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在营销过程中,善意的欺骗是允许的
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2010-7-28 12:58:50  发布人:admin

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在营销中,为了成功销售,经常会有真假虚实。当然,这里讲的“假”和“虚”是相对而言,并且,“假”和“虚”都是站在善意的立场,绝不是损人利己的自私行为。如何巧妙的运用此中技能,往往决定一个营销人员的成功与否。

比如小品《卖拐》就是一个经典的营销案例,其中真假虚实让人叹为观止。当然经过艺术加工之后的“营销”带有“忽悠”的成分,也凭空多了几分喜剧色彩。虽然为了销售不择手段是不可取的,但是其中的诸多营销细节值得营销人学习:寻找目标客户、提前量(即销售准备工作)、沟通技巧等。

有人说:二流的销售人员是把产品卖给有需求的人;一流的销售人员是把产品卖给没有需求的人。这个观点笔者不敢苟同,因为成功的销售一定是两相情愿的过程,也就是我们所说的双赢甚至是多赢的过程。如果为了销售而销售就只能是揠苗助长、杀鸡取卵。

如何做到真假虚实结合呢?笔者举几个例子和大家分享。

例一:假设销售人员熟悉产品,不熟悉客户,如何销售?

销:汪女士,我想您一定听说过“生命细胞激活疗法”吧?
客:不好意思,我没听说过!
销:哦,没关系,占用您宝贵的三分钟时间,我给您介绍一下。
客:对不起,我没有时间!
销:汪女士,您误会了,我不是让您消费,只是想告诉您如何才能改善皮肤发黄、发
暗,使皮肤有光泽并富有弹性的一些技巧……
客:哦,那你说说看!
销:皮肤…(由此引出产品卖点)

这段销售对话中,销售人员敢于说“假”。比如:三分钟时间,比如:如何改善等等。说“假”话的条件是:
1、绝对自信,产品绝对安全有效;
2、抓客户皮肤存在明显问题,并有能力予以解决;
3、必须迅速打消顾客疑虑。

例二:假设销售人员不熟悉产品,熟悉客户,如何销售?

销:汪姐,我给您说实话,这个品牌虽然我不是很熟悉,但是我知道这个品牌市场口碑
很好,在市场上已经运作十多年了,我推荐给您,是因为这个品牌的‘美白霜’很
适合您!
客:真的吗?
销:放心吧汪姐,我们什么关系,我不会害您的!
客:那我先试试?
销:姐,放心吧,不好的东西我是不会告诉您的!您看,今天还有优惠多丰厚……

这段销售对话中,就是勇于说“真”话。说“真”话的前提是:
1、 顾客绝对信任你;
2、 你的确有绝对把握,不能盲目为销售而销售;
3、 传递信心和快乐。

例三:假设销售人员既了解产品,又熟悉客户,如何销售?

销:汪姐,这款产品特别适合您!
客:是吗?
销:是的,放心吧!
客:万一……
销:汪姐,您还信不过我吗?我们认识可不是一天两天了,我什么时候骗过您啊?
销:您看今天买还送……

这段销售对话中,就是虚实结合,运用得当。
1、 实:就事论事,对症下药;
2、 虚:买人买信任。
真假虚实运用的原则:一定是在双赢的原则下,以信任为基础,以效果作保障。

俗话说:兵不厌诈。其实在销售过程中,为了给到客户更有效的产品和更好的服务,善意的欺骗是允许的。适当的真假虚实是营销的艺术,望营销人潜心研究,灵活运用。
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