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营销团队不能在适当的时候用适当的方法(二)
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-8-24 16:21:34  发布人:admin

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      4、重销量轻过程!
  营销工作其实就是做的一个过程,但是往往我们老总们只重视结果而不重过程,每到月底,单从销量来考核一个营销人员是否合格?他们不管你在市场上跑烂了几双鞋,穿破了几双袜子,只要你销量没完成就只能全部否认了!这其实是错误的营销论证,因为一个营销人员初到一个市场后,他需要用至少两个月的时间才能把握这个市场的各种动向,另外,营销人员更多是在做一个过程,每一天需要拿下多少个营销网点?几个终端客户?特别是在淡季的时候,做市场的基础工作比做销量更重要,考核的指标应多元化,而不是只重销量!如果说在淡季的工作,只重视销量,那么产品没有进行最终的消化,而是全部压到代理商或是二批客户的手里,在旺季到来时,会出现大量的临期品和调货现象!所以,考核要注重每一天的工作过程!
    5、错误是员工的,成就是上司的!
  很多营销的管理人员是极其不负责任的,在月初开会的时候为了讨好营销老总,对待下面的员工很苛刻,不顾及下面营销人员的心理感受!有一次,有一个营销人员问他的区域经理:上次搞了一次活动才销了15万,这个月为何都定了20万?他的经理回答是,昨天你吃了一个馒头不代表你今天吃不了两个,给你定那任务就这么多,别那么多废话,要不想干的话我再找人!此话说完,他区域的人都在瞪眼,结果是,那个月他的区域完成的很差,问其原因,那位区域经理说,员工不听话故意和他做对!还说其下面员工的坏话,更有意思的是,曾经有一个区域的营销员月底回去对我说,我去你那区域吧,我说为何?你不是在那个区域干的好好的吗?他说,我那个经理没你正直,这个月他什么也没管,我开发了一个饮料的客户,是他报的货,结果近500的提成全成他的了,他只答应请我吃顿钣!
  这种区域经理很让人心寒,如果说都是这样带团队的话,那么这个团队肯定没有激情,企业也可能有了这种团队而使企业失去更大的市场份额.所以,加强营销管理的监管也是有必要的!要不然,我们只知道销量在下滑,但就是找不到原因在那儿?找不到失败的原因是件很可怜的事!
  鉴于以上,我个人认为,要想解决在营销团队中的这种不良文化,企业的高管们必须要对自已和下面员工狠一点,特别是在用人上!在用人和管人上,一定要做到“理性”二字!
  随着经济的不断发展,我们中国的企业在管理上越来越感到力不从心了,其实一个最的核心问题就是在用人和管人上不够理性,都是在感性的用人和管人,那么感性的东西最终会将企业带入低谷,这是不争的事实!如果说在外资企业呆过的员工都会知道,那里的人情味很淡,但你如果是个真正有能力的人,你会很快得到重用和赏识!这一点,我认为是我们内地企业在管理上最值得学习的一课。我们内地企业,本身在很多资源上和他们竞争就处于弱势,在管理上又不能理性的用人,管人,我不知道我们有什么理由去超越他们?我们用人大都是以关系为第一任,只要内部有关系,能力是其次,只要你在这个企来混的时间长,能力也还是其次!这不仅仅是在营销团队中出现的很严重问题,在整个企业管理中同样存在这样的问题!所以,我们的企业领导们需要改变一下我们的管理思路了,常言道,听话的孩子不一定是好孩子,举一个不恰当的例子,这几年很多犯罪分子都是沉默寡言,老实听话的人!他们却为社会制造了一个又一个的“壮举”。因此说我们需要第一时间去调整用人思路!
  我曾在一家台资企业工作过,当时那个企来有三个老板:大老板,二老板和小老板。当时我主要负责企业内部的管理工作(那时没做营销)。因为他们之前在台湾也都是农民出身,对于企业管理也是很模糊,不知道怎样才能让企业变的更具秩序感?我当时去了以后,通过一个星期的时间,拿出了一套管理方案,大老板很是高兴,让马上执行。但在执行的过程中碰到很大的麻烦,一个副理就是不配合方案的执行,那位副理是小老板从台湾带过来的亲信,怎么办呢?我开始给他解释,但他就是不听,而且还老去小老板那儿告状,没办法我把三个老板叫到一起,问这个方案能不能执行?你们给我个痛快答案,行的话,今天必须执行,不行的话我走人!三个老板让我等了10分钟,结果是,方案必须执行,让那个副理继续回台湾卖西瓜!而后呢,小老板很是不快,也老是在管理上与我冲突,而且他也就30多岁,说话也不太注意,老是说些对大陆人有偏见的话,我这就听不进去,为此,我们老吵架,试想如果在我们内地企业,一个和老板老吵架的人能干成吗?肯定是干不成的,但我当时就是在那儿干的很火热,虽然有时有些不快,但工作还是很有收获的。最后我走的时候,小老板特意开车送我,并对我说:“虽然我们老为一些事吵架,但我很欣赏你,因为在工作上你说到了也做到了!
  通过上面的案例,我想说的是我们在营销管理上也应该做到理性,特别是在用人上,需要做到用人其优点,只要这个人的品行不坏又有能力,就要大胆的启用,为何非要设那么多像没关系,没资历这样的障碍呢?一个企业的营销团队只有做到用人的理性,再加上有好的产品,则只有成功也!企业的发展也有了坚强的后盾!
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