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高效销售团队管理经验分享
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2012-4-14 13:58:45  发布人:admin

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在杭州管理培训开办中层管理培训时,总结了团队管理经验一:销售团队的热情和士气是高效团队的基本条件。

打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。

1.需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。

2.树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。

3.选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。

4.做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。

团队管理经验二:先对事后对人,明确责任,事事有人负责。

在参加时代光华的杭州公开课培训后发现,人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

团队管理经验三:以结果为导向,量化管理。

销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。

团队管理经验四:销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。

对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。

团队管理经验五:对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。

往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。


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