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畅销法则--把买点变成卖点
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2012-7-7 0:11:44  发布人:admin

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  在激烈的市场竞争之下,有的企业把市场做的风生水起,产品一直旺销,而有的企业在市场上举步维艰,产品严重滞销,这是为什么呢?仔细研究我们发现,凡是畅销的产品都有一个共同的法则,那就是畅销产品的卖点完全吻合消费者的买点!

  那么买点和卖点该如何定义?所谓买点,就是消费者在购买行为产生时所倚重的衡量标准,或者说消费者对所购物品的心理预期,简单说就是消费者对所购物品在脑海里的基本轮廓,比如自己最需要的是所购物品的哪个特点或优点,以及所购物品的性能、质量、价位、档次、包装、服务、操作等。所谓卖点,就是厂家推荐给消费者的消费理由,厂家通过对产品卖点的诉求,准确地向消费者传达自己产品的特点、优势、独特价值、核心利益,并以产品卖点为根本诉求点,吸引消费者的关注,使消费者产生强烈的心灵共鸣,最终促成消费者的购买行为。 

  买点和卖点相等吗?这个问题该怎么回答,确实有点蒙。如实说现实市场营销From EMKT.com.cn中,有些产品的买点和卖点相等,而有些产品的买点和卖点并不相等,凡是买点和卖点相等的产品都能畅销,反之则会出现滞销。买点和卖点是站在不同的角度来定义的,买点是以消费者的核心需求为出发点,是以客户为导向、以市场为中心的;而卖点是站在厂方的角度来推销产品,其营销思维建立在厂方的主观意识之上,也可以说是产品导向的。

  既然说畅销产品都是卖点完全吻合消费者的买点,也就是买点和卖点相等,那么怎么才能使买点和卖点相等?或者说怎么把买点变成卖点?要把买点变成卖点,首先弄明白消费者的买点有哪些、是什么,这就需要厂方在日常营销中或产品开发时,要深入一线、走进市场、调查市场、分析市场,把握每一次和消费者接触的机会,认真倾听消费者的诉求、建议和意见,用心去征求消费者的对某类产品的评价和要求,要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距,以此精确把握市场脉动,仔细洞察消费者的消费需求,掌握消费者最直接、最表面的买点信息,纵观消费者消费需求的全部内容,比如产品的质量、性能、规格、档次、耗费、服务、配送、维护等等方面,再抓住其中消费需求的核心买点,提纲挈领发掘出产品的真正卖点。产品卖点是不可能涵盖全部消费者的,但必须得为其细分客户提供足够的买点,也就是说畅销产品首先要符合其细分客户的消费需求,简言之就是要求企业应该以买点为基准提炼卖点。其次提炼产品卖点必须要研究竞争对手和流行趋势,产品卖点不能跟风模仿,凡是竞争对手已经具备的产品卖点,不能再发掘成自己产品的卖点,否则自己的产品将会淹没在市场大潮中,没有任何市场影响力,也没法真正打动消费者,也就无法形成产品旺销的局面,理想的卖点是在消费者的买点中剔除那些市面产品已有的卖点,从而发掘出自己产品独一无二的卖点。研究产品的流行趋势,是企业面向未来、赢得未来的先见之明,也是为了更好的把握消费者的未来需求,从而围绕着消费者的未来需求的买点,发掘出企业将要开发产品的卖点。第三不是先有产品后有卖点,而是在市场调查、研究和分析的基础上,先找出消费者的买点,然后再以买点为准开发产品,这时消费者的买点就在潜移默化中转化成了产品的卖点。这里必须注意产品卖点不是闭门造车、单纯策划,而是必须建立在消费者买点的现实利益之上,是把消费者的消费需求变成产品的基本属性,而不是产品形成之后再把消费需求牵强附会,把一些产品本不具备的属性附加在产品上,用一些虚假的卖点来附和买点,如此哗众取宠,实则是消费欺诈,即使企业能得到一时的实惠,最终受害的还是企业自身。

  哪些买点更适合变成卖点?一是消费者对某类产品普遍的不满之处,就是某类产品目前所存在的实际问题(或缺陷),企业藉此买点为基础,开发出能解决原来产品所存在问题的新产品,这个买点就能成为企业推广新产品很好的一个卖点,例如针对普通电热水器漏电的问题,以防漏电的买点为基础,开发出防火墙电热水器,这就成为了该款电热水器很好的卖点;二是消费者总是渴望更高品质的生活,总希望能使用升级换代的新产品,企业藉此买点为基础,开发出替代性新产品或者原先压根没有的全新产品,并且高品质、低成本、高效率、很环保,这个买点就能成为企业推广新产品的绝佳卖点,例如针对原先电脑的纯平显示器,开发出液晶显示器的这个换代、替代产品,这就是利用消费者渴望更高品质的买点来开发的新产品,这个买点也成为企业推广电脑新产品的卖点;三是消费者总是希望产品有更多的功能和便捷的使用,消费者的消费总有些空白区域需要填补,企业藉此买点为基础,可以开发更多功能的新产品,这个买点就能成为企业推广新产品的理想卖点,例如手机一般主要用于通话,而现在很多手机企业开发出很多附加功能,象音乐手机、上网手机、照明手机、带电视收音机的手机等,这就是很好地利用了消费者渴望更多功能和便捷使用的买点,从而开发出具有新卖点的手机新产品。

  总之,买点和卖点只是一步之遥,畅销和不畅销就在一念之间,因此怎样实现买点和卖点的转换、对接,如何使产品一直持续畅销,读完本文,聪明的企业应该会知道该如何去做。

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