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企业“一线万金”之-感性专业电话销售暨成交案例分析
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-7-29 14:37:55  发布人:admin

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课程特色
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课程背景
成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。

它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。

销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情,那么就意味着成交的到来”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。最后达成成交!

课程收益
本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
【授课形式】:75%面授+25%互动答问


课程大纲
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一、电话销售技巧与电话销售前的准备
◆塑造积极的心态
◆电话高手必备的七大工具
◆如何让自己的声音更有魅力
电话销售中沟通者的三种类型
◆如何与不同性格特征的客户打交道
◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,
◆设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man
◆ 收集资料的十种有效方法
电话销售前的准备工作安排
◆如何与前台打交道,找到相关负责人
◆选择合适的打电话的时间?
◆与前台打交道的三十技巧
◆了解客户的购买流程
◆众里寻他—寻找决策人
◆案例分析

三、客户的购买心理
◆你知道人的思维模式吗?
◆分辨不同沟通者的类型与应对
◆知己战术—--百分百相信并了解产品
◆知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。)
◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
◆案例分析

四.如何与相关负责人打交道
◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?
◆如何让客户专心地听你讲?
◆如何有效处理客户的各种拒绝?
◆如果客户在电话中不表态,如何处理?
◆如何才能提高电话销售的效率?
◆如何在电话中了解客户的需求?
◆如何引导客户的需求?
◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?
◆如何将异议变成机会
◆多套异议处理实战话术讲解
◆客户拒绝因素探讨及预防方法
◆如何在尽可能短的时间内与客户促成?
◆如何打消客户最后的顾虑,并完成订单

五.如何建立长期的客户关系
◆与客户建立信任关系的方法
◆如何让客户喜欢你,接受你,认可你
◆如何做到以客户为中心
◆如何在电话中体现你的专业能力

◆如何超越客户的期望值

六、电话销售流程
◆缔结的时机掌握
◆有效缔结的“十五套”电话销售方法
◆缔结未成功后的注意事项
◆有效运用促成试探法
◆如何与客户建立亲和感的认知
◆迎合购买者的心理策略

七、顾问式电话营销
◆SPIN模型与运用
◆SPIN与传统销售模式解析
◆销售对话中隐含商机的挖掘
◆如何把握销售过程中的购买循环
电话销售各阶段的话术设计分析
◆成功电话销售的12条黄金定律
八、有效沟通

◆人性化的开场白和问候语
◆探询客户的真正需求
◆发问技巧和倾听技术
◆认同心和快速理解
◆引发兴趣的电话销售话术讲解
电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)
◆常见的五种拒绝方式及应对技巧
◆在电话礼仪方面常犯的12大错误
◆互动案例

九、有效激励
◆每一通电话都是新机会的来源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作变成乐趣、激情工作
◆ 综合案例分享

十、电话调研与回访
1、电话调研的意义
2、电话调研的原则
3、电话调研的步骤
4、如何通过电话获得有效的电话调研和回访的数据的收集

十一、总结与沟通


课程主讲
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张嫣
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、专职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。

所授课程: 《成功大客户销售顾问的全脑博弈》、《一线万金之--电话销售技巧》、《精妙的客户服务关系团队、客户服务技巧提升》、《现代商务礼仪与职业形象塑造》、《如何有效处理客户投诉》、《优势谈判技巧》、《高绩效销售团队建设与销售人员考核与激励》等培训过百场,均获得学员和企业的高度评价。

授课特色:(实战型)作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。


课程对象
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直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。(建议销售总监带领团队参加,发挥团队精神!效果更佳!)


备 注
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课程名称:企业“一线万金”之-感性专业电话销售暨成交案例分析
举办时间:2010年07月29 - 29日
举办地点:深圳
课程费用:1200元/人(含:讲义,税费,午餐、茶点等费用)

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