课程大纲
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《客户开发与客户关系深度经营》主讲：何冰（8月27日）
一、市场平台MP——分析市场，选择和确定目标客户
专业营销过程与市场细分
市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
十种具体的潜在客户搜集方法
客户资料搜集与客户档案建立
解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。

二、工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧
销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
角色演练：谁扼杀了这个合约？
如何实施顾问式销售
通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。

三、购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失
客户关系的本质
发展客户关系的过程和阶段
如何做好客户关系（客情）
常用工具和技巧
解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。

《相约销售巅峰-卓越销售人员七项修炼》主讲：薛跃武（8月28日）
一、从头做起：树立专业的销售理念
专业销售人员的风采

二、调整心态：培养积极主动的心态
销售人员思维层次
销售人员之核心心态

三、操之在我：了解销售的基本流程

四、端正行为：学习关键的销售技巧
建立关系
提问
问题的类型
FOC提问技巧
事实问题(F)目前情况
变化提问(C)面临哪些挑战/问题
想法问题(O)问题带来的影响
总结
演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明
处理异议
如何测试与总结处理异议的基本过程
典型的异议
成交技巧

五、灵活运用：了解客户的性格习惯
典型客户性格
“见人说人话，见鬼说鬼话”

六、群策群力：把身边的人变成资源
整合及协调团队资源，为客户创造价值

七、以客为尊：发展与客户的关系
大客户管理技巧
协调客户关系管理
创造双赢的PRAM模式

《金牌销售团队的建设、激励与管控》主讲：崔小屹（8月29日）
第一章管理技巧
第一节管理与领导的统一
第二节领导者的6P职责
第三节营销管理的新理念
第四节团队领导风格测试与塑造
第五节销售经理的实战技巧
第六节销售经理容易走入的误区

第二章营销团队目标管理
第一节高效团队的最重要特征——目标达成
第二节从NBA比赛看目标分解——直接目标与间接指标
第三节营销团队的间接指标设计
第四节营销型团队的平衡计分卡
第五节销售团队主要岗位的绩效考核设计
第六节销售预测体系——销售漏斗的管理

第三章沟通与激励
第一节对牛弹琴是谁的错？
第二节大会说大话，小会说小话
第三节换位思考
第四节异议处理
第五节一流人才到底需要什么
第六节10种有效的激励手段
第七节现场演练：与后进销售的一次绩效面谈

第四章销售人员的选拔和培养
第一节优秀销售的特点
第二节如何招聘到优秀的销售
第三节销售的基本功——沟通与表达
第四节帮助销售打造过硬的心理素质
第五节员工成长的四个阶段
第六节工作中学习，螺旋式上升

第五章营销策略与营销工具
第一节SWOT分析
第二节Gap与行动计划
第三节从4P到4C到4R
第四节如何防止销售把持客户的情况出现
第五节推动客户成功——帮助你的客户人员成功
第六节与客户建立战略联盟
第七节比客户还懂客户——顾问式销售

课程主讲
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    何先生
    职业培训师，工商管理硕士，北京大学客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某大型跨国公司总经理，有丰富的企业管理和培训经验。授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。近年主要服务的客户有壳牌、诺基亚、爱立信、阿尔卡特、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团等近千家企业，擅长的课程有《职业经理人管理技能提升训练》、《客户开发与客户关系深度经营》、《销售业务与团队管理培训》等。

    薛先生
    现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训，授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾经为松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。

    崔先生
    清华大学EMBA，国际AACTP认证培训师。曾任北汽集团技术工程师、西门子办事处经理、戴尔区域销售总监、美国OK集团中国区副总经理。崔老师的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服力极强；学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。擅长课程：《大客户销售》、《顾问式营销》、《共赢商务谈判》、《中高层领导力》、《夹心式管理》。部分客户：中国移动、方正集团、ABB、西门子、丹佛斯、奔驰、南方车辆集团、韩国SK集团、中远集团、北京城建勘测设计院、中国技术进出口公司、中科院自动化所、美利控股集团、水利部江河机电有限公司、格林威尔中国。

课程对象
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企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。