课程特色
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培训收益：
界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程大纲
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1．专业销售核心
AIDMA购买心理分析
专业销售定位与角色类型

2．职业销售关键
进取心和成功欲
计划性和执行力
专业能力和客户关系意识

3．销售目标设定
搜集信息和引发决定?
销售目标举证练习第四章：谈判策略
开局策略：前期布局
开价策略、惊讶策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
中期策略：守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
后期策略：赢得忠诚
提案建议

4. 为什么做提案？
提案结构和制作要领
缔结拜访
缔结的三个步骤和七种技巧
视频：达成交易的关键行为

5．异议处理策略
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通？
案例：墨菲卖车的启示

6．客户预约技巧
预约会面流程与关键
案例：麦克的电话推销
使用方案陈述计划表

课程主讲
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王老师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

从业经历：
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王老师就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

擅长领域：
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

主讲课程：
顾问式销售技术- 客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略- 客户决策循环解析及对策
专业销售技巧- 销售角色认知与流程关键
高效销售教导- 销售团队管理与潜能发掘

培训风格：
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

服务客户：
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），认知精密制造（韩国），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，盛氏国际投资集团，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心等上百家企业、组织

课程体系概览

课程名称：
顾问式销售技术- 客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略- 客户决策循环解析及对策
专业销售技巧- 销售角色认知与流程关键
高效销售教导- 销售团队管理与潜能发掘

设计思路：
销售人员职业行为塑造和专业技能成长可分解为四个能力模块（图一）。对每一个模块，均有上述对接的销售课程作为培训平台，多角度、全方位演绎和传授销售的角色定位、沟通方式、成交手法和客户关系建立，循序渐进。

方案体系：
遵循以上设定的目标思路，专业销售技巧、顾问式销售技术和大客户销售策略等三门课程互为衔接，又各有专攻，构成销售及客户开发与管理的阶梯式培训体系（表一）：

销售人员职业成长课程体系：

能力模块 课题名称 课程效益 设计课时

角色认知 销售沟通 签约成交 客户管理 ? ? 《专业销售技巧-销售角色认知与流程关键》 作为销售团队的进阶教案，本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧、案例和演练。 1-2天 ? ? 《顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法》 详解顾问式销售的四个阶段和SPIN关键技巧等要领，为成功销售人士采用和遵循。 1-2天 ? ? 《大客户销售策略-客户决策循环解析及对策》 帮助销售人员审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期不同点的成功策略。 1-2天

课程对象
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市场总监、大客户经理、项目经理、电话销售人员、销售代表、销售主管等

备 注
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课程名称：专业销售技巧-销售角色和流程关键
举办时间：2010年07月01 - 02日
举办地点：上海
课程费用：3000元/人