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如何设计营销人员的定额费用?
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2010-2-3 9:59:02  发布人:admin

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本文适用于:中小型企业、模拟独立核算的营销单元  
  一般来说,营销人员每个月能够拿到手的收入主要由这几部分组成:

  基本工资(也称底薪);

  绩效工资(主要是指销售提成,有些公司以“提成”来替代绩效工资);

  事件考核(出勤考核、加班费、单项事件考核、福利、奖金,等等);

  定额费用报销(主要指通讯费、短途交通费、差旅费、业务-餐饮费等,有些企业还有餐补等费用,实质上定额费用大多数属于成本支出)。  

  定额费用与每个营销人员息息相关,因为定额费用占营销人员每个月能够拿到手的收入的很大一部分,而且定额费用基本上是不用纳税的(营销人员的工资收入是必须按照国家法律法规缴纳个人所得税,同时按照相应比例缴纳个人该承担的社保金额;定额费用则不在此列,属于实报实得)。每个营销人员都非常在意、也必须在意自己的定额费用报销额度。

  同理,定额费用在每个企业、每个营销单元都受到高度重视,因为定额费用需要企业和营销单元支出很大一笔开支,而且这笔开支还少不了。  

  每个企业、每个营销单元都在千方百计、想方设法设定最佳的定额费用标准和制度,既能最大限度的调动每个营销人员的激情和斗志,发挥每个营销人员的能力和潜力,为企业创造最大的价值;又能最大程度的降低营销成本,控制定额费用支出。

  对于绝大部分企业来说,这是一个现实的难题,也是一个两难的选择。笔者从事营销管理工作多年,也一直在琢磨、尝试如何制定更加合理、科学、系统的定额费用报销制度。  

  现如今,笔者自认为找到了一条相对来说,比较公平、合理、科学、简洁的营销人员定额费用报销制度,那就是将营销人员的定额费用全部打包,与营销人员的销售业绩直接挂钩,提取一个相对应的比值。

  具体来说:就是营销人员的所有定额费用,全部与营销人员的销售业绩挂钩,按照固定比例提取。

  比如:某企业规定营销人员的所有定额费用为营销人员的销售业绩(按回款来计算)的5%;那么,营销人员当月回款10万,按照企业规定,则该营销人员当月的定额费用合计为10万*5%=5000元;如果营销人员当月回款只有5000元,那么按照企业规定,该营销人员当月的定额费用只有5000*5%=250元。营销人员获悉自己的定额费用额度后,自行找相应的发票,回公司报销,即获得自己应得的这部分定额费用。  

  将营销人员的定额费用与营销人员的销售业绩直接挂钩,这样做的好处非常明显:

  首先,这种做法完全吻合营销的本质和需求。营销人员之所以称之为“营销人员”,就在于营销人员能够为企业创造更大的价值,做出更大的贡献;营销人员必须、也只能是结果导向,以业绩来说话。那么,在此情况下,营销人员的定额费用,同样必须与营销人员的销售业绩相挂钩,这样才是最合理、最科学、最公平的!

 反之,如果营销人员的定额费用不与营销人员的销售业绩挂钩,或者只是部分挂钩,那么一方面我们无法做到真正的合理、公平、科学,无法真正的评估营销人员的定额费用是否合理,另一方面也容易给营销人员造成歧义,使得营销人员不认真做好销售业绩,反倒天天在挖空心思想着怎样利用企业的漏洞,多报销一些定额费用。这样的例子比比皆是,凡是定额费用不与销售业绩相挂钩,这样的漏洞都极多,数不胜数。笔者前期所著《全民皆兵做营销》,也是为了最大限度规避企业经营漏洞,保障企业持续、健康成长。

  一旦营销人员的定额费用与销售业绩相挂钩,那么企业的定额费用制度对所有营销人员一视同仁,大家处于同一水平,基本杜绝营销人员的抱怨和异议,该制度是非常科学、公平、合理的;同时,该制度的出台,将使得每个营销人员尽量多的发挥自己的聪明才智,多创销售业绩,多获得相应回报。  

  其次,该制度简单明了,实用性强,减少大量隐性成本。

  将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩,这种制度非常简单明了、一目了然,在各种类型的企业里都很实用。每个营销人员都能计算出自己的定额费用,从而做到心中有数,不象很多企业,没有明确的定额费用报销制度,而是凭着感觉来走,企业也不知道如何控制成本,而员工也是意见一大堆。

  将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩,这种制度还能减少企业大量隐性成本。比如说,在没有这种制度之前,很多企业都要安排一个甚至更多人员,仔细、认真核对员工的每一张报销发票,而且还要一查再查员工的发票是否超额、是否违规,企业的人力成本白白浪费掉了;有了这种制度,企业自然能够节省这种人力成本。同时,有了这种制度,员工不会有定额费用方面的抱怨和异议,员工可以更加用心的去从事营销工作,创造好的销售业绩,而不是象往常一样,将很多时间、精力、精神浪费在这个定额费用上面。在以前没有这种制度之前,员工每个月底都要围绕这个定额费用和企业争吵,和自己生闷气,当然也影响到自己的销售工作。

  所有,有了这种制度,自然这些隐性成本都能最大限度的降低乃至取消了。  

  最后,该制度能够最大限度的刺激员工,多创业绩,多赚钱。

  笔者前面撰文《把员工当成个体老板》,在定额费用方面,笔者同样坚持这一观点。

  将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩,这种制度能够最大限度的刺激员工,多创造好的销售业绩,多为自己挣钱——在员工为自己挣更多钱的同时,员工也为企业挣了更多的钱,从而实现了员工和企业的“双赢”。

  拿笔者所在的企业来说吧。在没有该制度之前,企业的营销人员出差,或者是请客户吃饭,总是大手大脚;企业领导也是天天头大。营销人员一到月底,就要和企业领导争吵,营销人员认为这些定额费用该全额报销,企业领导则认为营销人员出去白跑了一趟,没有签定单子,没有拿回回款,还在外面花费了这么多钱,企业领导肯定也不干!

  现在,有了这个制度,员工非常自觉,从不找企业领导纠缠这些定额费用。员工非常聪明的学会了“如何用最小的钱,办最佳的事”。举例来说:前天,企业一员工签定了一个福建的单子,按照以往惯例,临近春节,火车票一票难求,员工肯定会要求企业购买飞机票过去;现在,有了这个制度,员工发现路费是从自己腰包中出的,很自觉的购买了一张火车站票,一路站到福建!舍不得花自己的钱,节省下来的路费,可都变成他自己的“定额费用”了!  

本文适用于:中小型企业、模拟独立核算的营销单元  
  一般来说,营销人员每个月能够拿到手的收入主要由这几部分组成:

  基本工资(也称底薪);

  绩效工资(主要是指销售提成,有些公司以“提成”来替代绩效工资);

  事件考核(出勤考核、加班费、单项事件考核、福利、奖金,等等);

  定额费用报销(主要指通讯费、短途交通费、差旅费、业务-餐饮费等,有些企业还有餐补等费用,实质上定额费用大多数属于成本支出)。  

  定额费用与每个营销人员息息相关,因为定额费用占营销人员每个月能够拿到手的收入的很大一部分,而且定额费用基本上是不用纳税的(营销人员的工资收入是必须按照国家法律法规缴纳个人所得税,同时按照相应比例缴纳个人该承担的社保金额;定额费用则不在此列,属于实报实得)。每个营销人员都非常在意、也必须在意自己的定额费用报销额度。

  同理,定额费用在每个企业、每个营销单元都受到高度重视,因为定额费用需要企业和营销单元支出很大一笔开支,而且这笔开支还少不了。  

  每个企业、每个营销单元都在千方百计、想方设法设定最佳的定额费用标准和制度,既能最大限度的调动每个营销人员的激情和斗志,发挥每个营销人员的能力和潜力,为企业创造最大的价值;又能最大程度的降低营销成本,控制定额费用支出。

  对于绝大部分企业来说,这是一个现实的难题,也是一个两难的选择。笔者从事营销管理工作多年,也一直在琢磨、尝试如何制定更加合理、科学、系统的定额费用报销制度。  

  现如今,笔者自认为找到了一条相对来说,比较公平、合理、科学、简洁的营销人员定额费用报销制度,那就是将营销人员的定额费用全部打包,与营销人员的销售业绩直接挂钩,提取一个相对应的比值。

  具体来说:就是营销人员的所有定额费用,全部与营销人员的销售业绩挂钩,按照固定比例提取。

  比如:某企业规定营销人员的所有定额费用为营销人员的销售业绩(按回款来计算)的5%;那么,营销人员当月回款10万,按照企业规定,则该营销人员当月的定额费用合计为10万*5%=5000元;如果营销人员当月回款只有5000元,那么按照企业规定,该营销人员当月的定额费用只有5000*5%=250元。营销人员获悉自己的定额费用额度后,自行找相应的发票,回公司报销,即获得自己应得的这部分定额费用。  

  将营销人员的定额费用与营销人员的销售业绩直接挂钩,这样做的好处非常明显:

  首先,这种做法完全吻合营销的本质和需求。营销人员之所以称之为“营销人员”,就在于营销人员能够为企业创造更大的价值,做出更大的贡献;营销人员必须、也只能是结果导向,以业绩来说话。那么,在此情况下,营销人员的定额费用,同样必须与营销人员的销售业绩相挂钩,这样才是最合理、最科学、最公平的!

 反之,如果营销人员的定额费用不与营销人员的销售业绩挂钩,或者只是部分挂钩,那么一方面我们无法做到真正的合理、公平、科学,无法真正的评估营销人员的定额费用是否合理,另一方面也容易给营销人员造成歧义,使得营销人员不认真做好销售业绩,反倒天天在挖空心思想着怎样利用企业的漏洞,多报销一些定额费用。这样的例子比比皆是,凡是定额费用不与销售业绩相挂钩,这样的漏洞都极多,数不胜数。笔者前期所著《全民皆兵做营销》,也是为了最大限度规避企业经营漏洞,保障企业持续、健康成长。

  一旦营销人员的定额费用与销售业绩相挂钩,那么企业的定额费用制度对所有营销人员一视同仁,大家处于同一水平,基本杜绝营销人员的抱怨和异议,该制度是非常科学、公平、合理的;同时,该制度的出台,将使得每个营销人员尽量多的发挥自己的聪明才智,多创销售业绩,多获得相应回报。  

  其次,该制度简单明了,实用性强,减少大量隐性成本。

  将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩,这种制度非常简单明了、一目了然,在各种类型的企业里都很实用。每个营销人员都能计算出自己的定额费用,从而做到心中有数,不象很多企业,没有明确的定额费用报销制度,而是凭着感觉来走,企业也不知道如何控制成本,而员工也是意见一大堆。

  将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩,这种制度还能减少企业大量隐性成本。比如说,在没有这种制度之前,很多企业都要安排一个甚至更多人员,仔细、认真核对员工的每一张报销发票,而且还要一查再查员工的发票是否超额、是否违规,企业的人力成本白白浪费掉了;有了这种制度,企业自然能够节省这种人力成本。同时,有了这种制度,员工不会有定额费用方面的抱怨和异议,员工可以更加用心的去从事营销工作,创造好的销售业绩,而不是象往常一样,将很多时间、精力、精神浪费在这个定额费用上面。在以前没有这种制度之前,员工每个月底都要围绕这个定额费用和企业争吵,和自己生闷气,当然也影响到自己的销售工作。

  所有,有了这种制度,自然这些隐性成本都能最大限度的降低乃至取消了。  

  最后,该制度能够最大限度的刺激员工,多创业绩,多赚钱。

  笔者前面撰文《把员工当成个体老板》,在定额费用方面,笔者同样坚持这一观点。

  将营销人员的定额费用与销售业绩直接挂钩,这种制度能够最大限度的刺激员工,多创造好的销售业绩,多为自己挣钱——在员工为自己挣更多钱的同时,员工也为企业挣了更多的钱,从而实现了员工和企业的“双赢”。

  拿笔者所在的企业来说吧。在没有该制度之前,企业的营销人员出差,或者是请客户吃饭,总是大手大脚;企业领导也是天天头大。营销人员一到月底,就要和企业领导争吵,营销人员认为这些定额费用该全额报销,企业领导则认为营销人员出去白跑了一趟,没有签定单子,没有拿回回款,还在外面花费了这么多钱,企业领导肯定也不干!

  现在,有了这个制度,员工非常自觉,从不找企业领导纠缠这些定额费用。员工非常聪明的学会了“如何用最小的钱,办最佳的事”。举例来说:前天,企业一员工签定了一个福建的单子,按照以往惯例,临近春节,火车票一票难求,员工肯定会要求企业购买飞机票过去;现在,有了这个制度,员工发现路费是从自己腰包中出的,很自觉的购买了一张火车站票,一路站到福建!舍不得花自己的钱,节省下来的路费,可都变成他自己的“定额费用”了!  

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