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人性化的管理与军事化的执行
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-8-17 12:00:01  发布人:admin

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        冯小刚绝对是一个鬼才,拍的片子虽然被很多人批判为难登大雅之堂,但是,他的作品中所营造的那种世俗的经典,还是被很多人津津乐道。去年的经典是《天下无贼》,葛优扮演的黎叔有两句经典的台词:

       “二十一世纪最贵的是什么??——人才!!!”

       “人心散了,队伍不好带了。”

        由此看来,黎叔(或者说是背后的冯小刚)绝对是带过团队的人,不然怎么能够对带团队有如此深刻的心得呢?

        到企业中间去访问,只要和管理者们稍一沟通,五分钟之内保管可以从他们的嘴里听到“团队”这个词,由此可见,这个词和围绕这个名词展开的管理工作是如此的深入人心,是如此的重要。可是,尽管地球人都知道“团队”和“团队管理”那么重要,是不是我们真的已经做得很好了呢?

        恰恰相反,还是引用黎叔的话,然后稍微篡改一下:“团队很混乱,后果很严重。”特别是营销团队更是如此。一方面,任何企业都希望建立起一支人才济济、攻城掠地的强大营销团队,但另一方面,营销团队偏偏是公司所有团队中人员构成最复杂、流动性最大、随意性最强而且管理最难以到位的队伍。主要体现在“五怪”和“五难”:

1、营销团队管理的“五怪”:

         第一怪:草台班子搭起来

         营销团队是一个企业利润的来源,也是连接企业与客户的生命之桥,从理论上讲,应该有一群基本素质好、训练水平高的人来担当。但现实是什么样子的呢?看看外面的招聘广告就知道了,大小公司在招聘各岗位时所开列的条件,营销人员相对于技术、产品开发、财务管理、服务支持……等等绝大多数岗位的基本要求都低一些,甚至很多公司的营销团队,就是临时拼凑起来的一个草台班子。

        第二怪:制度规范嘴上卖

        制度、规范一类的东西,公司一般都有。但是,对于那些整天和客户、钱、利益等打交道的营销人员来说,约束力其实很低。甚至,某些业绩较好的资深营销人员就可以把自己的个人意志凌驾于制度和规范之上,嘴上说说可以,实际执行就根本不是那么回事。因为他们知道,公司根本对他们无可奈何。

        第三怪:明争暗斗成常态

        营销人员的实际收益是与销售业绩挂钩的,为了得到业绩,在团队内部,抢客户、拉关系、相互拆台等现象此起彼伏,就算表面上一团和气,其实,内部的明争暗斗是免不了的。

        第四怪:面子人情抹不开

        在国内的市场上,做生意利益当然很重要,但面子和人情也很重要,甚至更重要。无法把“生意”和“人情”的界限分开,是很多营销人员不得已而为之或者刻意而为之的事情,当面子和人情在生意过程中抹不开的时候,接下来会发生什么,相信稍有常识的人都能想得到了。

        第五怪:个人魅力是品牌

在外企工作的时候,有个在中国待了一段时间的老外一直很难理解一件事:为什么某些企业的某些管理者走的时候,居然可以一下子带走包括自己的团队和客户群在内的一大片资源呢?难道一个企业的品牌影响力,还抵挡不住个人的魅力吗?而确确实实这样的事情在我们的身边不断上演。也许只能说:环境使然,老板使然,人性使然。

2、营销团队管理的“五难”:

       也是五个方面:

       价值难认同、政策难执行、思想难统一、行为难控制、业绩难达成

       有人可能会说,这几点听起来怎么那么象陈水扁操弄下的两岸关系啊。对,就是这么回事,正因为有了陈水扁这个“台独”思想严重、言行根本无从捉摸的政治小人,两岸统一的价值才会那么难以得到更为广泛的认同,“一国两制”的政策也就无法在台湾实施,两岸早日实现和平统一的业绩目标才那么难以达成——如果这五个方面在营销团队和团队领导者的身上都存在的话,估计这个团队实现起目标来实在是够呛。

那么,营销团队真的就没有办法管理了吗?

        倒也不是,任何事情只要我们努力,办法和规律总是可以找到的。我们需要紧抓的是营销团队管理的原则和方法。概括起来讲主要是:

3、营销团队管理的原则:

       一带:领导、主管带头,以身作则

       领导和主管的风格,就是团队的风格,领导和主管的意识,就是团队的意识,领导和主管对目标的追求,同样就会成为整个团队的追求。所以,要搞好营销团队管理,领导和主管就先要管好自己,只有以身作则,才能以德服人、以情动人、以能驭人、以理待人,最后形成好的团队管理绩效。

       两保:保障在目标达成后员工的收益神圣不可侵犯

       保障政策制定后一定坚决贯彻执行

       两保实际上谈的是“人才激励”与“制度执行”方面的问题。如同人的左右手,一手抓人才激励,一手抓制度执行,两手都要硬,团队管理才能“落(地)、(务)实、到(位)、(励)人”

        三先:先思考后承诺、先小人后君子、先计划后行动

        这是对管理者做事风格与程序的要求。营销是一件机动性很强的工作,但绝对不是一件随意性很强的工作,“三先”告诉我们,只有把握住这几个原则,才能既管得好事,又理得好人。

        四定:定岗、定编、定权、定责

        所谓“四定”,是人力资源的基本工作,也是团队构建与管理的基础。

        五要:要经常和员工沟通、要经常到一线现场访谈、要及时褒奖先进、要快速砍掉枯枝、要时时强调目标

        最后,是对管理者日常管理行为的原则性要求。团队的领导与主管并不意味着自己要琐琐碎碎事必躬亲,也不意味着坐在办公室里当甩手掌柜,那么,抓住“五要”的基本原则,可以让你既掌控整个团队的工作状况,又能及时处理各种问题,还能在团队成员面前保持一个充满亲和力、激情与责任感的好干部形象,所以啊,一定要做好“五要”啊。

        了解了营销团队管理的原则,接下来是营销团队管理的方法。

4、营销团队管理的方法:

        一核:一个核心价值观

        没有一个被广大团队成员所共同认可、并且始终为之奋斗不渝的的核心信念与核心价值观,那团队还成其为团队吗?这一点早已成为无数团队管理者的共识。但是,在强调团队核心价值观的时候需要再明确两点:

         第一,任何核心价值观都不应该是“画大饼”,而应该与团队成员的实际利益结合起来,用一种谁都听得懂、想得明白的方式加以描述。比如说,伟大领袖毛泽东就是一个带团队的高手,他的核心信念与价值观是实现共产主义于全人类的解放,可是,他的那群以农民为主体的、文化素质并不高的团队成员真的能听得懂、想得明白吗?于是,主席把他那高深的核心信念与价值观进行了有效的分解,分解成每一个阶段的任务,用大家都能听懂想清的方式加以描述,比如,土地革命战争时期的“打土豪、分田地”、抗日战争时期的“全中国人民团结起来一致抗日”、解放战争时期的“打过长江去、解放全中国”等,然后一步一步实现他的理想。这才是形成和宣贯核心价值观的真方法和硬道理啊;

第二,团队初创期还没有形成所谓的核心价值观时,可以用团队领导者风格来进行强化和引导。一个团队核心要素的发展,往往遵循的是“领导者核心——制度与流程为核心——文化为核心”这样的过程,在团队发展的前期,领导者就是核心,领导者风格就是团队风格,领导者的价值观就是团队的核心价值观,所以,领导者对于团队的成败,是要负主要责任的,同时领导者对于团队核心价值观的形成与发展,也须负上直接责任。

        二抓:一抓无情制度(军事化执行)

        二抓有情管理(人性化管理)

       任何一个好的团队,一定是一支有着“铁的纪律、爱的管理”的团队。团队管理没有别的诀窍,就是对制度的执行不遗余力、对成员的利益不打折扣。那种为了保持团队表面上其乐融融的状态而忽视制度执行的团队管理者,是无法带好团队的;而那种只知要求不知激励、只有压力没有鼓励的做法,同样会引起团队成员的反弹,效果适得其反。

        在这里,需要一起来分享一个有关“人性化管理(也就是人本管理)”的概念。有的管理者认为,在团队管理过程中,应该始终贯彻“人本管理”的概念。但是很可惜,很多时候“人本管理”变成了“人情管理”、“人道管理”或者是“人治管理”。真正意义上的人本管理,就是以“人”为本的管理,既然是以人为本,就应该对“人”负责,应该透过压力、目标、责任、帮助、训导等手段,使“人”得到更大的发展或者获得更好的成长机会,这才是真正的人本管理。也许,管理者在管理过程中表现得很严酷,很原则,甚至不近人情,但是,这只是“军事化执行”的表象,只要这种表现是围绕目标、纪律和绩效展开的,就是有利于团队和个人发展的。因为团队成员也能在此过程中,获得个人能力的提升以及进一步发展的机会,这才是真正的“人性化管理”。

        三步:第一步、团队创建

        第二步、团队融炼

        第三步、团队提升

        一支团队成长,必须经过创建、融炼、提升三个阶段。每个阶段都有不同的工作重点。比如,创建期主要抓人才开发与制度建设,融炼期主抓制度执行与团队冲突,提升期需要把重点放在文化建设及挑战高绩效上。

        每个时间段都应该有相应的工作重点,不然只会造成团队工作重心不稳和士气的下降。毛泽东主席虽然是个团队管理的高手,但是,他应该是团队创建和融炼的高手,在团队提升期、也就是建国之后,他并没有及时修改工作重心,把主要精力放在挑战更高绩效(国民经济建设)上来,而是依然沉迷在创建期和融炼期的“阶级斗争”上,结果给我们的国家带来了巨大的损失。才华横溢如主席尚且如此,其它团队管理者更应该时时自省,认清目前形势以及所处的团队发展阶段,及时修正自己的工作重心,才能把团队管理得更好。

         四导:领导、指导、训导、督导

领导是沟通与激励,指导是及时指正方向并传递工作方法,训导是不断进行知识与思想的训练和教导,督导是对工作过程中的细节问题进行监督并及时纠偏。这四项工作和前面的“四定”一起,构成了团队管理者日常管理工作的八项主要内容。

        五管:管好开会、管好文书、管好时间、管好现场、管好心态

        在高绩效管理中,经常会提及一个词:受控,也就是使一切都处在可以控制的范围之内,当大多数管理事务处于“受控状态”时,才能有效降低风险,并且尽可能地靠近或达到事先设定的绩效目标。

        可是,如何让团队管理过程中的尽可能多的事务处于“受控”状态呢?五个方面的管理是必不可少的:

管好开会,既节约沟通时间,又达到良好的团队沟通效果;

        管好文书,使一切过程中发生的细节事务,均能留下忠实、直接的书面记录,既便于积累团队知识,又便于追溯责任;

管好时间,时间是一种不可再生资源,一旦失去了就不可能再拥有。尤其是团队协作,本身在时间的配合上就需要更多的技巧,如果在某两个团队成员的协作上出现了断层,可能浪费的是全体团队成员的时间。

        管好现场,在管理中又一句行话,遇到问题的时候,最好的解决方法就是:到现场去。团队成员之间的协作与冲突,只有在现场才能有所体会,并了解清楚事实到底是怎样的。为此,团队管理遇到问题,同样还是那句话:到管理和销售的现场去。

        管好心态,管“人”和管“物”最大的区别就在于,人是活的而东西是死的。人有思想,有意识,有在不同环境和遇到不同问题时的心理反应。所以,对于团队管理而言,除了上述的几个方面以外,还应该经常对心态进行管理。一方面是管理者的自律,自己管好自己的心态,使自己一直处于积极、乐观、正面的心态领域,另一方面及时发现团队成员的心态变动,通过及时发现、及时沟通、及时疏导,保持团队正确、积极的心态。

        以上就是对营销团队管理的一些心得总结。也许只有把上面的这些原则和方法真正执行贯彻到底了,我们的团队管理才能做好,才能实现真正意义上的“赢销”管理。
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