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顾问式销售技巧训练
| 简介: |
关于顾问式销售在竞争激烈的市场上，为应对种种竞争难题，高超的谈判能力已成为销售人员的必备技能。那么怎样是成功的谈判呢？销售人员必须从以往产品导向转变为以客户需求为导向的销售模式。
顾问式销售是探讨客户如何做购买决定；客户的要求和动机是什么；从而制定相应的方案来取得客户的购买承诺的课程。
课程注重实用性和互动性。它不仅使学员在专业谈判技巧上有所收获，更使学员在制定销售计划及相关行动，尤其是建立长期密切的客户关系的能力获得提升，从合作共赢的角度与客户达成协议。 |
| 参加对象: |
一切从事销售工作的人员 |
| 时间: |
2004年12月18-19日 |
| 地点: |
上海 |
| 精彩授教: |
撒奕 |
| 课程内容: |
目标与介绍：
1. 有架构的销售步骤
2. 销售六大步骤
第一步：准备
1. 销售人员的形象准备
2. 客户分析与资料准备
3. 心理准备：以最佳状态投入销售过程
第二步：开场
1. 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
2. 关于第一印象的讨论：是千篇一律还是力求和客户人气相投
3. 设计有亮点的开场白
4. 讨论：面对不同产品客户的开场白举例
第三步：需求探寻
1. 探求客户需求的基本技巧：销售沟通
2. 打通与客户沟通的渠道—了解客户的决策机制
3. 提高倾听能力，学会有效倾听、积极倾听、甚至天真地倾
4. 顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要
5. 演练：询问技巧
6. 问题库的建立与使用
第四步：需求确认
1、 需求确认 –分别优秀业务员与平庸业务员的关键步骤
2、 确认过程--解释技术与询问技巧的结合
3、 顾问的工作：通过确认过程将客户的需求总结及量化
第五步：方案呈现
1、 产品特性与利益的区别
2、 如何实现产品品质/技术方案与利益的转化，使客户认识到物超所值
3、 如何将技术与品质包装成“解决方案”，充分展示其对客户的价值
4、 呈现阶段必须的一些沟通技巧
5、 演练：卖点包装
第六步：行动
1、 处理购买障碍与价格异议
2、 与决策人打好交道
3、 要求定单的技巧
结束销售
客户的终生价值：对一个顾问式业务员来说，永不能满足于一单生意的完成
克服销售胆怯心理
--销售人员心态提示
1、 愿意分享
2、 用心服务客户
3、 勇于承担责任
4、 乐观与感谢的心态
5、 积极主动的态度
6、 善于学习不断进
个人行动计划
课程收获
1. 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，赢得客户信赖
2. 通过实战演练、互动讨论等方式探讨销售中可能遇到的情境，并有效处理
3. 使销售更专业，提高成交率
4.“创意”销售，赢得出色业绩 |
| 费用标准: |
2200元（16课时） |
| 联系方式: |
- 北京北燕企培文化传播有限公司
- 地址：北京大学燕园
- 电话：010-51652313 82517655
- 传真：010-51652313 82517633
- 联系人：刘老师
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