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面向政府、集团客户的项目营销
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2013-11-8 16:33:40  发布人:admin

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课程特色
________________________________________
    课程简介
    面向政府、集团客户的项目营销 ,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。

【本课程有三大核心诉求】
    1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。

    【本课程解决销售人员的五大难点】
    1、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物
    2、有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系
    3、挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程
    4、主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走
    5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化

【本课程的四大收益】
    1、教授项目 销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程背景
面向政府、集团客户的项目营销 有八道“坎”:
1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求:引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,几万元的费用,全部打水漂。
6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
7)催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。
8)客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩却完全两码事。
面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。

课程特色
课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
训练目标:技能的学习、巩固和执行。
课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

授课风格
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

案例见证
案例1:北京联通公司
2011年,北京联通七个业务部门,40多位销售人员
授课内容:客户关系管理、大客户营销。
课程重点:如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略,并推动成功。

案例2:大幅提高项目销售的成功率
北京天成公司是一家从事政府应急系统的IT企业,面向两类客户:一级政府,如省政府、市政府;一些相关的政府部门,如林业局。
该公司有36位销售人员,除7个销售总监以外,大多数销售人员的年龄在25-30岁之间,90%的人具有工科背景,3-11年的销售经验。
在销售方面,天成公司以前存在的主要问题有:
销售人员公关能力比较差,尤其面对政府官员,不知道如何沟通;
销售人员普遍不清楚政府的运作机制,大量销售行动与客户流程不对接;
对项目进程缺乏判断,花了不少冤枉钱,领导还疲于奔命;
项目信息不少,但成功率比较低,而且,大家都说不明白问题在哪里;
虽然有销售项目的管理表格,但每年预估销售额时,准确度不高。
    2009年年底,我们对该公司实施为期3天的封闭式销售训练,学员包括销售总经理、全体销售人员、售前部、市场部,共45人。课程名称为《面向政府客户的项目营销》。
    2010年,该公司在我们的辅导下,建立了科学的项目销售管理工具,项目成功率提高110%,销售额提高52%,达到1.2亿。

案例3:提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为64.2%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例4:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
该公司面向的客户包括国家石油储备基地、中石化等大型国企。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。

课程大纲
________________________________________
一、政府、集团项目购买分析
案例:从食品监管看政府管治特征……
项目销售之天龙八步
客户组织结构与运行规则
政府、集团客户的组织结构
政府、集团组织运行的七大潜规则
政府、集团组织内部的人事矛盾
项目采购决策分析
项目采购的基本流程
项目采购决策思维
    项目采购中的决策因素
政府、集团采购报批作业模式
项目采购的关键人物
项目采购-销售流程图
政府、集团项目进程节点
各节点的客户动作
对接项目进程的关键销售动作
项目进程的时间要素
分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位
项目销售成功的三大规律
    定位清晰、聚焦行动、坚持到底
案例:小陈拿下小肥羊的经历……
如何判断潜在的客户
    决定客户购买的4大前提
    定位目标客户的8个问题
现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题……
项目信息的筛选
        项目信息的收集
        项目信息的分级与筛选
        客户信息的“盲区”
项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人
    突破前台障碍的“穿越”技巧
案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗……
初步接触的“三大件”
切入客户:比竞争对手快一步
如何导入沟通
强化客户记忆的3个假动作
按客户的逻辑步步深入
高效的约见与拜访
高效约见的方法
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
生动呈现产品的六大技能
跟踪客户的六步循环法
现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……
   
四、搞掂政府、集团关键人物
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
公关客户的5大步骤
梳理客户内部角色关系
由浅入深的公关原则
信任:建立客户关系的基石
    项目销售的门槛
建立信任的“小动作”
    人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的对象、时机和基本礼仪
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练:展开宴请期间的话题……
送礼:送贵的,不如送对的
    送礼的对象、时间和方式
    送礼的9大要点
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
感人:让客户掉眼泪的“必杀技”
编织关系网:小心翼翼、八面玲珑
五种“内线”的应对方法
处理关系网的八大要点
仰攻“决策人物”的技巧
    案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求
政府、集团客户的需求与购买动因
    需求的类型:问题、难点和不满
政府、集团客户的需求
    政府、集团客户的购买动因
案例:某市采购应急系统工程历经2年……
询问需求的环境因素
问什么
向谁发出问题
在什么时间点提问
小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
引导需求的询问技巧
选择式询问
    开放式询问
    柔性追问
如何“诊断”客户的问题
    区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
    客户问题背后的需求
    求证客户需求信息
客户问题的应对
借用行业人脉挖掘客户
案例:老袁如何应用系统内人脉关系……
“特殊外因”的需求挖掘
   
 六、推动政府、集团客户购买
项目销售的两种推进方式
被动销售与主动销售
项目运作的策略
    案例:小高的两次投标……
摸清敌情:分析竞争对手的进度
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
如何确定“攻击点”
      什么是销售进攻点
判断形势、确定公关的方向
激发购买兴趣点:挠痒痒
    政府、集团客户的购买兴趣
    激发客户购买兴趣的步骤与对策
现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题
和关键人物“里应外合”
消除购买障碍
    客户反对意见的类型
    如何处理客户的反对意见
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
    向客户发出购买提议的话术
    以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
    案例:小白如何说服冯小刚……
竞标策划
促成订单的五大里程碑

七、学习效果验收
考试
学员行动承诺

讲师简介
________________________________________
王浩
【职业历练】
首席专家,公司董事长

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱 动力》、《精益营销训练》作者;《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

曾任江苏省政府某局(厅级)长秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事

【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【擅长领域及精品课程】
营销专业:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

精品课程:
《大客户\项目销售实战技能》            —62场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》        —55场课程培训经验
《渠道销售实战技能》                    —39场课程培训经验
        《区域市场之营销突破策略》              —22场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》                 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》                    —42场课程培训经验
        《创新营销》                            —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》      —11场课程培训经验
管理专业:领导力、中高层管理技能、团队管理

精品课程:
《领导力》                              —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》                  —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》                     —52场课程培训经验
《中层执行力》                          —18场课程培训经验
团队建设专业:执行力、沟通、团队精神
精品课程:
《全员执行力》                          —31场课程培训经验
《团队沟通》                            —16场课程培训经验
《高效团队建设》                        —21场课程培训经验
《团队精神》                            —27场课程培训经验
    经营专业:商业模式、成长型经营战略
精品课程:
        《商业模式再造》                        —21场课程培训经验

【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
    中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、兵器集团合肥43所、东标电子、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、昆仑海岸、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉……
新兴行业(环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、奇瑞汽车、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
服务业(保险业、通信、彩票业):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……
农业(饲料、农业科技):爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
其他行业(电力、石化、烟草、盐业、通信):北京电力通州分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂……

课程对象
________________________________________
面向政府、集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

备    注
________________________________________
课程名称:面向政府、集团客户的项目营销
举办时间:
北京 2013-11-8   
________________________________________
课程费用:2800元/人(两天)
报名费中含学习费用、教材费用、活动费用;食宿自理,我们可代办。
________________________________________
全国统一咨询热线:010-51652313
移动电话:136 8128 5133
联系人:刘老师  子墨老师 
网 址:中华营销培训网(www.byqp.com)
E-mail:byqpwin@126.com

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