课程大纲
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第一部分：学习之前必须了解的三个问题　
你了解电话行销行业吗? 　
你懂得电话行销的经营要素吗? 　
你知道电话销售与销售经理之间的区别吗? 　
　
1、电话行销的机遇与挑战　
反经济周期的特性　
电销媒介的独特作用　
发达国家地区,多种行业的广泛应用　
电话营销成本浪费严重　
人员招聘不力与流失严重　
掌握电话行销经营精髓的管理人才奇缺　

2、影响电话行销的经营要素　
3、电话销售与销售经理的区别　
销售精英就一定适合销售管理职位吗？　
两者的首要职责不同　
工作关系、角色定位能力要求不同　
胜任力素质要求不同　

第二部分：招聘挑选与组建团队　
1、招聘前的人力资源困惑　
该不该招人？　
该招多少人？　
如何招到合适的人？　
如何进行分组规划？　
实战分享：电话行销的1-3-5架构　
2、销售精英是选出来的，还是培养出来的？　
　
3、高效的三轮招聘程序　
看简历看什么　
如何使用MBTI测试员工的潜能 　
如何测试电话行销技术条件　
如何进行面试看人的技巧　
实战案例研讨：火眼金睛看人的绝招！　
　
第三部分：电销“话术”的规划与设计　
1、话术对于电销的重要意义与含义理解　
　
2、话术规划与分类应用　
产品的特点对话术的影响　
应用模式的分类对话术的影响　
客户发展阶段对话术的影响　

3、如何正确设计话术的方法与技巧　
话术引导地图　
确定销售流程　
确立推进转化率的各项策略　
制作三栏式标准话术执行手册　

4、完整的电销话术构成内容　
项目标准与要求　
业务流程与脚本　
结果处理流程　
FAQ（常见反对问题与处理）　
电话礼仪与沟通基础　
实战案例研讨：销售话术实战探讨　　

第四部分：基于绩效的电销团队管理　
1、影响电销绩效的关键指标KPI 　
衡量活动量绩效指标　
衡量工作质量绩效指标　
　
2、日常管理的四件武器　
会议管理　
录音分析　
看板管理　
PRP业绩检讨及时间安排（重点）　
小组研讨：PRP实战演练　
　
3、现场管理的两大法宝　
跟听　
走动管理　
现场管理的SAP执行表　
4、系统培训与辅导方法　
系统培训规划与执行　
常用的辅导方法　
　
第五部分：电销团队的激励技巧　
有效的激励不是激发人到所谓的巅峰状态　
而是针对个人或团队绩效的需求来适应的调整自己的行为　
1、 因人而异的激励行为　
如何用EXCEL统计表识别人员的状态　

2、 高效的激励方法（奖励萝卜/惩罚大棒/薪酬考核）　
3、 防止销售精英流失　　

课程主讲
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    陈宁华(Stephen　Chen)先生　
    多家权威营销媒体专栏顾问　　
    曾出版实战管理书籍《批量制造销售精英》　
　　
    Stephen拥有十年以上的中高层营销管理工作经验，前世界５００强公司office　depot（全球前三大的电子商务及办公消费用品提供商）直复电话营销部总监和销售培训经理，亲自构建出＂直复式电话行销体系＂，取得了毛利400%惊人的增长，不论在整体销售额,定单数，客户管理，自有品牌产品的毛利以及电话销售/呼叫中心人才培养方面对公司做出了卓越的成绩．是一名有着上亿元生意的实战行销专家与顾问。　
　
    Stephen在知名企业担任过高级培训顾问，销售总监及总经理等职位．在实际的管理工作中积累了丰富的销售训练和团队管理经验，自身也创下业界多项销售冠军记录，凭借出色有效的销售能力为企业争取了大量订单并巩固了客户基础，特别在销售人员培养、直复营销体系、电话行销、呼叫中心构建、客户服务系统等方面拥有丰富的实战经验，曾为全国近百家客户提供了相关的培训与咨询服务。
    受训客户列表　
    中国电信、中国联通、上海问学堂、前程无忧、日本ASKUL、搜房资讯、DHL、新浪房产、yahoo中国、宁波启路时尚连锁、DOUBLE　A、聚联电子商务、马士基物流、广东网域科技，浙大灵通科技,、江苏隆力奇、美国欧迪办公、欧文办公连锁、生态家日用品、雨润集团、隆力奇集团、致中和酒业、加拿大天时休闲　、世家洁具、雪狼运动休闲、双鹿电池,太平洋安泰保险、太平人寿、招商证券、中宏保险、台湾玎洋电子、台湾奇美电子、新加坡仁恒房产、银亿房产、瑞阳不动产、汉宇房产、SGS、格林木业、日恒展览、置恒电器、韩国晓星集团、骄辰集团、展辰达化工集团、昆山威尼斯酒店、英腾英语等　
　　
    学员精彩分享　
    陈老师为我们公司的运营提供了切实有效的建议，非常受益于陈老师多年的实战管理经验。特别是考核制度的改善建议对我们国有企业惯有思维的冲击，谢谢陈老师。　
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--中国电信上海公司 运营经理 蒋先生　
　
    我们请陈老师帮我们建立电话销售中心，开始推广我们的幼儿园平台服务，结果呢？两个月之内，帮我们建立起了一次开发与二次开发团队，业绩也增加了4倍，毫无疑问，陈老师就是我们企业最需要的实战性操盘顾问，今年我们还要继续和陈老师合作客户服务团队的构建工作。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--浙大灵通科技　副总经理　王女士　
　
    我们合作过的老师很多，在电话行销方面，Stephen无疑是一位非常有造诣的实战性顾问，他务实高效的培训风格和咨询方式令我们在组建武汉全国呼叫中心团队的过程中受益非浅。　
                                                                                    --前程无忧　销售培训经理　汪先生　
　
    Stephen的实战经验帮助了Office　depot　DM团队成为公司利润和销售收入的重要来源，感谢Stephen　的付出。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　     --OFFICE DEPOT CHINA EAST CEO LEO LU 　
　
    在我每个困难的时刻，我都会遇到一个贵人，陈老师毫无疑问就是我的贵人，感谢您的真心教诲。当我看到电话行销的课程内容，我就毫不犹豫的报名了，因为这正是我想要的。我相信直复式电话行销的系统可以帮助我度过今年难关！　
                                                                                   --　山东海之润贸易有限公司　董事长　庄先生　　
　
    感谢陈老师的无私分享，也感谢必瑞团队的热情服务，你们的真诚让我感动。通过这两天的课程，才使我知道什么是真正的电话行销，我对陈老师的电话行销实战操盘功力深深震撼，希望和陈老师以及必瑞咨询长期深入地合作。　　
                                                                                   --上海问学堂创始人　胡先生　　
　
　
     当我学到这个课程里应该按产品的类别（按是否为需要和想要划分）来制定不同的激励政策时，我马上意识到我们在电话销售的提成制度有问题。因为我们的我听完课程之后，回去之后第一件事情就是把我们电话销售的提成由　8%　提高到　15%,以鼓励前端客户开发　　
　
                                                                                   --　易能信息技术　CEO　程先生　　
　
    陈老师的课程和他的人一样，实实在在，没有一点虚活，每个招数都在点子上，佩服至极！　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　     --　北京大象设计策划　总经理　龙先生