课程特色
项目背景:
实现工业化的百年梦想是中华民族伟大复兴的重要组成部分,实现工业的转型升级是打造中国升级版经济的重要内容。在实现工业化的进程中,实体经济仍然是拉动经济发展的主导力量,仍是国民经济的支柱。
李克强总理指出:实体经济从来都是我国发展的根基,当务之急是加快转型升级。要深入实施创新驱动发展战略,推动实体经济优化结构,不断提高质量、效益和竞争力。面对实现实体经济的转型升级,实现工业化的百年梦想的挑战与机遇,是否有一群高素质的人才队伍,尤其是关系到工业化的梦想能否实现,关系到企业的兴衰成败。而人才和营销决定了企业的命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,实体企业如何制定前瞻的可控的营销战略?如何打造金牌营销团队?如何渠道创新和终端突围?如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩?面对这一系列课题,实体企业要想突出重围,唯有变革与创新,谋定而动,才能出奇制胜!为此,华东理工大学商学院高层培训中心以其强大的工科基础,以连接商业与科技,培养知行合一的经管人才为使命,结合中国工业企业的营销实际需求,联合卓翰咨询特为中国的工业企业设立了《工业品营销总监高级研修班》,旨在为中国工业企业培养适应未来营销团队管理的高级人才。
课程目标:
针对工业品营销总监在管理销售团队时遇到的问题:
1,市场战略如何把控、如何定位、定价、找到差异化,寻找新的利润增长点。
2,业绩停滞不前,利润下滑;
3,老客户忠诚度不高,新客户开发更难;
4,营销人才难招聘,难培养,难留住;
5,找不到管理平衡点,一抓就死,一松就乱;
6,经销商代理商开发难、激活难、管理难、串货、价格管控等问题;
《工业品营销总监高级研修班》的课程目标主要有三个方面:
1,战略层面:整体拔高工业品营销总监的战略思维,能深刻领会公司战略制定与公司战略相匹配的营销战略,具有高瞻远瞩的战略眼光;
2,策略层面:能够根据营销战略制定一系列实现战略目标的路径和策略,如:市场策略、客户策略、营销策略、管理策略、人才策略等;
3,执行层面:能够根据战略和策略带领团队,坚定信心、排除万难、完善方法、不折不扣的完成公司既定目标。
课程大纲
课程模块 |
课程大纲 |
课程的的受益 |
课程导入 |
课程项目介绍 |
了解整个课程设置和安排
让每个人知道自己的作业
带着作业和问题学习 |
营销管理与营销策略组合 |
现代营销学的核心内容
市场竞争战略分析与差异化定位
管理产品品类与生命周期
产品定价设计定价方法
新市场机会的发现与分析
营销总监的市场策略 |
了解最新的营销方式,学会市场分析
选择目标市场和策划进入的战略与战术
了解营销组合的主要核心功能
学会如何界定与规划产品
掌握有效的市场定价方法
学会规划营销渠道
掌握市场响应战略与战术方法 |
年度营销计划制定与执行 |
制定目标:基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。
分解目标:
目标必须通过一系列、事先规划好、具体的行动来达成。
展开行动:
制定年度营销计划、执行表 |
计划年年定,如何提升执行效果
让目标、计划与行动,制定、分解与执行丝丝入扣
年度目标计划的合理性、可执行性、落实性、调整性如何实现?
如何将目标落实到人,如何保证目标的实施,如何防范风险、把握机会,如何检查、调整行动更好的完成目标? |
大数据与营销管理 |
企业运营仪表盘
用EXCEL提高工作效率与质量
大数据分析常用分析方法
面向竞争的市场数据分析
大数据与商业预测
大数据在销售管理中的应用 |
了解赢利和成长性客户、供应商、产品
保持销量的同时,调整客户服务、产品结构,市场策略。
预测未来的市场与销量趋势
让每次决策都基于理性和数据 |
大客户开发与营销策略 |
销售思维:从产品销售到价值销售
目标客户的选择
建立大客户的关系五步法
影响客户的采购
销售定位与推进策略
商务谈判赢取订单
服务影响与客户关系管理 |
掌握大客户开发的步骤和流程
潜在客户是销售的基础,如何定义和选择潜在客户
如何渗透大客户组织内部,摸清底细,知己知彼
如何影响客户的采购标准使其倾向我方
如何准确把握销售策略,推进进展
如何设计谈判路径赢得谈判
如何做好售后服务让客户与您真情到永远 |
关键客户管理-价值开发 |
关键客户是谁?
和关键客户的战略关系
关键客户对我们的期待
关键客户经理的价值和实践
和关键客户互动和同盟
与关键客户一起探索未来和一起成长 |
如何抓住关键客户,成就霸主地位
如何保住现有业绩,和关键客户结成战略联盟
如何开发并赢得可持续的商机
如何既关注短期发展,又兼顾长期的可持续性 |
卓有成效的管理者 |
重新认识管理者
高效管理之一-时间管理
高效管理之二-沟通与贡献
高效管理之三-用人真谛
高效管理之四-团队建设
高效管理之五-决策管理
高效管理之六-推进创新 |
引导营销总监重新审视自身管理理念
重新审视自己的角色定位
学习运用高效简洁的管理方法与工具
真正提升营销总监自身领导力
帮助营销总监走出管理的误区,促使组织的管理更加卓有成效 |
营销总监的人力资源管理 |
营销总监的困惑
营销总监的战略大脑
营销总监的组织思维
营销总监为团队赋能能力 |
营销总监是营销团队首席人力资源官
必须具备战略思维才能和老板同步
做好营销团队的组织设计才能各司其职,人尽其才
为营销团队持续赋能是营销团队保持持久战斗力的坚实基础 |
营销渠道管理 |
区域市场与渠道建设策略
渠道商的评估与筛选
渠道商的开发与谈判
渠道商的日常管理与服务
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认识渠道商的地位及作用,未来渠道发展趋势
掌握渠道商开发步骤及其方法、手段,寻找到优秀的渠道商
把握经销商管理的标准及其艺术
工具运用开发与管理经销商 |
标杆学习 |
向华为学营销
参观KUKA机器人 |
通过向国内最优秀的民营企业学习他们的营销,参观世界最领先的工业机器人企业,拓宽视野 |
结业仪式 |
学习成果小组呈现
学习成果班级评选 |
通过小组呈现和班级呈现,让学员从不同的视角重新回顾和学习下课程内容,加深大家印象,巩固以学以致用 |
讲师简介
景奉杰教授 博士后 营销科学研究所所长
费鸿萍 副教授 博士 华东理工大学商学院工商管理系市场营销副教授
高 杰 博士,副教授,上海福赛特机器人有限公司联合创始人
杨 云 现代派综合运用数据管理指导决策工作、提升运营管理效率知名讲师
郭 云 国内资深企业管理咨询培训专家、德鲁克学院管理课程兼职教授
张鲁宁 实战派工业品大客户营销讲师 曾任著名工程机械企业营销总监
王一成 关键客户管理教练、原汉高亚太大客户营销教练、赛默飞
销售培训经理
孙宏伟 北京科技大学MBA 工业品营销实战讲师 奔驰卡车全球认证销售讲
孔 兵 原世界四大机器人公司之一库卡机器人中国区CEO
常 兴 原华为西北片区营销总监 华为大学全球营销课程金牌讲师
张名全 战略人力资源专家 曾帮助国内企业服务业龙头企业连续三年实现50%的增长,创造行业奇迹
学习计划:10个月,每月集中两天进行学习
备 注
课程名称:工业品营销总监高级研修班
举办时间:
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上海 2020-03-14 |
上海 2020-04-11 |
上海 2020-05-16 |
上海 2020-06-13 |
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课程费用:49800元/人