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营销新策略:灰姑娘要耐心等待王子
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-8-25 18:05:40  发布人:admin

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    日前,安德鲁-沃特公司首席执行官约翰·卡斯林博士为北大国际MBA2004级新入学的学员做了题为“中国企业如何在全球化竞争中取胜——当今全球范围价格竞争下的市场营销新策略”的讲座。

    卡斯林善于以生动的表情和幽默的谈吐营造“美国式”的轻松气氛,并用“如果两个人意见相同,那么肯定有一个人没动脑子”来倡导听众向他发难,但直到讲座进行到第100分钟才有人响应这一号召。

    卡斯林简要回顾了全球化的历程,指出在全球经济衰退的影响下,世界上大部分公司都致力于降低成本,但是因为害怕承担风险,他们在开辟新市场方面畏首畏尾,裹足不前,毫无建树。而创建和开辟新市场才是企业发展的根本。

    卡斯林指出,缺乏形成差异化的竞争能力、不进行品牌战略投资、缺乏对客户真正需要的理解,缺乏核心的营销能力(STP:市场细分、目标市场、产品定位)这些营销战略的失败都导致价格战愈演愈烈。

    在全球价格战硝烟弥漫的今天,中国的企业应该如何应对呢?卡斯林博士首先从分析中国的市场环境入手。他谈到,中国的制造业出口?manufacturing exporting?增长迅速,从1990年到2003年增长了8倍,贸易额超过了210亿欧元,占整个世界贸易的6%;中国公司的产品质量不断提高;在未来20年内,中国企业能够保持低成本生产;中国的进口发展迅速,从1970年的24亿欧元增长到2003年的2020亿欧元,其中只有25%来自欧美。可以预见,中国将是一股不可忽视的超级力量。西方企业别无选择,只有和中国企业合作。

    但是中国的物流、分销业比较混乱,中国企业只擅长一般性生产,缺乏营销和品牌建设经验,自2001年底开始的激烈的价格战毫无终止的迹象,中国公司原来聚焦国内导致利润降低,这一切都迫使中国企业不得不把目光投向国外,从而赢得远期战略的胜利。中国公司应该寻找具有相同意识的西方合作者,一起走向全球。

    真正的竞争不是跨国公司和中小公司的竞争,而是价值链对价值链的竞争。决定企业胜负的是竞争力,而不是规模。

    卡斯林对未来中国商业的预测是:在未来10年内,对于西方企业来说,与其和中国企业面对面直接争夺中国市场,不如谋求和他们合作,共同开辟国际市场,这样才能得到更多的商业机会。而中国企业应该寻求与西方企业合作的机会,尽快建立新的国际品牌。这样才能形成双赢局面,中国企业才能比其它国家的企业更快地走向成熟,走向全球化。

    在讲座最后,卡斯林博士用“灰姑娘耐心等待王子的到来”告诉我们,中国企业需要时间来克服“成长的烦恼”,诙谐的比喻再一次赢得满堂欢笑。

    人物档案:约翰·卡斯林博士(Dr. John Caslione)系安德鲁-沃特国际公司总裁、首席执行官,麦肯特公司的资深营销顾问。作为世界级的营销和销售专家,他在增值营销及销售战略的制定和实施领域有深厚的造诣。
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