课程特色
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课程前言
在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。然而，许多缺乏专业训练的销售人员在回款时却遇到如下问题——
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程，系统地学习有关销售谈判与回款的知识和操作技能，帮助销售人员增加销售成功几率，使自己及产品（或服务）有别于竞争对手，同时与难以应付及要求很高的客户成功交往，与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

课程收获
学会设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能

课程大纲
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【第一天上午】
一、销售谈判总论
1、谈判是什么？
2、为什么学习谈判技巧？
3、销售谈判流程祥解
4、谈判中的双赢把握
5、谈判是一种投资
6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

【第一天下午】
二、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一：了解四种谈判对手
3、案例讨论：销售谈判结果判断
4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
5、不同个性的人谈判优缺点分析

【第二天上午】
三、高阶层谈判技巧
1、如何探询对方最关注什么？如何提问？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何松动对方立场
4、案例讲解：开局过招N策略
5、谈判中的人际关系把握
6、谈判环境营造的学问
7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8、中场策略学习
9、如何进行让步？

【第二天下午】
四、为什么一定要研究收款技巧
1、应收帐款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略：赊销？不赊销？
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗？-坏帐需要额外销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗？-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用：公司内的策略性谈判
1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
2、内部谈判的两个障碍
3、案例研讨：如何与下属谈判
4、案例研讨：如何与上级谈判
5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判
6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练：收款过程综合练习

课程主讲
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程广见
原德国拜耳销售总监

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

从2000年开始，他为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，以出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。目前他专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。

主要课程：销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整合营销、沟通技能等。

课程对象
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营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

备 注
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课程名称：销售谈判与专业回款技巧
举办时间：2011年12月09 - 10日
举办地点：广州
课程费用：3200元/人