课程特色
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    背    景
    在金融危机时代，许多中小民营企业，在做工业品直销的过程中时有困惑，总觉得近来客户的钱袋子捂紧了、销售难做了，只是不知原因何在？也不知在现如今儿的经济环境中，做工业品直销有什么有效的方法？而我做这方面的工作已十年有余，既有实践经验又有理论心得，希望我的课程能在某些方面帮助一线销售员迅速提升销售理念与技能。。
 
    课程收益      
    通过案例分析与实践经验分享,使中小企业的销售相关人员了解当下的经济形势、以“关系布局”的新思维实现企业经营战略“软实力”的转变，使学员改变心态、改进方法、改善销售业绩。

    讲授方式       
    结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。

课程大纲
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(一)组织结构图不等于真实的决策过程，辨认“关系布局”思想中的棋子，是实现销售业绩的第一步。（解释:你可能得到客户企业正式的组织结构图，但它只是表面的，不可能是真正的决策链）
1.表面的决策者，只是走个工作流程、不起作用
2.不起作用的决策者，永远不会告诉你：“我在企业里实际没位置、没作用，别在我身上费时间”
3.而不懂关系布局的销售员却在不起作用的人物面前花时间又花钱，得到的是却“飘忽”的信息和“渺茫”的帮助。
 
(二)“做关系”这句话太抽象，好像客户中“一大堆人”都重要！销售员要知道：在后金融危机时代，经费有限，咱们只找有用的人！（解释:“做关系”要讲究效率、只需认识有用的人，这也是“关系布局”销售理论的精髓）
1.“做关系的目的”是什么？
2.销售工作是一项资源非常有限的工作 --- 时间、费用、人力都非常有限
3.是不是客户里面认识的人越多越好呢？一些销售人员认为：一个客户单位里认识10-20人，就准成、就能做好销售
4.做关系要把精力聚焦在“关键人物”与“决策链”上
 
(三)做客户关系，要有步骤、逐级深入 --- 营建你自己的“关系网”，在棋盘的自己一方，摆好棋子，“布好自己的局”。（解释:有些销售员一听“做客户关系”，就去找位高权重的领导，经常被领导哄出来，搞得客户领导对你的企业印象很很不好，这个“关系”非但没做好，还做砸了）
1.按对销售的作用，把你在客户内部的朋友分类 --- 四个类型 
2.这些客户中的朋友可能的职位及作用
 
(四)客户关系做得浅、没有找到自己的“老师”。
（解释：做客户关系不深入、消息不够灵通，在客户内部没有自己的“老师”，没有办法得到好建议，客情关系流于表面、关系做不实；在后金融危机时代，找到客户中自己的“老师”是实现“关系布局”的关键）  
1.“老师”能为你做什么 --- 提供消息、提出建议
2.做你的“老师”是有条件的，不是什么人都能做的
3.如何找自己的“老师”、应该如何下功夫？
4.“老师”要为你提出合理化建议、出谋划策
案例1：我是怎样找“老师”的
 
(五)客户决策链与我方关系图之间的衔接 --- “关系布局”中双方的配合。
（解释:图中两个部分的结合与相互作用）
1.为什么设计成这样的形状
2.根据它的身体特征讲清楚客户决策链和我方关系网这两个部分是怎么结合的
 
(六)知道客户中的两个核心层面，但是，就不知道与他们谈什么、怎样接近。
（解释：客户的决策人物在中层只是有两个，他们各负其责，怎样与这两个核心人物打交道，才能事半功倍？）
1.按照各自的工作特点，找话题、找合适的人来多接触
2.两个层面关心的问题、他们的责任、及工作特点
3.不要认为自己的技术不行就见了技术专家绕道走
4.对这两种人应该怎么谈，才能抓住重点、突出自己的优势、建立信任
5.如果需要从自己的企业找人来帮忙，找什么人合适？
案例2：通过一次技术交流来拉近与技术人员的关系
 
(七)“客户领导高不可攀”，企业间的战略联盟就是一句空话，企业的战略转型就无法实现。（解释：请求与客户高层会面总遭拒绝；有时托了八层关系，好不容易见着了，却没说两句话，就被赶出来了，效果极不理想。）
1.与高层沟通是门学问、怎样打动高管？
2.你要怎么说高层才不觉得你在浪费他的时间
3.与高层会面多长时间合适
4.谈哪几个话题，客户高层一定愿意与你谈下去
案例3：实际场景，与客户高层会面的交流过程
 
(八)虽然知道关键人物，但是凭自己的力量总觉得做不实关系。
（解释：客户的“决策链”已经摸清了，但是做高层关系总是做不进去，要找什么机会、什么样的人来帮助自己呢？）
1.销售工作想轻松、妙用高层来沟通
2.你的领导该何时来、谈什么？
3.作为销售员，应该怎样利用公司领导这个资源来帮助自己做好客户关系？
4.自己的高层领导来时，你应该扮演什么角色？他们应该帮你解决哪些问题？
案例4：我安排公司高层来我的地盘帮我做销售的实际案例

讲师简介
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    陈平老师
    商务部援外培训项目 特约讲师
    对外经济合作促进会 终身顾问
    《大单功略》精品课程将在全国各教育台播出
    超过十年的企业实际管理经验
    涉及国内、国外高层管理岗位

    企业团队职业化塑造教练
    实战派营销管理专家
    职业经理培训模型导师
    中西方企业文化融合的倡导者
    加籍旅美学者、工商管理硕士
 
    工作经历：
    曾在加拿大多伦多大型科技公司、北方电信中国合资公司、铁道部直属公司、国内某香港上市公司从事市场推广、商务策划、企业运营管理，先后担任地区销售经理、大区高级经理、及总经理助理、商学院副院长、营销副总等职，擅长中层管理者技能训练、团队工作士气提升、销售计划的分析、和企业内外部资源的整合。
 
    研究领域：
    企业管理学、组织行为学、市场营销学、创新思维学

    实践领域：
    团队的职业化塑造、大客户直销业绩提升、职业经理人进阶培训、中层管理者技能提升

备    注
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课程名称：大客户销售技巧训练之大单攻略
举办时间：2010年10月16 - 16日
举办地点：北京
课程费用：1000元/人（含学费、培训资料、午餐）