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销售生涯中如何利用好你的业缘关系
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2012-9-16 14:05:44  发布人:admin

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苏有慧

  在销售过程中,我们能尽我们能利用的资源吗?我们能巧妙的利用周围的亲戚,同学,校友,战友,同事等的关系吗?我们是不是忽略了很多可利用的元素,而使自己付出了更多而收获甚少甚至于失败吗?
07年某公司招聘了一批大学生,任职于公司的医药代表,经过一个多月的强化培训,有几个大学生脱颖而出,成为公司重点培养的对象,其中更有潜力的一位,给大家留下了深刻的印象。姑且称呼他为小陈吧。
  公司为了考研小陈,给她分配了一个棘手的工作,就是要让某家医院用自己某品牌的药,月销量要达到1500盒。之前,已经有三位医药代表做过这家医院的工作了,虽有成就,但始终没有达到公司的指标,他们都声称,每月1000盒已经达到这个公司的饱和度了,不可能再高了。但是小陈不这么认为,她表示,这家医院有几个科室没有很好的开发,她相信,自己一定能够让这几个科室也成为自己的客户,让医院的订购量达到一个新的高度。
  小陈的悟性特别好,一般的业务员都是直奔开药方的医生,她则没有那样做,她是先对医院的情况作了详细的调查,结果发现,医院的某科室的医生证实自己的校友,而且所学的专业也是相同的,于是,他就想利用这一点来做医生的工作。
  后来,她找到了自己当初的毕业指导老师,咨询是否认识那位医生,很巧合的是那位医生正是这位老师的学生,对这位医生有了初步了解之后,小陈满怀信心的去拜访了这位医生,结果,把个中关系说了一下,自然双方关系亲近了不少,在双方交谈的过程中,小陈得知这位医生喜欢吃某海鲜,于是,利用节假日的时候,特地赶早买了最新鲜的海鲜,给这位医生送到了府上,这位校友(医生)自然很开心,很高兴,于是两个人成了好朋友。
后来,通过这位校友的介绍,小陈认识了该医院的某大科室的主任,然后自然也就做成了生意,令人可喜的是,这家大医院的订购量达到了3000盒每月,远远超过了公司的指标。
  职场朋友们,在你的销售生涯中,肯定也有很多可利用的业缘关系,你是否思考过,利用过?

网友:
他这一点还真是我所欠缺的,因为自己一向都不擅长这个请客送礼,记得上大学的时候就有同学会给老师或班主任去送礼,自己傻傻的都不知道是怎么一回事。幸好自己当时的学习成绩还可以,所以也就那样过来了。可是现在工作了,接触的人多了,看到的事也多了,我发现不跟人打好关系,或者说不施一些方式或者手段,有些事情真的是很难办成的。我当时有一个客户就是答应给他一部分的回扣最后才把事情办成的。不过虽然经历了这么多的事情了,可是对这方面还不是很精通,不如说什么时候送合适,怎样送合适,虽然鄙夷这种方式,可是为了能做成生意也只能硬着头皮去做啊 。

网友:
有时候,腐败现象是不是就是这样产生的呢?
拿人手软,有些人为了做成业务,处心积虑地投人所好,强逼别人收下本不该属于自己的意外之财,然后放宽自己手中的权利给人方便。

贪念是人的本性,但也是因为一些人的一些方式和手段促成了这些贪念的滋长。
成就了自己后业,危害到了别人,社会,消费者。

网友:
  作为业务员,并不需要直奔管事拍板的人那里,而是要看看,是否有其他可以利用的关系或途径来达到自己的目的。在销售生涯中,几乎所有的销售员都有业缘关系,但是,大部分的销售员不会很好利用这种关系,没有认识到这种关系对销售业绩将产生重大影响。
  案例中的小陈是一个很会做计划的人,她会细心地思考一下自己的业缘圈,会思考是否有什么关系可以利用,然后进行精心的策划,这样,她就可以迅速地拉近与客户的心理距离,马上产生一种亲情,所以在生意场上的问题将迎刃而解。现代社会中,人与人的交往,占支配地位的就是这种以职业为纽带的业缘关系。在静下心来的时候,不妨思考一下自己是否有可以利用的关系,而不是一上来就直接去拜访客户,三思而后行,始终是不变的教导。

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