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Solution Selling®销售管理与辅导
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2020-8-21 11:29:56  发布人:xyh

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课程特色

  课程收获
  企业收益:
  1、规范及统一企业的销售管理体系,形成高效完整的销售流程;
  2、建立准确、高产出的销售漏斗:准确判断销售机会,预见差距,采取行动;
  3、培养杰出的销售管理者,正确辅导员工,打造高产出的销售团队。

  岗位收益:
  1、掌握销售管理流程图,明确管理者的角色;
  2、学会针对销售机会,运用销售技能进行有效辅导;
  3、掌握销售漏斗分析方法;
  4、运用销售流程技能,管理异常行为、降低沟通成本;
  5、获得多种销售管理工具和模型。

  课程特色
  1、一个特色工作坊:SolutionSelling®认证教练专业分享与指导,全程理论学习加实操练习,学习效果可衡量;

  2、一个销售流程:Solution Selling®不但告诉学员要做什么,还聚焦于引导学员如何去做,帮助学员掌握销售管理原则和精髓,并有效运用于工作中;

  3、一份地图:Solution Selling®是一个销售导航系统,将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤,打造高绩效的销售团队;

  4、一套方法论:Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系,学员学完即可用于实际的销售管理中;

  5、一个销售管理系统:Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。
 

课程大纲

一、管理层介入对销售方法采用的影响
1、销售管理的常见挑战(举例)
2、练习:实际工作中的销售管理困难

二、课程目标,销售管理者的角色
1、销售管理流程图
2、销售管道里程碑,支持者信件,权力支持者信件,评估计划

三、三个重要的问题
1、信件常见的问题
2、练习:回顾权力支持者信件并总结

四、评估计划的定位
1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
2、评估计划常见的问题
3、练习:回顾评估计划并总结

五、成功销售的公式,需要问的问题
1、痛苦、权力、构想、价值和控制
2、销售实力检查
3、设置销售预测门槛
4、练习:销售实力和总结

六、针对销售机会和技能的辅导原则
1、GRAF辅导模型和工作表
2、练习:辅导的准备和执行

七、数量: 使用赢率进行分析(产出量)
1、销售漏斗分析工作表
2、练习:销售漏斗数量分析

八、填补差距可以采取的方式和行动
1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间
2、练习:识别停滞不前的销售机会

九、销售流程中的技能
1、销售漏斗里程碑工作表™,技能辅导指南
2、复习机会和技能辅导,GRAF
3、练习:技能问题的识别和辅导

十、开始会遇到的挑战
1、练习:设计你的区域采用计划
 

课程对象

销售主管、销售经理、销售总监等销售管理者。
 

备    注

课程名称:Solution Selling®销售管理与辅导
举办时间:
北京 2020-08-21
厦门 2020-08-28
深圳 2020-09-10

课程费用:6800元/人
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