课程特色
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课程背景：
1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本
2．对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户

3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化

授课形式：
讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课程大纲
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第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势
1两个基础问题
2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3公司选择客户的标准
☆ 客户营销的五大特征 ☆ 分析我们的客户
☆ 重点客户分类 ☆ 重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力
1销售业绩无法提升原因解析；
☆ 销售人员销售功力欠缺 ☆ 心态不对 ☆ 服务意淡漠
2营销人如何提升位势
■ A正确心态的建立
☆ 对自己的态度 ☆ 对销售的态度 ☆ 对客户的态度 ☆ 对公司的态度
■ B建立信心
☆ 客户营销精英的潜质 ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
☆ 客户的信息收集与有效开发 ☆ 公共媒体的信息
☆ 政府信息、工商和税务信息 ☆ 经济组织信息
☆ 城市的各种会议、活动信息 ☆ 竞争对手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
☆ 销售机会的积累和补充 ☆ 销售周期判断 ☆ 销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
☆ 建立客户内部的组织架构图 ☆ 尝试找到关键决策人
☆ 分析客户内部一般的采购流程 ☆ 优势劣势评估 ☆ 进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
☆ 完整准确的客户背景资料 ☆ 分析客户内部的角色与分工
☆ 明确客户关系的比重 ☆ 制定差异化的客户关系发展表
☆ 建立基本的客户档案 ☆ 分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
☆ 客户拒绝的原因 ☆ 面对拒绝的信念

第四部分 发现和满足客户需求—理解力
1理解客户的性格特征
A远看体形 判断类型
B近看五官 判断格局
☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 脸部正面特征 ☆ 脸部侧面特征
C细看变化 判断内心
演练：

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力
■ 客户营销职业素养修炼
☆ 形象 ☆ 业务 ☆ 知识 ☆ 书面 ☆ 表达 ☆ 心态
☆ 神态 ☆ 口头 ☆ 表达 ☆ 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
■ 打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念 2沟通的策略 3、说话的技巧： 4．沟通三要素
5.发问的技巧之聆听 6 沟通技巧之赞美 7．沟通技巧之发问
8设计问题的原则 9、问题类型实例： 10、分清客户类型，确定沟通策略

第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
■ 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
☆ 客户通常的抗拒点
☆ 什么是抗拒点：
☆ 客户七种最常见的抗拒种类，
☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路
☆ 解除抗拒点原则：
☆ 解除客户抗拒的技巧
☆ 处理抗拒点（异议）的步骤
☆ 3成交
■ 为什么成交
☆ a成交的三最： ☆ b成交的三个重要观念： ☆ c成交的三大关键：
■ 成交时机给我们的启示：
☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事项： ☆ 成交技巧
■ 实战训练：
☆ 项目进展的标志 ☆ 暂时中断的标志 ☆ 怎样报价
☆ 报价注意事项 ☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务
1客户管理
☆ 客户忠诚的价值 ☆ 客户如何管理 ☆ ABC分类法 ☆ 客户个性化资料
☆ 客户报备制 ☆ 提高客户忠诚的9大策略 ☆ 维护客户关系7大原则
2自我管理
☆ 自我管理提示 ☆ 时间管理 ☆ 目标管理 ☆ 拜访工具 ☆ 记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
☆ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
☆ 客户内部采购流程
☆ 客户销售推进流程
☆ 客户销售项目团队与分工
☆ 客户销售营销中心设计
☆ 客户数据库建立

课程主讲
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舒国华
北京大学企业总裁班 客座教授
清华大学企业总裁班 客座教授
中国经营报广告部策略顾问

曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官
擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

舒国华作过什么?
主持或参与炒作案例
03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通
04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎
05年 赵本衫商标事件

策划案例（部分）：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等

培训与咨询服务过客户（部分）:
中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，

跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子

论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，

酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业

广告咨询策划业：聚众传媒,中视金桥国际广告，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子

政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会
大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）

服装：能达利集团，嘉得莱集团
建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业

珠宝：福人德国际
化妆品业：广州越秀东星
被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家

课程对象
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1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4．企业招商人员,区域营销人员.
5．其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

备 注
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课程名称：职业销售素养提升的8个步骤
举办时间：2010年08月21 - 22日
举办地点：深圳
课程费用：2200元/人（含教材、合影、中餐、茶点）