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销售经理如何提高销售团队的执行力
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2012-11-20 18:26:03  发布人:admin

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 最近一年,通过对省内所有办事处城市的走访与检查,在对区域的了解后,与各团队主管、经理的沟通中,我真正感受到不同的经理带出了不同的主管,什么样的人带出什么样的兵,而最能直观反馈出来的就是市场表现,有的市场一看就是人员执行标准、管理规范,而有的市场则是标准不一、执行混乱,因此,销售经理都对如何提高销售团队的执行力非常关注,恨不得把十八般武艺都使出来。
  我常常问他们,你是如何让团队中的每一名成员都能按照你的指示和思路来开展工作,得到的答案很多,有的说是个人影响力、有的是良好的计划性、有的说是设定目标,有的说强制执行等 ,但很有意思的是,以我的经验来看,不难发现绝大多数做得好的城市主管或经理在沟通中反复强调到:“标准、监督、示范、严格。。。”,是否这就是一个团队提高执行力的根本?我们有没有一套系统的提高执行力的管理流程?下面就让我们一起来探讨一下如何提高团队的销售执行力。

  一、建定标准,在谈标准之前,我们一起来看看标准的定义,所谓标准,即是用来判定某一事物的根据、衡量事物的准则。从大范围来看,我们平时常常接触到的有:国际标准、区域标准、国家标准、行业标准等,从小范围看,如公司或团队,常常有:产品标准、陈列标准、拜访客户标准、售点执行标准、产品分销标准等等。

  在团队管理中,由于每个人员的技能、态度都不相同,他们对接受主管的指示都有着不同的理解,对于技能好领悟能力强的人员,做出的效果可能达到主管要求的80%或更好,技能弱领悟力差的人员,做出的结果必定是花样百出,影响工作效率。因此,作为销售经理,协助区域主管建立起一个完善的人员工作执行标准至关重要,如:人员拜访标准、渠道售点执行标准、产品分销标准、设备管理标准、促销品的管理标准等;正所谓,“没有规矩,不成方圆”,有了衡量工作的标准,团队人员才会按标准有目标地去做好每一项工作,主管才能有衡量团队人员工作优劣的标准,在团队的绩效考核管理中才可以做到公平、公正!

  二、严格执行,在建立团队各项标准之后,我们就可以高枕无忧了吗?当然不是,建立标准,这才开始是团队管理的第一关键步骤,要想取得成果,就得一丝不苟地执行下去,就需要解决三个问题:

  首先,解决人心,人人都说标准很重要,标准能提高团队效率,人员管理起来更轻松,团队执行力会提高等,但是,如果主管和团队人员没有意识到这个问题,他不认为这样的可以给团队执行带来好的结果,这就需要经理去做进一步的沟通,最好能提供一些其它区域的成功案例,因为销售团队都喜欢比,看到其它团队这样做能带来好处,当然会迅速去复制与学习;因此,只有主管明白了其中的道理,他才会去用心引导每一位团队人员,做到人人能理解,工作有动力。

  其次,需要较真,让每一个团队人员按照制定的各项标准去执行,作为主管与经理就要做到较真,千万不能放水,“你今天放一碗水,明天下属就给你放一缸”,只有严格去要求下属,才可以得到最后所期望的结果,对员工较真他们才会引起重视,才会觉得现在的工作真得按标准做,并不是只做做样子而已,而是坚决地去认真履行工作中的各项标准。

  另外,坚决到底,很多团队刚开始都设定了一个非常好的目标或标准,但往往最后有三种不同的结局:1、坚持到一半放弃了,未达到目标;2、坚持到最后,达到部分目标;3、坚持到最后,实现目标。因此,作为管理者,我们都希望团队能做到第3点坚持到最后,实现目标,当然结果是快乐的,过程是痛苦的,要达到实现目标肯定会遇到不少困难,如:团队中会有些人员觉得不适应,甚至可能会有离职的风险,所以,告诉团队人员做好心理准备,打长期的持续攻坚战必不可少,坚持再坚持,才会取得最后的胜利!

  三、监督检查,在建立标准、严格执行的过程中,作为团队管理者,接下来需要做的一项工作就是监督检查,这一项是团队最后是否实现目标必不可少的一个环节,主管和经理需要行动起来,离开温暖的办公室,走到激烈竞争的市场上去,亲临一线去看看,不要坐在办公室想当然,没有这样的好事,懒惰的主管必定带不出一支优秀的销售队伍。在市场上去观察销售人员是否按照制定的标准开展工作?售点陈列是否标准?产品分销是否合格?库存是否达标?一系列的问题,需要我们去思考,去总结,并找出人员在执行过程中的差异与问题的共性,及时给予团队人员提供指导帮助。

  常用的检查方式有两种:1、区域内随机检查,不告诉任何人你现在哪儿,检查什么地方,检查什么人,这样你得到的数据才会是最真实的,看到的才是没有修饰过的人员执行结果;一般检查的内容比如:重要项目检查、产品覆盖率、人员拜访到达、生动化陈列、品牌显现、价格、竞品情况等。此项检查重点是看销售人员的工作态度;2、协同销售人员跟线检查,与员工一起拜访客户,看其工作流程是否规范,是否按标准开展工作,与客户沟通淡判有什么问题,整个工作过程中有哪些做得好和共性问题等;这项检查重点是看员工的工作技能并给予指导。

  最后,通过区域会议、团队会议奖励执行标准的销售人员,惩罚不按标准执行的问题员工,不寻私、不偏袒,鼓励团队人员都行动起来,力争最好,这样一来市场执行力提高了,团队目标能轻松达成,人员绩效拿得高了,工作动力更强了,主管熟练了,经理就解放了,才会有更多的心思去放到整个区域市场的管理上去,去关注渠道协作、产品发展、客户开拓、价格趋势、竞争状况、区域重点等,更好地做好区域指挥官的工作。

  四、纠正示范,在建立标准、严格执行、监督检查的三项基础上,作为管理者,以身作则、通过亲身示范的人员指导方式就成了一项提高员工销售技能的重要工作,因为团队中的人员并不都是超人,一学就会,他们有很多问题需要我们去发现,所以作为主管不但要学会挑问题、挑关键问题、更重要的是学会如何给员工做示范,通过言传身教的示范方式让下属明白工作流程、销售技能。

  示范指导通常有两种方式:1、在办公室模拟指导,可以由主管做示范给员工看,也可以让员工相互变换角色进行模拟训练,以便让团队人员充分理解与实践,相互分享,思考自己在开展工作过程中可能的问题并提前做好预防。2、协同员工拜访客户过程,在对下属的指导方式中,这个是最有效的一种指导方式,通过自己的示范,让员工看到团队所要求的执行标准和要点,通过言传身教的方式去影响每一位员工。

  另外,在主管经理纠正示范的以上两种方式中,还需要把握的一个指导原则是:如果不会可以学习,做错了可以重来,但一定不能再犯同样的错误。

  因此,作为一个区域管理者,通过持续地运用标准、执行、监督、示范的过程循环,努力去管理好自己的团队,从现在开始就去运用提高团队执行力的各项技巧,做好“未雨绸缪”,提高人员技能,为实现区域的各项销售指标的增长打下坚实的基础!

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