课程特色
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课程目标
了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系

课程大纲
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一． 大客户管理 (KAM)
1 、什么是 KAM?
2 、 KAM 的产生对销售方式的影响

二． 客户导向的销售
1 、什么是客户导向的销售
2 、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3 、客户社会类型测试与分析
4 、不同社会类型的沟通方式
5 、建立客户档案体系

三． KAM 的销售过程
1 、大客户信息收集与分类
2 、为大客户制订发展目标
3 、建立大客户管理战略及计划
4 、顾问式的销售行动
5 、成效回顾

四． KAM 的销售技巧 --- 顾问式销售拜访
1 、从分析客户的购买过程开始
2 、在不同阶段如何推动销售
3 、定位陈述
4 、帮助客户寻找真正的目标
5 、跨越鸿沟
6 、呈现方法
7 、轻松缔结
8 、成为顾客的发展顾问 --- 使用决策工具
9 、不要成为客户的供应商 , 而是战略伙伴

五、大客户管理的相关问题
1.大客户管理与大客户销售的区别
2.实施大客户管理的挑战及益处
3.学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
4.学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
6.大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)
7.战略大客户经理的培养(案例)
8.科学的分派战略大客户经理
9.防止战略大客户流失
10.学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

课程主讲
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韦老师
韦老师是管理学博士（HR）、MBA、实战型管理专家，有着日资、英资企业及中国上市公司高层任职经历。专长于全面销售管理、品牌管理、供应商管理、客户关系管理、客户服务与应对技巧等方面。在培训界、咨询界以实战派风格、亲和力强而著称，语言激情幽默，观点精辟独到，善于激励学员，极富影响力。培训课程融理念、技巧、案例为一体；培训方式以互动情景交流见长，将角色替换、互动演练、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴容入培训全过程，充分调动受训人员的激情与专注力，培训现场学员参与性强，气氛热烈。韦博士在咨询行业有着丰富项目运作经验，近100家企业提供企业管理咨询，为200余企业提供企业内训、培训的学员达30000余人。

课程对象
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销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

备 注
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课程名称：大客户销售与管理能力提升
举办时间：2010年07月23 - 24日
举办地点：苏州
课程费用：1880元/人（含教材、茶水、点心、商务套餐和场地）