课程大纲
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金牌销售五大命脉+4×4成交法+实战案例分析+实战沟通技巧
一、销售生涯六大障碍
1、知识障碍
2、心理障碍
3、心态障碍
4、技巧障碍
5、习惯障碍
6、环境障碍

二、金牌销售五大命脉
1、狼的野性 —敢于掠夺
2、疯狂的状态 —销售就是信心的传递
3、服务员的态度 —客户是衣食父母
4、小孩的心态 —执着不放弃
5、渔夫的方法 —勤奋

三、售前准备——决胜销售的核心工作
1、形象准备
仪容仪表
男士装饰
女士装饰
基本商务礼仪
2、专业准备
关于行业、公司、产品
有效的把公司、产品的特点转化为客户利益
如何有效的判断客户增强对客户的认知与了解
3、销售四宝
名片
客户资料
笔记本
签约工具
4、销售预演
客户分析
拜访目标
沟通策略
预测异议

四、金牌销售4×4成交法
1、销售谈判四大影响力人物
决策者、使用者、把关者、指导者
如何区分不同类型的关键人
到底谁才是真正的决策者
案例分析
2、销售谈判四个重要阶段
建立关系阶段有哪6个方法
探究利益了解客户需求阶段
准备并完善提案阶段
达成并签署协议阶段
3、四层营销理论
技术营销
服务营销
价值营销
关系营销

五、金牌销售天龙八步
1、客户相互踢足球，你该如何做？
案例分析
2、持续跟进了3年，一直无法合作，你该怎么做？
案例分析
3、在销售过程中，采购部的科长提出不大不小的难题，怎么处理？
案例分析
4、给客户埋地雷，小公司也有机会抢定单？
案例分析
5、销售就是帮助客户把好处想够，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！
案例分析
6、“小鬼”难缠又当家，小人物也能办大事！
案例分析
7、销售是一个不断排除障碍直至签单的过程！
案例分析
8、一网扫尽消灭危险区，否则煮熟的鸭子也跑单。
案例分析

六、有效沟通——销售成功的保障
1、你真的在沟通吗？
2、运用哪6种不同的开场白进行切入？
3、摆脱被客户放鸽子的哪3种攻心策略？
4、沟通时需要注意的哪些礼仪？
5、沟通时需要注意的哪3个基本原则？
6、沟通时需要注意的哪6个禁忌？
7、建立客户关系的四步曲是什么？
8、快速拉近与客户心理距离的哪4招金牌攻心法？
9、12种不同客户类型分析和12种不同的沟通方式？
10、在沟通中你真的在听吗？
11、有效的塑造产品的流程与产品的价值
12、善于提问——销售成功的关键

七、客户异议的发源与解除流程
1、正确面对异议的心态
2、异议主要来自哪些方面？
3、解除异议需要哪些流程？
4、解除异议哪8个回应模式？

八、不要让价格变成你成交的绊脚石
1、客户的价格异议你真的了解吗？
案例分析
2、客户不仅最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比
案例分析
3、初期客户问价应该怎么处理？
案例分析
4、正式报价前需要注意的事项
综合调研——审查谈判资格表
报价前需要再次确认的哪3个问题
报价时需要注意的5个基本原则
实价在什么时候报？虚价在什么时候报？
5、解除还价的技巧
当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做
当客户还价低于目标预期时，你该怎么做
在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶
降价时需要注意的4项基本原则
谈判出现僵局时运用哪3个技巧
如何应对客户不间断的用不同方法问价
回应客户一味压价的技巧
拒绝客户的技巧

讲师简介
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    陈施宇老师
    实战派销售训练讲师
    特聘销售顾问
    美国AITA认证PTT国际高级职业培训师
    清华大学、厦门大学、汕头大学EMBA特邀培训讲师

    拥有7年的销售团队管理经验，10的实战销售经验，从半年没有业绩，到成为销售冠军的疯狂业务员，积累上万次与客户面对面实战销售经验， 为了适应在高强度的压力下工作和突破自我，相继向世界销售冠军乔•吉拉德、世界优势谈判大师罗杰•道森、世界第一潜意识大师安东尼•罗宾等世界大师学习，潜心研究销售一线人员的实际需求，并承传于各领域的顶尖大师精华、结合上万次销售实战经验，整合成一套实战销售训练系统。曾为IBM、中国移动、诺基亚、宜华木业、天际电器、百城招聘、潮宏基、阳光保险、友邦保险、三九集团、天年商贸、蒙妮坦国际集团等企业提供培训和咨询服务。

课程对象
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销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等