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如何打造高效能的销售团队
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-7-14 14:49:18  发布人:admin

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在中国商界,曾经创立了脑黄金、脑白金而经历大起大落但却又东山再起的史玉柱,无疑是个响当当的传奇人物。但当记者问他“你觉得你今天能够成功地奇迹般地站起来,最终得益于什么?”的时候,他却回答应该归功于他的销售团队,归功于他的团队齐心协力,互相支持,归功于在他最困难的时候,追随他的团队不离不弃。
史玉柱无疑是成功的,他的成功也可以说是团队的成功,是经历了风雨终见彩虹的成功。
其实,市场竞争的本质,是一个营销价值链跟另一个营销价值链的竞争,其背后实际上是一个团队跟另一个团队的竞争。在当今品牌制胜,渠道为王的竞争环境下,一个品牌能否在市场上有出色的表现,归结于这个品牌有没有一支高效能的营销团队,营销团队的竞争力,决定了企业的市场竞争力。那么,如何去打造一支高效能的营销团队呢?
信念牵引:华为是中国本土企业最为卓越的企业之一,它之所以能够成功,是因为任正非打造了一支“狼性”团队,靠的是华为创业文化及理念的牵引。任正非在创业初期面对新招来的大学生说:“你们以后一定要买带大阳台的房子。将来钱多了如果发霉,就把钱放在上面晒,阳台小了晒不下呀。”正是有了这种信念牵引,才有了华为的快速发展,才有了华为员工的自我奉献,才有了后来让很多企业都较为关注的体现华为理念的《华为基本法》。因此,对于一个企业而言,要想打造一支高效的营销铁军,就必须通过信念也即企业文化的牵引,让营销团队快速成长与提升。这个信念牵引,既包括企业的核心价值观,也包括营销团队自身的精神与理念。共产党为何能够在极端艰苦的条件下打败国民党,原因就在于其“共产主义”以及“翻身做主人”的信念牵引。所以,企业要想塑造高效能营销团队,作为管理者就必须不断地给团队成员以信念牵引,比如不断地给员工描绘企业未来远大的前景规划,员工职业发展的广阔路径等,从而通过“画饼”,凝聚团队士气与人心,促使他们能够同仇敌忾,共同打好市场攻坚战。比如,全球最大的零售巨头沃尔玛就是通过打造员工伙伴计划,把员工当成自己的合作事业伙伴,享受股权和分红等,从而锻造出一支凝聚力、向心力都较强的员工队伍。
合理授权:一些企业的营销团队之所以成长缓慢,其实,有时跟营销管理者没有合理的授分权有很大的关系。而随着一个企业规模以及市场规模的扩大,营销管理者统管一切的方式已经行不通了,而且对于营销组织的健康成长来说也是不利的。
善于授权和用权是指营销管理者必须能够有效地将权利赋予下属,让他们更加积极地参与到企业的运作和管理上来,充分地发挥“参政议政”作用。日本松下电视的创始人松下幸之助曾说:“授权可以让未来规模更大的企业仍然保持小企业的活力,同时也可以为公司培养出发展所必需的大批出色的经营管理人才。”可不幸的是,我们很多企业的营销管理者,总是喜欢一个人忙活。更多地把自己当成一个救火者的角色。他们总是认为下属能力不够,很多事情需要自己亲力亲为,这种不分大小事都自己一手抓的管理方式,不仅不能够有效地激发下属的积极性、主动性,而且还容易让下属推卸责任,难以培养独当一面的能力。因此,要想打造一支高效能的营销团队,作为营销管理者就必须学会授权与分权,学会解脱自己,做更有价值、更有意义的事情。其实,有时营销团队之所以带不好,往往是因为有些管理者做了不该自己做的事。
合理授权,就是要知人善任,就是要“用人不疑,疑人不用”。就是要体现专业人做专业事,就是要不怕下属犯错误,授权其实也是一种授责,因为权利也代表着责任,合理授分权,就是培养下属勇于承担责任。
中国啤酒行业唯一驰名商标,连续6年位居全国第四的金星啤酒集团,06年就在营销系统实施了三级授权模式。为了让营销管理总部彻底从繁琐的审批事务中解脱出来,集团通过广泛研讨和征求16个子公司意见,制定了三级授权办法,将子公司营销费用审批权限大幅度予以下放,从子公司营销总经理,到区域经理,再到业务员,结合市场竞争形势等,都给予了一定的授权,从而加快了市场反应速度,提高了办事效率,收到了较好的授权效果。
注重协作:大雁是最讲究团队协作的鸟类,它们南迁时之所以排成人字,是因为它们之间可以互相借力使力不费力,但如果一只大雁飞离了队伍,它会很快感觉到脱离团队的困难,而马上回到队伍当中去。大雁集体南迁,其实就是一种内部协作与配合的绝好写照。大雁如此,作为一个营销团队也要如此。
而一个团队要想发挥1+1>2的效果,就必须要注重团队成员之间的协作,借此发挥团队合力。而作为一个高效能的营销团队,团队成员的能力甚至个性都一定是互补的,能力或者个性过于一边倒或者趋于雷同的话,其实,并不利于团队的进步与成长。近年来,为什么华为的狼性团队、狼性管理吸引了那么多企业效仿和学习,其实,也主要是因为狼具有目标专一、互相帮助以及群起而攻之的密切协作。
打造高效能营销团队,协作至关重要。而团队成员要想“抱团”发挥合力,那么,作为营销管理者引导团队成员培养自己的包容心而互相欣赏则是首要的。首先,要让团队成员明白现在已经不是原来的个人英雄主义时代了,一个人的力量是有限的。一滴水要想不干涸,就必须要融进大海里去。一个人要想发挥更大的作用,创造更大的价值,就必须要融入团队中去。其次,协作是让团队更强大的关键。作为管理者,只有让团队成员扬长避短,发挥出自己最大的水平,营销团队才能发挥“核聚变“效应,才能显现出更大的战斗力和威慑力。
互动沟通:高效能营销团队的打造,内部沟通必不可少。通过沟通,大家不仅可以互相学习,信息与经验共享,而且通过沟通,还能够增进内部成员间的感情与交流,从而避免内讧,是团队高效协作的“粘合剂”。
在摩托罗拉公司,每一个摩托罗拉的高级管理者都被要求与普通员工形成介乎于同志和兄妹之间的关系,在人格上千方百计地保持平等。“对人保持不变的尊重”是公司的个性。最能表现摩托罗拉对人尊重的是它的“OPENDOOR”,(开放式管理),所有管理者的办公室的门都是绝对敞开的,任何职工在任何时候都可以直接推门进来与任何级别的上司平等交流。此外,摩托罗拉还通过给上司或者企业提建议、召开座谈会、内部刊物或者简报、教育培训、大会、墙报、热线电话、职工委员会、信箱等,广泛地与员工进行沟通与交流,并保证沟通的畅通与有效。
作为企业的营销管理人员,要想打造高效能营销团队,就必须要定期与下属进行沟通,由于营销人员地处市场一线,“走千山万水,进千家万户,说千言万语,吃千辛万苦”,饱受拒绝与漂泊,因此,它们需要关心,需要爱护,需要抚慰,如果管理者能够及时与他们进行心与心的沟通,就能够让他们心存感激,通过沟通,不仅能够让下属理解企业的营销战略与意图,而且,还有助于提高团队执行力,更便于及时地发现问题和解决问题。
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