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策略性经销商开发与管理
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-8-8 17:27:23  发布人:xyh

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课程特色

  培训目标:
  1.厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位;
  2.学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
  3.学习拜访经销商的方法;
  4.学习管理经销商的策略要点及方法;

  培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
 

课程大纲

引子:有什么样的客户,就有什么样的市场
第一节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩)
1、思考:我们为什么要找经销商?
2、如何正解“厂商共赢”?
3、厂商之间,业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控

第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤(倒着构建渠道)
2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
评价经销商的六个维度,锁定目标客户
工具:经销商量化评估表的应用
初步拜访你的目标经销商

4、选择合适你的经销商
区域市场经销商结构的规划
选择你需要的客户,适合的才是最好的

第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度(冰山下的东西)
积极、正面、主动
诚恳,可信的
站在他的立场考虑问题
关注到细节、关注过程
生意之外的沟通能力

2、准经销商谈判致胜技能
要知道准客户的心思
沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢……
准经销商说服技能六字真言:多问多听少说
客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!)
沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上

3、准经销商合作意愿的激发
了解他经营、管理的现状
从中发现一些问题
让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦)
扩大这种痛苦(即在强化客户的需求)
提供解决方案(即我们的合作方案)

4、互动:新客户开发,疑难问题破解

第四节、如何有效拜访经销商
第一步:拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划

第二步:拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任?
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
3、先了解需求后介绍你的方案

第三步:了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?

2、探寻顾客需求
积累你对经销商的认识(经验)
需求探寻技能——望、闻、问、切

3、SPIN提问销售法激发客户的需求

第四步:产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!
案例:灵隐寺卖香的妇人

3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?
思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?

第五步:客户异议处理
1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动:销售话术的运用与演练

第六步:获取承诺
1、承诺就是目标,给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务


第五节、如何有效管理经销商
引子:提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
经销商管理管什么?(结果与过程)
顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理,设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
对经销商激励的内容
对经销商激励的方式

5、对经销商的过程管理
学员疑难问题破解;
学员优秀案例分享与点评;
 

讲师简介

  王同老师
  原雪花啤酒大区销售总监
 

课程对象

营销管理人员、业务骨干等,适用于通过经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商)
 

备    注

课程名称:策略性经销商开发与管理
举办时间:
广州 2019-08-08

课程费用:3800元/人
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