课程大纲
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第一部分销售漏斗管理和客户分析

第一单元依据销售流程的漏斗标准管理
制定销售漏斗层级
销售漏斗各层级的定义和标准
各层级转化率标准
各层级的成功率测算
根据漏斗的销售业绩预测

第二单元销售漏斗分析
销售周期分析
各层级转化周期分析
漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元销售经理的漏斗推进策略
明确每个机会的推进里程碑
和组员制定漏斗推进的销售计划
辅导组员实施推进计划
定期（周）分析所有成员的销售漏斗

第四单元绩效障碍识别及相关因素分析
影响绩效相关因素分析
障碍识别绩效管理流程
销售团队KPI指标分析

第二部分解决绩效障碍，提升销售业绩

第一单元了解电话销售辅导
认识电话销售辅导
电话销售辅导的原则
辅导的方式（什么方法）
辅导的时机（什么时候）

第二单元差异化辅导方法
员工分类和辅导方法
有意愿，无能力（0-3个月员工）
无意愿，无能力（3-12个月员工）
无意愿，有能力（1年以上员工）
主管辅导对象的确定
销售训练的方法
讲解怎么做
做做给你看
答疑怎么做
做做给我看
反馈怎么做
总结怎么做
启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
结果式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结，并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划

第三单元建立辅导的团队文化
一对多辅导方法及注意事项
同事之间的辅导及注意事项
自我辅导

第四单元差异化员工激励
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3-12个月员工
12个月以上员工
不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰

第五单元培养员工积极心态
帮助员工设定有动力的目标
激励员工保持积极心态

第六单元附：辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准
销售计划表（呼出）

讲师简介
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       张烜搏老师
    中国销售训练实战营销专家
    中山大学教授-经理研究会理事
    2007年度中国十大销售管理专家
    原DELL公司电话销售培训顾问
    国内电话营销与服务销售培训第一人
    美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
    美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
    客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

主要著作
《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。

实战经历
张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。 

授课风格
张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。
他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。

课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。
教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。

部分服务客户
在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。
主要研究核心课程
                                                                        
管理系列课程
《打造高绩效电话销售团队》
《销售辅导技巧》

技能系列课程
《呼入主动营销能力提升》
《呼出主动营销能力提升》
《电话邀约技巧》
《客户需求深度挖掘技巧》
《客户和销售机会管理》
《客户维系与挽留技巧》
《专业销售技巧》
《销售谈判技巧》
《大客户销售策略》
《大客户销售技巧》
 
心态系列课程
《激发持续成长的动力》

部分客户评价
 “张烜搏老师是我所接触过的最具实战经验的老师，从我们上课后的业绩提升，就可以看出来！”
                                           —中国电信益阳分公司 总经理 邓湘衡

“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales”都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”
                                                        —慧聪网 销售总监 杨宁

“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”
                                             —中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思

“从联想电脑最初开始筹备电话销售团队，张老师就不断提供建议，而在其后的三期密封式电话销售训练营中，张老师更是尽心尽力，为我们团队组建和成长打下了很深的基础。”
                                        —联想电脑电话直销项目 项目经理 郝金波

“作为全球最大的电子消费品公司，在这次电话销售培训项目上，之所以选择张烜搏老师，一方面是因为张老师在电话销售领域不可替代的位置和其影响力，另一方面也是因为张老师完善的售前服务，记得培训项目还没有启动前，我和张老师有时候晚上打电话探讨电话销售项目的问题，一谈就是两个小时，而张老师在那么繁忙的情况下，居然耐心细致地回答我每一个问题，这深深地打动了我。他真的做到了说得到，做得到，感谢张老师。”
—索尼公司DWS专卖店 电话直销项目经理 俞其平

“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。”
—富士施乐销售部 销售经理  章岚