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建材导购员如何避免营销六大误区
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2010-8-21 19:02:52  发布人:admin

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第一误区、缺乏沟通的销售

  说起销售中的“沟通”真的是老生常谈,几乎每一个培训师都会不厌其烦的讲,每一个销售人员都会不厌其烦的记,可说来说去绝大部分仍然停留在口头上,会沟通的依然会沟通,不会沟通的也是涛声依旧。缺乏沟通的销售主要体现在两点:

  其一、不会沟通,即不知道说什么不知道怎么说。和每个顾客所说的都是那几句话,管你大哥大姐大叔大妈,管你白领蓝领,从来不区分对待。

  其二、沟通不畅,即达不到自己想达到的目的。也是奔着沟通的方向去走的,也知道该问什么问题,也知道要缓和一下气氛,可就是做不到。

在专卖店调研时经常发现一个现象:顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客,并能熟练的说出“你好,欢迎光临xx专卖店”这一问候用语,如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难,最起码能围绕产品介绍下去,可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了,经常是表情麻木且不知道如何下嘴,东介绍一句西介绍一句,屁股后面跟着顾客走,偶尔也会问一问顾客家的装修情况和基本信息,可顾客基本上是一语盖过或闭口不答,最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。

  沟通是人与人之间的润滑剂,可到底什么是沟通?从字面意思理解来看就是两个人之间不存在障碍(沟),能够放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极主动,并学会套近乎,无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴,除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”,无论遇到什么人都有讲不完的话,就跟老朋友一样,同样也能迅速的让对方接受自己,她们为什么会这样?最根本的一条就是:会笑,会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购,必须要学会沟,否则一切无从谈起。

  第二误区、缺乏指导的销售

  在建材行业中销售的本质是什么?不是向顾客卖东西,而是帮助顾客选择适合他的产品,做顾客的家装顾问,只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。

  在市场终端经常发现我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品,把自己的产品吹的天花乱坠,顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势,顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈,顾客看了C型号就又开始分析C如何畅销,总之顾客看什么就介绍什么,搞得顾客大脑晕晕的看着哪个都好。还有一种情况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转,或被顾客带着导购来回转,讲解了两个小时累得自己口感舌燥顾客却一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就是:都好的东西就是都不好的。

  出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注,大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修,即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高,尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点,甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件:

  其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解,至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事,装修时要注意哪几个问题,自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……

  其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通,通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等,没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

  其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐,逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的,只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点,才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款,太多了顾客仍然不能迅速做出决定,太少了顾客就缺少选择的余地,通常用二选一的方法最有效。

  第三误区、盲目介绍产品的销售

  给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情,可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。

  在给导购培训时经常问一线导购这样一个问题:顾客为什么没有买你的产品?大部分导购的回答是:我们的产品太贵了,或顾客只是第一次来还要再转转。 难道真的是贵吗?为什么顾客总是说再转转再看看?究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品,在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口,也成了导购不能卖货的理由。

  究竟她们是怎么介绍的?在专卖店里多观察一会儿就发现了问题。

  如笔者在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍:我们的沙发是意大利进口的纯牛皮,色牢度高、弹性和透气性好,机械强度高,冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的:我们的皮沙发用的是意大利进口的三岁小黄牛的头层皮,而且是全青皮,100多张牛皮里面才能选出10几张,您用手指尖捏住一处往上拽一拽,是不是手感柔韧有力?有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮,质量就相差很多了……

  听起来感觉A品牌导购介绍的还不错,也都是公司材料上所涉及到的,可多转几家沙发专卖店问题就出来了,原来每家皮沙发店的导购都是这样介绍的,都在大讲特讲自己是皮沙发,大讲特讲牛皮的普通特性。皮沙发是和布艺沙发相对应的,如果顾客在这两者之间进行选择时导购完全可以这样讲,但顾客现在是在几个品牌的皮沙发之间进行选择,还是这样介绍就完全没有新意了,根本就没有体现出几个品牌之间的皮沙发的差异化。

B品牌导购的介绍就很到位,她所讲的是自己的皮沙发和其他品牌皮沙发的区别,特意强调了差异化:自己的是三岁小黄牛的头层皮,别人的就可能是四岁、五岁的牛的牛皮;自己的是黄牛皮,别人的可能是水牛皮;自己的是全青皮,别人的可能是半青皮或普通皮;自己的是100多张牛皮里选出10几张,别人的可能是100多张里选出50张或80张;自己的手感柔韧有力,别人的就可能是质感松弛……

  到底该怎么介绍产品?

  其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比,强调差异化而不是光介绍行业知识。

  其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品,如何好于竞争对手的产品。

  其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。

第四误区、陷入价格死角的销售

  价格是建材导购最头疼的问题,每次销售的失败都会多多少少与价格有关,基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。

  现实销售中顾客通常有两种问价方式,第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱?第二种是顾客了解差不多是再问价格。容易陷入价格死角的导购通常是顾客问到价格后马上就回答,然后顾客就理所当然的说:这么贵呀,你再便宜点吧。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去,除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。这种情况每天都在各品牌专卖店中上演着。

  为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决:

  其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对,如:我们的价格从100到1000的都有,主要看您喜欢那一种了,到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。

  其二、预期价格。面对上面情况时,如果顾客说:你就说这个多少钱吧,我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了,但也不能直接报,而是要先给顾客心理一个预期:这套产品是我们今年最新开发的,长X米,宽X米,适合X大面积的卫生间,价格是X。虽然现在也告诉了价格,但前面先给产品附加了价值,再接受能力上给顾客打了预防针。

  其三、闪躲价格。如:厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的,请问您家厨房有多大面积?这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来,并且是以问句结尾,让顾客顺着问题来回答。

  其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格,导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节,如:橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的,坐下来我给您做个预算吧?(打手势让顾客坐下来)

  总之,运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题,但能在最大程度上避免价格死角问题的发生。

  第五误区、置之不理的销售

  销售是一个锻炼人的行业,也是一个需要主动的行业,要想立于不败之地就必须学会主动,无论是主动进攻也好主动防御也好,总之主动总要强于被动。

  家具建材行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。

  在这种环境下,大部分导购选择了守株待兔,认为如果顾客喜欢他自然会买,如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。

  如何避免置之不理呢,笔者总结了以下几点。

  其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。如果顾客还在选择阶段,那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话,了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法,想办法打消顾客的疑虑,然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪,避免顾客后悔退单或被竞品抢单。(如何留下顾客的电话?请参考《导购员,你为什么没能留下顾客的资料?》一文)

  其二、加强相关产品导购的关系,形成互相带单。顾客家装是一个整体,地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选,而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品,这时的口碑营销和关系营销就非常重要了,别人一句话顶自己说三句,所以一定要搞好相关产品导购的关系,一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。

  其三、顾客安装好后要不定时回访,及时了解顾客使用情况,遇到问题马上解决,并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。

  第六误区、缺乏总结的销售

  “顾客来了就接待,顾客走了就再等下一个”,这种状况已经成了大多数导购接待顾客的“标准流程”,除非公司或商场安排的专门培训,否则店内导购是很少主动去学习或总结的。有些管理比较完善的专卖店会要求导购做周工作总结或月工作总结,但写来写去基本就是那几个问题,已经缺乏了新意。这种没有学习机制与氛围的环境也造成了很多导购停滞不前和没有提升,大部分都是按照自己的经验在卖货。

  最近笔者就“导购如何发现问题、总结问题、解决问题”这一话题制作了《导购销售反思表》专门用于导购日常提升,每接待完一个顾客就填写一张表格,并于当天进行分析,当然要想用好这张表格还需有专人负责组织。现把这张表格拿出来仅供读者参考,具体的应用会在日后的文章里专门陈述。

            导购销售反思表

填表人:      时间:       顾客姓名:

序号 问题 解答

1 你了解了顾客的哪些信息? 

2 你认为顾客对XX(品牌)及XX(产品)了解吗?了解多少? 

3 你认为顾客处于购买的第几阶段?他来商场的目的是什么? 

4 你认为顾客最关注的是什么?为什么? 

5 你问了顾客什么?共几个问题? 

6 你认为顾客信赖你吗?为什么? 

7 你通过什么方式来引起顾客的注意?用什么方式来提升顾客的兴趣? 

8 你都使用了哪些技巧?怎么用的? 

9 你介绍的好在哪里?差在哪里?为什么? 

10 你认为顾客会不会选择XX?为什么?如果会,关键点在哪里?你下一步应该怎么办?

  小结

  作为一名合格的终端导购,并不是单单都要接下来,而是每一天都在进步,每一天都在发现问题、解决问题,提升自己的接单率,问题发现了、避免了或解决了,接单率自然也就提高了。



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