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顶尖营销:如何消除客户的顾虑
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2011-2-9 16:09:21  发布人:admin

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领域: 人力资源 市场营销 运营管理 企业文化 领导艺术
地点: 上海 黄浦
签名: 中国团队管理培训第一人

销售员在销售的过程中要取得客户的信任,必须清除一个障碍:客户的顾虑。实际上销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好,一个方面是撩起客户的欲望,另一个方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时,客户是没有理由不购买你的产品和方案的。
那么怎样消除客户的顾虑呢?我们这里有几个策略给大家分享一下:
策略一:从众策略
从众是一种心理特征,当人们要做出判断或改变自己想法时,往往会参考别人的说法,如热销的产品大家都争相去购买,也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭,即使等上2个小时也乐此不惫。
一个心理学家做了一个实验,他让被试者听两首曲子,并在听之前告诉大家,第一首曲子是名家演奏,第二首曲子是无名小卒演奏。他还让被试者仔细的听,听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现,有90%的人觉的第一首好听,只有10%的人认为第二首好听,即使在这10%里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家其实第二首才是是名家演奏的,第一首是刚入行半年的新手演奏的。很多被试者都不信,而且连心理学家都说服不了他们。
通过上面的案例我们看到人多的力量了,当大家都认同一件事情的时候,你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。
那么怎么把这一策略应用到销售中去呢?我们可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一,这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好,就证明产品的质量是真的好。销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5%是原创的,而其它的95%是模仿的,所以,其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。”
相似性是从众心理的另一种表现,也能消除客户的顾虑,当与客户相同行业的企业都使用了我们的产品后,www.top-sales.com.cn我们对他们的说服力就会大增。如果两个人的相似点很多,双方也会比较容易建立彼此的信任,要不怎么会有一见钟情呢?
实战指南:
人会参照别人的行为来决定自己采取什么样的行为才是正确的,尤其是当他们认为那些人与他相似的时候。

策略二:权威策略
美国心理学家曾做过一个有趣的实验,他在给大学心理系学生讲课时,向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说,他发现了一种新的化学物质,这种物质具有强烈的气味,但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖,过了一会儿,他要求闻到气味的同学举手,不少同学举了手,其实这只瓶子里只不过是蒸馏水,“化学家”是从外校请来的德语教师。
这是一个关于人心理的实验,通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢?相信权威,就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的,服从他们会使自己有安全感,会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的人性,如我们去看病得知看病的是实习医生,即使他看的再好,我们都不会完全相信他,而如果换成满头白发的专家,即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的,而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。
打消客户心目中的顾虑有的时候需要很长时间,而有的时候仅仅几秒中就可以了。后者就要求销售人员使用好权威策略,让自己看起来更像这个领域的专家。做到这一点销售人员要做好以下三个方面:
着装,我经常告诫我的销售人员要把自己打扮的干净一点,因为一个得体的衣着能有效的赢得客户的尊敬。关于这一点一个研究机构做了这样的一个实验,研究人员让一名31岁的男子在几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间,他穿着烫的很平整的西服,系着领带;而另一半时间,他穿着工作服。然后研究人员从远处观察,统计等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。结果当他穿着西装的时候,跟着他的人数是他穿工作服的3.5倍。
人观察事物是从表及里的,通过外表的好坏,来判断里面的好坏。如有两包方便面,一包是今年出产的,但外表很脏,一包是去年生产的,但外表很干净,你会选哪一包?我想一般人会选择外表干净的那一包。一个好的着装能赢得客户的信任和尊重,也就打消客户的顾虑。
头衔,头衔在销售中的应用是非常普遍的,销售员一般在自己名片上都会打某某经理。还有另外一种头衔也能在客户心目建立信任度,如营销师、人力资源师等。一个好的头衔+好的着装+好的气质,就会让客户看起来你很专业。
专业,看一个销售人员专不专业要看两个方面,一个是他看起来是不是很专业,是不是具备了做这一行的成功人士的气质,另外一个是他内在是不是很专业,他有没有真才实学。销售之路背诵起步,只要你是一名销售人员就有责任了解行业背景精通专业知识。
实战指南:
我们在销售过程中要赢得客户的信任,首先要了解自己,其次是了解客户,最后是修炼自己满足客户。


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