心的重整。我们从以下几个方面着手树立大家的信心：

　　A、深入市场一线，发现问题、解决问题，为各位员工扫清市场运做障碍；

　　B、所有的市场调研完后立即召开核心员工大会，统一大家的市场运做思路以及我们全年需要开展的工作，让大家清楚地知道重点需要做哪几件事情；

　　C、召开核心经销商座谈会，沟通市场问题、处理好遗留问题，厘清各自的思路，统一市场运做步骤，制定好各自需要遵守的游戏规则；

　　D、严格控制货物计划，按照经销商及员工自身的计划核定08年度合同任务，不人为定高经销商的年度任务，不过度挤占市场。

　　让动销成为检验市场是否成功的唯一标准！让经销商是否赚钱？经销我们的产品是否感觉到很快乐？以此考核我们的区域市场负责人，最终达到一种市场按需分配的目的。

　　三、寻找功夫酒的核心策略

　　上述动作实现后，员工及经销商团队逐步稳定下来，市场也在有条不紊地推进。但大家需要遵循的品牌核心推广策略是什么？

　　任何品牌都有他最为核心的遵循原则，功夫酒最为核心的原则是什么？

　　终端是每个酒饮品牌都暂时无法逾越的一道坎！要撬开消费者的嘴巴，就要想办法找到一些这样的推广平台，从目前的竞争形式来看，终端对于小酒尚未形成一个高门槛的障碍，尤其是本来就处于终端弱势地位的B、C、D类终端，而这类终端又恰恰是我们功夫酒的重点推广平台，是最能为我们带来销售的推广平台。

　　户外大牌、公交、电视广告等对消费者的拉动效果是有的，但这种拉动不能形成临门一脚的进球效果，也可能是广告把消费者吸引到柜台前时，消费者消费的却成了竞品，广告为竞品买了单。

　　所以终端氛围的营造实际上就是给了消费者临门一脚，把这个“球”踢进了消费者的嘴巴；

　　精细化营销的本质就是比拼网点服务。在解决动销问题后，谁的服务更到位，谁的网点覆盖更全面，谁能让消费者觉得更方便谁取胜的机会就更大。

　　思路厘清后，功夫酒的核心推广策略就出来了： 终端+氛围+网点服务

　　四、寻找功夫酒的卖点

　　你给到消费者的记忆点是什么？劲酒的“劲酒虽好，可不要贪杯”隐晦地说出了喝劲酒的功能所在；椰岛给到消费者的感觉是“保健酒专家”，尤其中、老年人比较中意喝椰岛，强调其药性。所以行业里面给两者的界定为：劲酒是加了药的酒；椰岛是加了酒的药；形象地道出了两者给到消费者的印象。而功夫酒给到消费者什么呢？“百年品牌？植物配方？的确蛮有味？”最最核心的是什么？

　　在中国的东南西北各有一些药物派别代表，譬如东北的人参，西北的冬虫夏草，东边的海马，南方的何首乌、巴戟天等。功夫酒是典型的南派药物何首乌、巴戟天提炼出来的，纯植物萃取，药力好、功力强。只因为一直以来卖点未挖掘出来，消费者的记忆不深刻，也没有提供给消费者一个持续坚持喝下去的理由。

　　08年的中国热播了一步影片《功夫熊猫》、热播了一部电视剧《李小龙传奇》，08年的奥运会也在中国成功举办，这些都与功夫有关，而保健酒提供给人们的其实就是一种保健功能，只是用什么方式传递给消费者而已。如果把“喝功夫酒=练功”划上等号是否令消费者记忆深刻？我们立即对此进行了消费者测试，结果令人大受鼓舞，许多消费者非常好奇这种卖点，也一下子就让他们明白了功夫酒想传递给他们的是什么意思？

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