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向华为学:大客户销售-需求挖掘和方案赢销
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2020-11-20 11:38:58  发布人:xyh

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课程特色

  课程收益
  1.改变学员从产品出发的推销思维,建立并深刻地理解:“深入研究客户的业务流程,针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

  2.提升学员解决方案销售的四种关键能力
  3.通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为
  4.熟练运用操作性强的销售工具包

  课程背景
  在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”

  然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:

  挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
  从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。

  因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。

  挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
  从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

  然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。

  因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。

  挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
  中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

  然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

  所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

  因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
 

课程大纲

教学模块
教学目标
教学内容
教学互动
时间
认知篇:
全面认知解决方案销售
1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
1)销售面临的三大挑战
  视频案例分析:错失良机的客户经理
  小组研讨+成果展示
  讲师点评
约90分钟
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
2)什么是解决方案销售
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案
3)解决方案销售的目标、原则和方法
原理篇:
建立“为客户着想”的销售思维
4.理解什么是为客户着想
4) “为客户着想”的含义
  视频案例分析:专业的竞争对手
  小组研讨+成果展示
  讲师点评
约90分钟
5.掌握我们应该为客户想什么
5)客户需求的两种类别
6.掌握为客户着想的方法
6)为客户着想的关键方法
方法篇1:
发现问题
7.理解什么是客户的“问题”
7) “好问题”的四个标准
  案例分析与小组讨论:《客户问题分析》
  个人工作坊(结合学员实践进行转化)
  销售工具练习
约120分钟
8.掌握如何发现客户的“问题”
8)发现客户“问题”的2种关键方法
9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】
9)销售工具:【客户问题列表】
方法篇2:
诊断问题
10.理解“诊断”需求中存在的错误
10)诊断客户需求的四个常见错误
  情景案例研讨:《方启明的销售困境》
  销售工具练习
  个人案例工作坊
约120分钟
11.掌握“诊断”的方法
11)诊断“问题”的4种关键方法
12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】
12)销售工具:【诊断工具表】的运用
方法篇3:
提出建议
13.掌握如何提出满足客户需求的建议
13)提出建议的两个常见错误
  视频案例分析:骄傲自大的销售总裁
  小组研讨+成果展示+讲师点评
  销售工具练习与个人工作坊
约90分钟
14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】
14)提出建议的2种关键方法
15.熟练运用销售工具:【提议工具表】
15)销售工具:【提议工具表】的运用
方法篇4:
收获承诺
16.掌握设定销售进程的“里程碑”
16)九种销售“里程碑”
  视频案例分析:经验丰富的销售总裁
  小组研讨+成果展示+讲师点评
  销售工具练习
约90分钟
17.掌握如何获得可测量的销售成果
17)获得销售成果的2种关键方法
18.熟练运用销售工具:【收获工具表】
18)销售工具:【收获工具表】的运用
实战篇:
情景案例工作坊
19.通过情景案例强化课程知识点与技能
19)情景案例研讨和小组讨论
  情景案例研讨/小组讨论
  角色扮演/小组PK
  销售工具练习
约90分钟
20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇:培训效果转化
21.固化教学内容,形成长期记忆
21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
  课程知识点回顾
  个人工作坊
约30分钟
22.制定行动计划,帮助知识转化
22)《行动学习计划表》
 

讲师简介


张建伟
 ——华为大学资深特聘讲师 
华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师 
清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师 
美国企业管理研究中心认证讲师 
版权课程《DDPA解决方案式销售》著作权人和首席讲师 
版权课程《IDNC销售地图》著作权人和首席讲师 
《DDPA解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人 
曾任 
SMC卓睿管理咨询公司高级合伙人、方案总监 
美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监 
北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问 
北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监 
15年销售管理经验,8年咨询培训经验 

授课风格 
富有激情,语言节奏明快,不拖沓; 
控场能力强,善于调动学习氛围 
课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学 
课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强 
 

课程对象

营销经理、销售精英
 

备    注

课程名称:向华为学:大客户销售-需求挖掘和方案赢销
举办时间:
广州 2020-11-20

课程费用:2800元/人
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