课程特色
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如果你只想开发新的大客户，那么这门课不适合你。
如果你认为现有大客户都有很高忠诚度，那么这门课不适合你。
如果你的主要大客户的贡献给你的利润在不断上升，那么这门课不适合你。

想一想，在你每一家成功大客户的背后，平均还有多少个没有成功的客户？
数一数，在你每一家成功大客户的过程，做了多少次拜访和累计多长时间的准备？
算一算，在你每一家成功大客户的身上，你花费了多少的辛苦？

最后，请问，你2009年销售成功并且现在还在继续和你合作的大客户，有没有在没完没了地提要求？是不是不断地压低你的利润？或许，你还怀疑他在背着你接触竞争对手？

据估计，开发一个新客户要比维护一个现存的客户难8倍。
而且重点客户是一个公司的利润的主要来源，所以有必要赢得客户并且使其满意。
这些主要客户是一个公司的生命线，所以必须给予重点管理。

你所需要的技能就远远超过单纯的销售技能。你必须像一个主管一样的知识渊博，还必须善于管理商务关系并且创造性地使用管理客户策略以便给你的组织带来大笔财富同时还要能为客户带来投资的回报。

这个课程并不仅仅是为有大客户的销售人员而设的。这个培训提供和重要客户打交道所要做的事情。练习和参与性的训练将提供关于如何确定潜在客户、如何发展一个销售策略、如何做精确的记录、如何管理个人的访问等等的相关知识。

在这个课程结束时，参训者将可以：
建立并实施重点客户计划与战略；
影响、说服决策人员，让他们向你的公司购买产品；
建立更强的客户关系，使它为公司的利益服务；
和你的主要客户中的重要人物建立长期协作关系；
建立强有力的销售团队来为重点客户服务，确保客户服务水平；
获取更高的利润

讲师 孙路弘先生采用案例分析、练习和交互式的讨论使学员了解组织决策、市场、目标和销售过程。这个课程是一个高度个性化、交互性的训练课程。

以往学员反馈：
制定标准化的销售Q&A，帮助客户解答终端用户的质疑，非常实用
对于目前业务遇到的难关得到了启发
对销售有了重新认识（销售与谈判区别）
改变了一些原先不恰当的销售观念
对于制定销售策略提供了很多帮助
了解到自己在哪方面存在不足，应当去改善哪方面
不怕客户没有钱，就怕客户没问题，问题是需求之母
开辟新客户要从对方问题出发
了解了在客户采购流程中各环节应注重的工作
提升了销售工作中的问题分析解决能力
引发了对于市场营销的兴趣
学到大客户锁定技术
对中国特色的销售有了更清晰的定义
重新认识销售人员的角色
课后我要对现有客户进行划分，整理关系，理清脉络后制定新的工作方法和步骤

觉得自己对于大客户销售的认识还是比较准确的，但是对于客户谈判方面的技巧不足导致了业务推进的一些困难，此外对于如何系统开展业务联系（如何安排第一次与客户的拜访）也有很大收获

课程大纲
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大客户关系建立与维护
本模块学习目标：
通过对大客户关系性质的界定，以及衡量，掌握大客户关系建立的初期应该强化的信息收集工作，以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为客户解决问题为核心的大客户销售策略。
》关键一：人与人关系核心本质
》关键二：透彻理解并掌握客户的动机
》关键三：透彻理解客户的采购决策习惯

本模块主要内容：
大客户销售顾问的自我准备
信息细节的准备
产品信息准备清单
企业信息准备清单
个人信息准备清单
甲方信息收集准备
人与人之间的信任公式
客户关系三维图
采购动机分析
喜来乐的表现与作用
客户需求信息的深入研究
客户不签约的原因
不同类型客户采购

大客户销售实战技巧
本模块学习目标：
在大客户销售过程中，长期与人打交道需要许多实际现实中可以应用到的技巧，技能。这个模块强调实际的建立个人关系的技巧，包括谈话的主题等。
》关键一：掌握建立信任的六个沟通策略
》关键二：掌握规划人际关系的基本方法和思路
》关键三：掌握提高自我能力提高的具体方法

本模块主要内容：
建立信任的沟通策略
大客户销售步骤
行动目标的具体化
大客户企业的组织结构
客户组织中的十个角色
深入的动机分析表格
如何规划人际关系
人际交往中的八大主题
从人际关系开始的人生
案例学习与思考
用对方的行动测量自己的实力
通过能力来提高实力
诱惑的驱动因素
企业发展的五个阶段

大客户销售顾问的思维基础
本模块学习目标：
大客户销售顾问应该具备成为顾问的思考方式，思维基础，并且要有思考的习惯。通过案例，影视片段学习，理解顾问的含义。
》关键一：掌握培养自己成为顾问的过程
》关键二：掌握销售的专业理论定义
》关键三：掌握销售顾问的思考模式

本模块主要内容：
人何以被看作顾问
顾问实力的评估
销售过程的诉求
大客户销售案例学习与思考
有效的顾问形象
关于销售的专业定义
关于采购的定义
销售基本原理
有关销售工程师的职位要求
点好一桌菜留下好印象
请客吃饭筹划提要

课程主讲
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孙路弘 先生
高级营销顾问。 现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员。

身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国，曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：英格索兰；施耐德；奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；华润集团；创维集团；中国移动；华为技术；阿里巴巴（中国）等，学员逾万人。

孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。

孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。

2008年出版《汽车销售的第一本书》第2版 人大出版社，2007年出版《成功销售必读的24本书》、《看电影学管理》、《看电影学销售》人大出版社，2005年出版《用脑拿订单》，人大社出版；2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版；机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》等系列有声书。

2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号
2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号

课程对象
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KA客户经理，项目销售经理，商务经理，关键客户管理者

备 注
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课程名称：大客户销售技巧与管理策略
举办时间：2010年06月05 - 06日
举办地点：深圳
课程费用：4980元/人