课程大纲
________________________________________
引言：销售是客户之媒
销售逻辑模型

第一章 迈进销售成功巅峰
一、成功的销售模式
1.硬态三角形分析
2.软态三角形分析
3.高绩效销售公式

二、成功的销售思维方式
1.销售世界的原点
2.销售基础的构成
3.销售成交的三要素

第二章 快速发掘客户需求
引言：以问题和倾听为中心的购买循环
一、先需求、后陈述、

二、了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2. 销售人员和客户的三种关系
3. 挖掘客户个人的特殊需求
4.进入项目陈述阶段的最佳时机

三、如何应付消极反应者
1.消极反应者分类
2.恐惧转换信念的内部动机
3.对待消极反应者的配方

第三章 做最有力的产品陈述
一、购买特性和产品特性的衔接
二、FABE方法的具体运用
三、适于客户的语言交谈的技巧

第四章 陈述收尾的最佳策略
一、三赢暗示下的基本规则
二、谈判的角色扮演策略
三、蚕食策略与让步策略
四、客户成交四步提问法
五、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手

第五章 高绩效的跟进体系
一、最佳黄金跟进时间分析
二、跟进的最重要的手段
三、打开心门的具体手法
四、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手
五、二次跟进的流程与关键
七、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略
八、确定签单时间、维护系统的操作方法
九、签单
十、要求顾客转介绍技巧

第六章  个人和团队的完美结合
一、咨询线—快速成长线
二、检查线—团队业绩线
三、拜访线—营销生命线

课程主讲
________________________________________
    李健霖 
    实战销售专家
    企业系统化营销创始人
    PTT国际职业训练协会认证培训师

    【从业经历】
    李老师高二就成立了一支足球队。作为队长，球员，以最大的勇气和智慧获得大量赞助，高三获得了全市暑期联赛冠军，这是李老师最难忘的学生生涯；进入社会后，李老师多次不带分文只身闯荡深圳。在残酷的历练中，李老师用身心体验社会上各层次的生活百态，之后闯荡香港，获得人生最宝贵的生活财富和物质财富。李老师在北方曾成立某大型婚纱影楼，在管理成熟情况下，从事地产，高速公路、建筑等行业的专项运作，并长期与政府机构打交道。李老师在世界成人三大营销系统之一美国英特莱德培训体系，深入学习营销系统化运作，从基层营销开始，成长为一个拥有上千人的地区负责人。

    他就是李健霖。 
    李老师积极投身南方市场，凭着对培训行业的热爱，李老师先后投身数家培训公司，曾担任过数家公司的资深顾问、培训总监及营销副总，积累相当丰富的营销技巧及管理经验；在制定营销战略，打造卓越营销团队等方面，拥有扎实的理论基础和丰厚的实践经验。

    李老师在国内拜师领导力专家杨思卓教授，使李老师的课程更加结构严谨，层次丰富。国外拜师最大系统化运作创始人德斯特.耶格，并学习了安东尼?罗宾、博恩?崔西、乔?吉拉德、原一平、柴田合子、汤姆?霍普金斯、哈维?麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售的内训，帮助数万人次，近百家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评！。
 
    【主讲课程】
    营销八部之《市场营销战略规划》，《营销团队建设与激励》，《业务成交技巧策略》，《渠道为王》，《终端竞争力》，《低成本品牌打造》，《经销商管理》，《卓越的客户服务》。其他课程《金牌系统营销技巧》、《部门沟通与协作》、《成功从优秀员工做起》、《打造卓越执行力》。

    【培训风格】
    采用教练式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程。激情四射、充满感染力的作风深得客户的青睐，刚柔相济、睿智幽默、通俗易懂、现场互动是李老师特有的授课风格。

    【服务客户】 
    深圳创建业房地产开发有限公司，长城宽带，现代音箱，三诺电子，深圳天音通信，中原地产，深圳国人通信，深圳艾默生科技，东莞步步高，MOTOROLA，NOKIA，OLYMPUS，招商证券，中国太平洋保险，泰华房地产，广东省电信有限公司，华亚和讯有限公司，中国网通，优必得石油设备有限公司（美国），赛格导航科技股份，太平洋财产保险，阳光财产保险等。

    营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一个承诺.只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 -----李健霖
课程对象
________________________________________
营销人员、企业营销主管、营销负责人