课程特色
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作为销售模式演化的集大成者，顾问式销售已成为在当今竞争和变化的市场环境中成功销售的新标准。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

本课程着重于顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，以及在大客户销售中的成功策略。

课程收益

课程结束后，学员将能够：
·销售解决方案而不光是一个冷冰冰的产品，倾听客户而不是以自我为中心对买方说个不停
·随客户购买心理和行为变化而调整策略
·把产品和解决方案与客户需求联系起来
·懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
·掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

·全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
·调整销售步骤，以适应客户的决策过程
·摸清并影响客户决策标准，使之对己有利
·分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
·在销售策略实施中预防和消除买方的突变
·从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程大纲
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第一天- 顾问式销售技术

1．销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
开场 – 简洁得体，直入主题
调查 – 发现问题，发掘需求
显示能力 – 提供解决方案
取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制
以客户为中心，灵活应变
取得客户同意，对其提问
不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析
三万五千次销售的成功模式
四种提问技法让客户说“买”
认知“让马口渴”销售法则
角色操演：SPIN策划与运用

5．客户需求发掘
先需求，后方案
区分明显需求和隐含需求
规避客户“需求陷阱”
物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计
你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
显示能力的途径 – FAB特征利益转化
情境练习：设计产品利益

7．客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习：策划销售进展

8．销售访谈规划
销售结果 – 进展还是拖延？
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习：编制访谈计划

第二天- 大客户销售策略

1．走出销售迷宫
买家如何作购买决定？
客户的购买决策循环
案例：解读你的销售误区

2．客户切入- 突破三个焦点
接纳者 - 愿意接待并提供信息
不满者 - 存在不满并需要解决
权力者 - 有决策权并不易接近
练习：制定有效的切入策略

3．需求认知 - 发掘客户不满
理性需求vs.感性需求
SPIN销售技法演练
案例：看施乐如何做销售

4．评估选择 - 认知购买准则
影响客户购买决策准则的四大策略
改善购买决策准则匹配的四种方法
练习：失去生意的三个差异
案例：填补“表现差异”

5．销售竞争分析
填补竞争性销售空白点
弱势V型分析式及对策
区分硬准则与软准则
案例：IBM的软硬攻略

6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
负面后果的存在迹象和处理原则
第三只眼睛看价格
案例：处理负面后果

7．执行阶段 - 预防“动力下降”
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理客户“动力下降”
案例：销售为何无功而返？

8．随时间改变 - 客户管理方案
导致客户改变的内外因素
客户管理定位与运作模式
区域管理方格与销售规划

学习方法
有关概念和原理的正式讲授
角色扮演
案例研究
全体讨论
整合讨论连同演示
所有演示的课堂评论
课程评估
课后的行动计划和公司监督
摄像

课程主讲
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王老师
资深顾问式销售专家。他在销售方面的培训领域包括顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售技巧和高效销售教导等。其中顾问式销售技术和大客户销售策略，他的销售培训得到多家国际专业机构授证，如美国Huthwaite、英国Tack International等。

王老师曾是世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，具有很丰富的实战销售经验。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

王老师在销售培训方面的客户遍及各行各业，如欧瑞莲化妆品有限公司（瑞典独资），认知精密制造（韩资），太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，锦上添园艺，信音电子有限公司（台资），辐基斯玻璃钢有限公司（美资），霍克复合材料有限公司（美资），江苏亨通电缆，江苏藤仓光电（中日合资），明大国际货运，上海现代制药，浙江金洲管道，优耐铜材有限公司（美资），塞维拉上吴电梯轨道系统，威林国际工业公司，利乐（中国）公司，建屋发展集团（中国房地产百强企业），江苏长城轴承，华裕外贸，南昌双惟教育，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布（中国）有限公司（美资），苏州工业园区国际科技园，江苏盛氏国际投资集团，中化集团，中国医药集团，青岛双星集团，江苏富士通通信（日资），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备（美资），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车等上百家企业。

课程对象
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销售专业人员、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员。

备 注
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课程名称：顾问式销售技巧和策略
举办时间：2010年05月20 - 21日
举办地点：上海
课程费用：3980元/人