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大客户营销策略:关系递进四步法
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2012-9-4 20:51:13  发布人:admin

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领域: 人力资源 市场营销 运营管理 企业文化 领导艺术
地点: 上海 黄浦
签名: 中国团队管理培训第一人

关于与客户建立良好的关系这个话题,我问很多学员,他们都说这一点非常的重要,我作为一名老资格的大客户销售人员也是这么认为的。关系有好有坏,有深有浅,如果你和客户接触了很长时间,但你们相互的关系却很浅,那你与客户建立的关系是无效的。还有一种情况你觉得和客户的关系很好,经常一块吃吃饭、唱唱歌、打打麻将,但客户就是不帮你推动项目向好的方向发展,就是见面你好我好就是不办实事,这样的关系是得不偿失的。那怎么让我们与客户的关系越来越深呢?我有一个关系递进四步法在这里给大家分享一下。
第一步:认识
要与客户建立关系首先让客户认识你,那怎么让客户很好的认识你呢?我们这里有六招给大家分享一下。
第一招:视觉刺激。视觉刺激主要有两个方面,第一方面是销售人员的着装和形象的正面刺激,第二个方面是资料的刺激,有很多企业资料非常的多,而销售员对资料也不进行整理,就把所有的资料给到客户,让客户自己去找他有用的资料,这种资料的视觉刺激是负面的,甚至客户连看都不看就把资料给扔了。给客户的资料要精心准备的,要根据客户企业的情况来提供资料,而且要让客户知道你是精心准备的。销售员还可以给客户一些有用的技术资料来帮客户解决客户实际的问题,通过这种方法来提高资料的价值性。
第二招:问题刺激。如果提出客户很头痛的问题,就很容易和客户产生共鸣,在拜访客户的时候,要了解客户的现状,找到问题、扩大问题。
第三招:提供解决方案。这一招销售人员一定要慎重,用的好客户会认为你很专业,和你打交道是有价值的,反之就很难与之进一步交流。
第四招:与客户同流。同流才能交流,同流包括与客户的喜好同流,也包括与客户工作中出现的问题同流,企业的状况和问题也可以同流,这一招就是让客户感觉到我们和他是一伙的,我们是一路人。最好达到相互欣赏英雄所见略同的局面。
第五招:送礼品。第一次送客户礼品不要太重,主要送一些精美的小礼品或者企业的纪念品。送礼品只要客户接受了就为下一步做好了准备,这就是我们前面讲过的互惠原理的应用。
第六招:约见。把客户单独约出来,要找一个很好的借口,要给客户一个台阶下,否则客户就会想你让我出去,我就出去,我是不是太贱了。而且一个好的借口还可以把客户的“拒绝”给封死。
对于这六招我们用案例给大家演练一下:
销售员韩第一次拜访A公司采购部钱,职业化的打扮。
销售员韩:钱经理,你好。我这次拜访你的目的只有一个,就是把我精心准备的公司a产品资料专程给你送过来,里边还有些最新的技术和行情,我还针对贵公司的情况做了一些技术支持。(视觉刺激)
客户采购部钱:我们公司暂时不需要这种产品。
销售员韩:是这样的,你介意我占用你短短8分钟时间吗?
客户采购部钱:噢,没问题。
销售员韩:谢谢!你了解近来行业市场上的这件事情吗……不知道贵公司在这方面有没有同样的困惑啊?(问题刺激)
客户采购部钱:我们公司也有类似情况……
销售员韩:是这样的,我这里有一份针对贵公司的解决方案,不知道能否和你沟通一下。
客户采购部钱:好的。
销售员韩:那好我根据你的情况给你介绍一下 ·········(提供解决方案)
客户采购部钱:好的。
销售员韩:钱经理通过我们的相互了解,你是不是对空间设计非常的感兴趣。
客户采购部钱:是呀!
销售员韩:那我有个问题向你请教一下·········(与客户同流)
销售员韩:钱经理,听说你和你儿子都非常喜欢曼联队,很巧我朋友送给很多模型,正好我带了几个,········。(送礼品)
客户采购部钱:谢谢……
销售员韩:钱经理,我也住在你家附近,我还有很多关于空间设计的问题向你请教,你看明天是星期天,我们可以在你家附近的某某咖啡厅碰个面吗?(约见)

第二步:约会
销售有的时候和谈恋爱是非常接近的,谈恋爱第一步也是认识,要通过初步的接触让对方接受你,愿意和你在一起,第二步就是约会,一个男孩子约会女孩子,就要以女孩子为主,她喜欢看电影你就请她看电影,她愿意吃烧烤你就要请他吃最好的烧烤。我们在约见客户的时候要去客户喜欢去的地方,要点客户喜欢吃的菜,而不是我们喜欢的。而且约会要经过精心的准备,要顺畅、开心、愉悦、放松,不能出现冷场、拘谨的局面,要让客户开心满意,要让他有下一次和我们见面的冲动。

第三步:亲密接触
追女孩子只停留在第二步是追不到的,我的一个朋友追一个女孩子追了半年,我问他你们拉过手吗?他说没有,连手都没有拉过就证明你是她男朋友的地位还没确定,半年连手都没拉过太失败了。当两个人有拉手、拥抱、接吻这些亲密的接触以后,两人的关系才会发生本质的改变。跟客户发展关系也是一样的,你要跟客户一起做点事情,好事坏事不重要关键是你们一起去做。
销售人员怎么判断是不是到了第三层,要看客户有没有介绍他的朋友给你认识,会不会请你去他家吃饭,如果有这种引荐你和他关系密切的人认识的情况发生,就证明你和客户的关系达到了第三层。
要达到第三层销售人员需做到一点就是主动,要主动的与客户多接触,只有多接触才能亲密。对于这一点不同的公司有不同的办法,但他们的宗旨只有一个尽量的和客户相处得更久一点。在这一点上有下面三家公司的做法可以给大家借鉴一下:
IBM公司比较正规,公司要求销售人员早九点,晚五点,不要到公司上班,而要到客户公司上班,所以,就有更多的时间解决客户的问题,客户的认同感就比较强。
惠普公司销售顾问基本早上都起不来,因为他们上班的时间通常是下午四-五点,与客户沟通一下产品,就进行请客吃饭的活动了。
戴尔公司更不一样,基本上是夜猫子。公司要求销售人员,晚上八-九点才出来;通常是客户喝得醉熏熏的,要回家睡觉的时候,他们出现了,接着,把客户继续带出去进行更深入的接触。
第四步:结盟
一个男人要拥有一个女人光靠亲密接触是不行的,还要结盟,结盟就是两个人有共同的目标,并为了这个目标而奋斗,两个人的结盟的法律形式就是结婚,结婚前女的花男的钱从来就不心疼,但结了婚不管花谁的钱都心疼,因为结了婚两个人要一起奋斗。
与客户结盟也是让客户和我们拥有共同的目标,客户的表现为:他会想方设法的促成交易。要和客户结盟第一要会画大饼,要给客户一个美好的前景,第二要取得客户的承诺。
实战指南:
做大客户销售不能只停留在与客户关系好这个层面上,还要让关系越来越深,让关系层层递进。


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