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工业品营销渠道开发与管控策略
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-11-17 10:48:42  发布人:xyh

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课程特色

    【课程概要】
    在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
    1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。 

    2、成功开发了客户,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。
                   
    3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅?

    4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?

    在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。

【培训目标】
 认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。
 

课程大纲

第一讲:工业品销售渠道特殊性
一、 什么是经销商?
二、我们为什么需要经销商?
三、我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、为什么要选择和管理经销商?
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
案例解析:变味的工业品经销商大会
六、厂商合作的三种类型
七、交易型客户关系的厂商诉求差异
八、当下管理型厂商合作关系
九、追求一体化型厂商合作未来
十、厂商实现双赢的三大基础
十一、工业品常见的渠道模式
十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲:优质经销商开发策略
一、经销商调查
1、调查方式:
A.行业调查法。
B.追根溯源法。
       C.借力调查法。(第三方)
        D.跟随竞品法。
2、调查内容-经销商基本情况调查
案例解析:信和机械的成长过程
二、四个思路锁定目标经销商
1、选择经销商的六大标准
2、了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理的徘徊?

第三讲:经销商谈判与沟通
第一步:拜访前进行周密准备
一、拜访前做好四个方面准备工作
附:拜访中需要那些工具
二、拜访接洽与建立信任
1、万事开头难—留下深刻印象的开场白
2、建立良好人际关系的五个台阶
3、拜访要注意的八个问题
演练:开场白与拜访训练
第二步:准确分析和把握经销商需求
一、不了解需求就销售的四大后果
二、探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
    3. 经销商需求心理变化
  第三步:充分塑造和传播产品价值
一、产品价值塑造路线图
    二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
演练:实例练习
头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘
第四步:谈判中处理经销商抗拒点
一、异议处理流程及原则
二、销售人员消除经销商者的担心
三、经销商代理产品时,最关心的三个方面
四、经销商的六个谎言
第五步:合约缔结 达成合作
   1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
3、债权债务的说明—风险共担
第六步:.经销商建档
1、建档的原则
      2、建档的内容
精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?

第四讲:经销商的管理与支持
   一、经销商管理的常见误区
二、销售人员业绩评估指标设定
三、经销商日常拜访的两个原则
四、拜访经销商的六个任务
   五、拜访经销商的六步规定动作
六、掌控经销商的七种方法
七、更换经销商的六个准备

第五讲:  厂家营销人员的定位
一、营销人员的发展定位
二、平衡销售和购买心态
三、职业化销售人员的四大关键
四、销售代表的自身修炼
 

讲师简介

张鲁宁
高级讲师
 实战企业首席营销培训师                       
 国家认证高级培训师                         
 特聘销售主讲讲师           
 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

    【实战经验】
    18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

    在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

    在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
获得2014年由中国人力资源部,中国社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
 

课程对象

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
 

备    注

课程名称:工业品营销渠道开发与管控策略
举办时间:
上海 2018-11-17

课程费用:3600元(午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。)
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