课程大纲
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第一部分：大客户关系管理基础解读
一、大客户价值识别
1、 大客户对企业的价值所在
2、 谁是我的真正大客户
3、 大客户价值评估纬度
4、 “大客户价值记分卡”的使用
5、 四类关键大客户的有效识别
6、 大客户群管理战略制定
落地工具：《大客户记分卡》
二、大客户关系管理
1、大客户关系管理的核心目标
2、大客户关系管理的四大纬度
3、战略性大客户的五步台阶
落地工具：《大客户关系测评坐标》
三、大客户关系管理现状评估
1、单一大客户满意度分析与测试
2、什么是大客户“钱包”份额
3、单一大客户关系分析与测试
4、确定单一大客户关系发展阶段
落地工具：《大客户关系测试评估模型》

第二部分：组织客户关系管理与拓展
一、组织客户关系的定义与价值
二、组织客户关系管理的核心与关键点
1、沟通2、匹配
3、联合4、认同
三、组织客户关系发展的四个阶段
1、 初步合作关系层级标准
2、 普通合作关系层级标准
3、 战略合作关系层级标准
4、 伙伴合作关系层级标准
落地工具：《客户关系层级评估计分单》
四、基于分层级沟通机制的拓展方法
5、 高层会议与战略会议
6、 技术交流与服务支撑
7、 季/月度工作规划会
8、 商务互动与团队建设
9、 管理培训与专项考察
10、 日常家访与顾问公关
落地工具：《各种沟通方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》
五、会议服务的拓展方法与关键点
倾听→区分→研讨→分享→行动计划→执行计划
六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点
区分领域→针对问题→关键帮助→价值提升

第三部分：关键客户关系管理与拓展
一、关键客户关系的定义与价值
二、关键客户关系的层级标准与定向分析
竞争态度→关键事件→业务指导→信息传递→接触与参与→品牌认可度
三、关键客户关系管理的六个关键步骤
1、 客户组织架构与决策链梳理
2、 定位关键人（显形与隐性）
3、 评估关键人关系层级现状
4、 以关键人为主体，责任分工
5、 明确关键人关系管理目标
6、 制定管理目标并进行监督
落地工具：《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》
四、关键客户关系拓展方法
1、 关键客户期望与个人需求分析
2、 关键客户社交风格的定位
3、 关键客户个人关系平台建设
4、 关键客户商务关系平台建设
5、 多种拓展手段的综合运用
6、 各种法规、乡土习俗的避免
落地工具：《关键人需求分析模式》、《客户关键拓展卡片》

第四部分：普遍客户关系管理与拓展
一、普遍客户关系的定义与价值
二、建立以客户经理为龙头的全员客户关系管理
1、 分析普遍客户关系管理现状
2、 分配客户关系建立责任矩阵
3、 制定目标与措施（纳入KPI）
4、 定期普遍客户关系评估
5、 季度或半年考核与修正
6、 形成PDCA闭环管理系统
落地工具：《普遍客户管理责任矩阵》、《普遍客户关系管理流程》
三、普遍客户关系拓展方法
1、 商务活动（业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等）
2、 团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等）
3、 个人互动（节日活动、生日Party、家访活动、兴致切磋、郊游活动等等）
落地工具：《普遍客户关系拓展平台规划书》

第五部分：大客户价值管理与提升
一、大客户价值定义与价值
二、大客户需求分析
1、 客户需求发展趋势分析
2、 隐性需求与显形需求区分
3、 大客户需求识别与挖掘
4、 怎么样才算为大客户创造价值
落地工具：《大客户需求分析模型》、《大客户需求的冰山模型》
三、大客户价值提升
1、 大客户价值提升的八大纬度
2、 大客户价值提升的三重经典战术
3、 从产品价值到战略价值转变
4、 大客户战略关键建立的四个要点
落地工具：《大客户战略价值提升模型》

第六部分：大客户关系管理整体方法论
一、大客户关系管理定义与价值
二、大客户关系管理支撑体系建立
1、 大客户管理组织系统建立
2、 大客户关系管理责任主体人细化
3、 分层分级绩效指标设定
4、 专职管理人员的全业务目标考核
落地工具：《大客户关系管理循环轮盘》
三、大客户关系管理年度业务规划（规划+目标）
1、 年度业务目标规划
2、 客户关系现状评估（三层面）
3、 认识短板与机会点
4、 匹配制定全年关系提升目标
落地工具：《大客户关系提升年度规划书》
四、大客户关系管理落地监控执行（目标+措施）
1、 分层分级管理目标确认
2、 主体责任人责任清单明确
3、 制定行动计划与关键措施
4、 定期稽核—结果与过程
5、 责任主体人述职与研讨
6、 例行、闭环与再总结提升
落地工具：《大客户关系管理目标责任书》、《关键业务行为日历》
五、大客户关系管理总结评估三原则
1、 关系管理“过程”与“结果”兼顾原则
2、 关系评估“可统计、可衡量、可评估”量化原则
3、 关系总结“与过去比改进，与竞争对手比结果”相对原则
落地工具：《大客户关系管理轮盘》在企业落地运用的步骤与基本管理原则

讲师简介
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    包贤宗老师
    工业品精益营销专家
    解决方案型销售管理专家
    《赢家大讲堂》栏目特聘营销专家
  国际ATA权威认证CMO\CBSA
  西北大学MBA、中欧商学院在读EMBA
    包老师拥有十七年的大客户销售、项目型销售、营销管理的实践经历，经历了从销售一线到营销总监，从职业经理人到职业培训师的成功蜕变；在国内最大的合资制药企业西安杨森从事院线销售，三年内成长为公司最年轻的省区负责人；在世界500强艾默生电气，带领团队拿下多个行业大单，多次荣获“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的业绩与卓越的团队培养能力成为大中华区最年轻的大区总监；空降本土企业，励精图治，破立并重，调整营销管理部门，组建行业大客户部，迅速推动企业大客户市场的拓展，连续四年业绩连年翻番，创造了集团公司多项至今无人超越的销售记录。

    投身于培训与咨询行业，先后进行了300多场次的培训与辅导，被学员评价为“本土最为实战、最接地气的实力派培训师”；先后为30多家企业进行了项目式与顾问式咨询服务，全面系统的营销诊断，精准到位的业绩改善方案，在快速推动销售业绩迅速提升的同时，逐步帮助企业优化组织架构、建立强有力的大客户开发推进体系、大客户项目管控体系、销售精英人才复制体系、强势团队的打造等，快速推动企业走上跨越式发展道路，现被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问。

    专业特长：大客户组织部门规划、大客户精益化操作（快速提升项目操作成功率）、大客户销售进程管理、营销管理体系搭建，销售人才素质模型、销售精英人才复制、强势团队文化培育、大客户做局与破局策略规划、大客户高层攻关、大客户与解决方案企业系统营销诊断、业绩突破方案设计等方面具有丰富的实战经验和独到的操作心得。

    服务过的部分企业：
    重庆智得热工、南玻集团、中南橡胶、智仁机电 、明珠电气、山工机械、山西青科恒安、金晶集团、上海迪特工业配件、南京中电电气、泰山电缆、烟台荏塬锅炉、武汉天元热工、瑞利比燃气设备、森泰真空电镀、华鹏母线、韩国现代工程机械、置恒工业配件、重庆青山工业集团、鸽牌电缆、白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、西安特变、正泰集团、德力西电器、泰山电缆、远东电缆、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、上海电信、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、八方电信、技嘉科技、金碟软件等。

课程对象
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工业品项目型销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、服务总监、服务工程师、售前技术工程师等。

备    注
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课程名称：大客户关系管理与价值提升
举办时间：
深圳 2016-06-24 广州 2016-09-23
深圳 2016-11-25   
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课程费用：2480元/人