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基于项目的大客户销售
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2012-4-13 17:47:51  发布人:admin

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前言
20%的大客户创造着80%的利润,因此企业就需要以80%的投入来服务这20%的大客户。与传统的销售行为相比,对大客户的销售过程更加复杂、周期更加长、也就需要更加缜密的规划。对大客户销售行为进行项目化管理,是成单的关键。

本次讲座从大客户销售需要的项目管理的知识框架入手,将项目管理的理念和工具在销售中的应用进行详细解说。尤其针对如何制定大客户销售项目的策略和战术,如何有效管理销售计划,以及如何与客户建立双赢的关系几个方面。较之传统的销售管理,本次分享侧重于销售战略系统思维能力的提升,从长远、双赢的角度建立客户关系,提升销售人员的大局观和捕捉市场商机的能力。

讲座目标
1. 项目管理的核心理念的思维方式
2. 制定销售战略的要素分析
3. 管理客户和核心干系人的方法
4. 准确盘点客户资源,明确销售位置
5. 识别危险信号,定位最关键购买决策的态度
6. 整合内外部资源,创造最大业绩

适合对象
直接参与项目的销售经理、客户经理、项目经理等。

时间安排
2012年4月13日   09:00-17:00


课程费用
1480 元 / 人


课程大纲

第一部分  基于大客户的项目销售—项目和项目管理的理解
1. 大客户销售中的项目管理的思维方式(重点是整合思维和平衡思维)
2. 大客户销售中的项目管理的执行策略
3. 销售项目的特点和挑战解析
4. 研讨主题:
 项目管理的思维架构对销售经理的价值贡献
 销售业务人员的专业度提升从一般到良好到卓越需要的历练

第二部分  知己知彼是策略制定的基础
1. 测评你的思维方式
2. 思维方式对你的工作方式的影响
3. 系统思维的架构ABCDE模型
4. 销售项目的模型
5. 研讨主题:不同的销售策略对应不同类型的项目

第三部分  策略性销售的切入点(系统思考的应用)
1. 明确你的销售目的
2. 销售目的的考量要素
3. 影响你实现销售目标的变数
4. 澄清你的现况,理清客户的关系
5. 采购行为中客户的角色定位和管理策略
6. 演练工具:
 目标优化工具的使用
 干系人矩阵图的使用
 SWOT的演练

第四部分  制定销售计划(从战略到战术)
1. 制定行动路线图的工具:关键路径法
2. 行动计划的制定
3. 行动计划的监控措施
4. 实操案例演练:
 行动计划制定
 项目状态跟踪图示技术

分享嘉宾

朱宏强老师具有十六年世界500强欧洲电信公司和美国著名IT软件公司的工作经验,对欧美公司的项目管理和销售管理有深刻的认知,具有独立领导实施大型移动通信工程项目、企业管理团队建设和销售项目管理的丰富实战经验。
朱宏强老师结合在多家跨国企业的从业经历,对项目环境下的管理和团队沟通、冲突管理等进行培训和指导。与此同时,也可根据客户的需求有针对性地设计培训规划,使企业和个人掌握项目管理的方法和技巧,进而提高企业和个人的项目管理技能与水平。同时,朱宏强老师现也担任国际培训师协会特约项目管理讲师、多家咨询公司的培训顾问,与企业的项目管理教练等职。
朱宏强老师在项目管理、管理技巧、目标管理、发展战略、教练技术和销售技巧等领域都有深入研究,尤其擅长项目管理和教练技术。其教练式与实战型的授课特征亦是其培训的亮点。
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【联系方式】
全国统一咨询热线:010-51652313
联系人:刘老师  子墨老师 
网 址:中华营销培训网( www.byqp.com)
E-mail:byqpwin@126.com

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