成立于2002最专业营销培训销售培训团队管理服务商       全国统一咨询热线:010-51652313 13681285133 862869709                 
  设首页
  加收藏
您当前的位置:中华营销培训网 > 营销技巧 > 营销策略 > 教程内容  
营销谈判全攻略之策略技巧
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-9-28 15:04:42  发布人:admin

减小字体 增大字体

在营销谈判过程中,经验丰富的谈判人员会明晓,为什么用策略?对谁用策略?用什么策略?什么时候用策略?什么时候不用策略?怎么样用策略?用到什么程度?谈判中具体技巧如何实施等等。毕竟,谈判是一场特殊的营销活动,是综合性的较量、比拼,是智力和心理的角逐,风平浪静、直来直去解决不了问题。固然,策略的最高境界是不用策略,所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜,精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的社会活动,是要演进的,进化的,谈判也不例外,总结实践中的策略、技巧上升到理论,还是需要的。
 
    遍观国内外的谈判实践,充满了智慧和思想的光芒,可以总结为九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。

    一、思想智慧的力量:九战四十五策

    第一战 攻心战  

    在中国的传统军事智慧中,有云:夫用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”,“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发,软化对抗力,增强亲和力,从而解决分歧,达成目标。攻心战常用策略有:满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。

    1、 满意感

    莎士比亚说过:“人们满意时,就会付出高价”。心理学的研究也证明,如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者,那么,感情就容易沟通,就会产生信任和好感,从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。

    在谈判中,满意感又可称为投其所好,有意迎合对方的喜好,使之在心理或情感上得到满足,在对方接受和认可的基础上,进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。

    2、 头碰头

    很多谈判人员都知道,不管什么类型的谈判,正正规规的谈判是需要的,可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧,防止自我泄露。

    3、 鸿门宴

    国人一早以来,见面问什么?“你吃饭了吗?”真是普遍;表示亲近、友好,愿进一步交流、沟通,最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么?“请你吃饭!”所以,以宴请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机,现在的鸿门宴则是友谊的方式。

    4、 恻隐术

    同情弱者是人性的一大弱点,也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈,是势力的较量,但扳可怜,示弱可以唤起对方的本能的同情心,动摇对方的立场,冻结对方的精明,降低对方的智商。具体常用的是扳可怜相,说可怜话。如现在的会议营销界,营销人员为达到销售目的,在和老年人的营销谈判中,装可怜,博得老年人的同情,达到自己的目的,成为屡试不爽的方法。

    5、 奉送选择权

    可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的,实质差别不大的,大方地摔给对方,让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。  

    第二战 蘑菇战  

    谈判的最大忌讳是什么?有经验的谈判者会知道,是急于求成!

    国外最先进的谈判经验告诉谈判人:谈判策略的实质是在于故意拖延,以最大限度的自我克制来拖延!可见,蘑菇战在谈判中多么的重要。

    蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器,在相持的过程中拖垮对方的谈判意志,使对手烦躁,从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多,事久生变”的思想去折磨对方吧!

    蘑菇战策略分解为:疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。

    1、 疲劳战

    疲劳,劳力又劳心。日程密而长,内容多而杂,是劳力;乏味的陈述,蓄意的挑逗,是劳心。劳力劳心齐用,一方清醒,一方疲惫,谁胜谁负,不言而喻。

    2、 扮菩萨

    立于原地,正襟危坐,可敬可畏,高深莫测,笑容可掬,不进不退,坚定不移者,是稳坐菩萨。谈判中,铁定立场,无意改变,则不字当头。

    3、 挡箭牌

    扯皮、扯淡都是熟知的,挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人,上推下卸,化于无形。

    4、 磨时间

    “时间就是金钱,效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里,可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。

    5、 车轮战

    一方不断更换人员,且参与者的级别和权威层层提升,层层报批,伺机决战;另一方疲于应付,又说不出什么,直至承受不了精神压力,缴械投降。

    第三战 影子战  

    谈判双方的主要内容是获取对方的信息,作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。常用的方法是:稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

    1、 稻草人

    认为制造合乎逻辑的假存在,并说服对方,诱导对方根据假存在作出判断和决策。常用的方法比如故意透露些信息、让对方感觉在和另一方洽谈等。关键是不要露虚:表情不虚、讲话不虚、前后一致。

    2、 空城计

    强硬的态度、自信的态势以无充有,或以不完全的有充完全的有,形成一方强势,迫使对方调整态度和条件。

    3、 欲擒故纵

    志在必得,攻守兼备,虚惑并用,以纵达擒。

    态度:不冷不热、不过于殷勤、不急于求成、不勉为其难。

    进度:不紧不慢,张弛有度,把握节奏。

    4、 声东击西

    东,是可灵活退让的内容;西,是志在必得的议题。关键:声东有理、击西准时。

    5、 木马计

    也即回马枪。要点在于佯装对对方的论述、立场、和条件关注、有兴趣,甚至装出认真思考的的样子,麻痹对方,达到摸清对方底牌然后攻击的目的。关键是通过佯败获取的信息要稳定、成型。

第四战 强攻战  

    强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。

    典型策略:针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生。

    1、 针锋相对

    针锋要狠,相对要准。运用时一要忌火,不发火,也不能走火,讲透道理,不是拼嗓门、耍脾气;二要忌无理。

    2、 扮疯相

    又叫虎啸计。在谈判中依照对手的言语或情节,故意表现为急、怒、狂、暴的姿态,以震慑对手,动摇其谈判决心,迫使让步。典型疯相有:拍桌子、摔本子、撕条子、喊(破)嗓子、摔袖子等。运用时注意一要坚持有理,不要情绪化;二要注意退路,此计是一种自我暴露,必须有防线和退路。

    3、 最后通牒

    实施条件:一方处于极为有利的地位;讨价还价到最后,所有的谈判技巧都已使用过,均无法改变对方的立场;让步达到极限,再做让步会带来巨大损失。

    要点:态度要强硬,语言要明确,讲清正反两方面的关系。诚恳摊底,不露蛛丝马迹。摊牌的身份越高,真实性越强。

[1] [2] [3]  下一页

[ ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]
   
  推荐文章
大客户营销策略:关系递进..
常用的一些专业销售技巧
畅销法则--把买点变成卖..
战略营销:顾客价值的思维..
如何成功销售你的产品
生活方式营销策略的应用
最适合中国的10种营销策略..
建材导购员如何避免营销六..
在营销过程中,善意的欺骗..
  热门文章
建材导购员如何避免营销六..
销售中的心理策略:像商品..
大客户营销策略:关系递进..
顶尖营销:如何消除客户的..
常用的一些专业销售技巧
在营销过程中,善意的欺骗..
中小企业如何构建自己的营..
“标准营销策略”的终结
企业的目标市场营销策略分..
营销策略的连锁模式
最适合中国的10种营销策略..
畅销法则--把买点变成卖..
关于本站 - 网站帮助 - 广告合作 - 下载声明 - 友情连接 - 网站地图

Copyright@2002-2014 www.byqp.com,All Rights Reserved. 京ICP备12042043号 京公网安备11010802011457号
本站网络实名:中华营销培训网 本站域名:www.byqp.com 公司地址:北京大学燕园
法律顾问:北京中仁律师事务所   律师:马国华  电话:(010)88554220 88554219
全国统一咨询热线:010-51652313 13681285133
客服Email: byqpwin@126.com 862869709