课程特色
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    课程背景：
    有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

    迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

培训收获：
解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

课程特色：
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。

课程大纲
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一．客户购买决策循环
1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析
2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区
3、客户购买决策的六个阶段及特征

二．客户切入 – 聚焦三类关键人员
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、定客户切入路径 – 目标与策略

三．需求认知 – 发掘购买的需求度
1、揭示和扩展客户问题、困难和不满
2、识别客户从需求到决定购买的信号
3、提供解决方案，取得客户认同

四．评估选择 – 解决产品的匹配度
1、客户用哪些标准评估和选择供应商？
2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析
3、影响客户购买决策准则的四种策略
4、填补供需差异的四大经典战术

五．销售竞争地位分析
1、竞争弱势V型分析及对策
2、处理竞争对手的三大原则
3、区分客户购买决策的软硬准则
4、软、硬准则下的不同销售路径

六．消除顾虑 – 建立客户的信任度
1、客户为何难下决定 – 负面后果效应
2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象
3、处理客户顾虑的八条戒律

七．执行阶段 – 消除项目的风险度
1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步
2、新玩具期、学习期和收效期的特征
3、学习期综合症 – 执行中的高风险期
4、如何预防和消除客户“动力下降”

八．改变阶段 – 维护双方的关系度
1、导致客户改变的内外因素
2、客户分类与区域管理模式
3、客户关系维护与二次开发策略

课程主讲
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王鉴老师
资深销售培训专家、实战导师
浙江大学管理学院总裁研修班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

    【从业经历】  
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

    先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、“搜狐职场”十大人气培训师。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

    【专业领域】
    专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

    培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额

    【服务企业】 
    产品销售类：艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（中日合资），麦克维尔空调（美国），江森约克空调（美国），欧瑞莲化妆品（瑞典），富士通通信技术（日本），优必得石油设备（美国），资生堂化妆品（日本），欧迪恩汽车部件（台湾），藤仓光电（中日合资），威士达医疗（香港），朗斯集团（中日合资），安斯泰来制药（日本），博星印刷器材（德国），赫思曼电子（德国），多玛门业科技（德国），亚洲物产（香港），NCS信息科技（新加坡），福伊特造纸（德国），宣伟涂料（美国），阿里斯顿热能（意大利），立邦涂料（日本），威乐水泵（德国），富田空调（意大利），友发铝业（新加坡），格兰富水泵（丹麦），普旭真空（德国），久保田建机（日本），横滨轮胎（日本），卡尔史托斯（德国），瑞声达听力设备（丹麦），厦门太古飞机工程（中美），南京依维柯汽车（中意合资），CareFusion医疗（美国），托肯恒山（中法合资），日立建机（日本），易格斯拖链系统（德国），小松建机（日本），新浦化学（新加坡），近铁运通（日本），苏尔寿工程机械制造（瑞士），江铃汽车（中美合资），大金氟涂料（日本）；信音电子（台湾），辐基斯玻璃钢（美国），霍克复合材料（美国），优耐铜材（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），西风空气轴承（英国），立合斯顿科技（马来西亚），泰诺风保泰隔热材料（德国），普杰无纺布（美国），SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），拜尔医疗保健（德国），美联钢结构建筑系统（美国），福吉米热喷涂技术（日本），西门蒂克服饰（法国），正大饲料（泰国），富士施乐（日美合资），石田电子衡器（日本），菱重增压（中日合资），柏瑞斯德高建材（德国），斯德宝泵阀（德国）等

    深圳拓普微科技，青岛双星集团，江苏华程集团，北京中牧股份，青岛美光机械，赛格导航科技，美的商用空调，中电电气，江苏力威机械，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，浙江金都工贸，南京美瑞制药，安达通信息技术，上海科技网络通信，太太乐食品，东软集团，江苏飞翔化工，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海亘泰实业，上海航天机电股份，中环（中国）工程，成都爱林实业，北京万东医疗，上海电气租赁，深圳海云天科技，上海天道启科电子，厦门敏讯信息技术，厦门科华恒盛，江苏恒瑞医药，上海宝鸟服饰，石药集团有限公司，上海船舶工艺研究所，广东中轻南方炼糖纸业，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，广东保鸿涂料，上海晨讯科技，吉林大成集团，罗莱家纺，苏州科达科技，传化集团，中航工业集团，浙江联翔刺绣工艺，佛山东方精工，浙江星星家电股份，北京天德勤汽车部件，厦门益材粉煤，广东风华高科，广东福田电工，上海华勤通讯，北京桑普科技，深圳开立科技，佛山添一化学，厦门建发纸业，上海顺朝钢铁，浙江江山化工，无锡新日电动车，河北先河环保科技，吉林万祥油品，深圳和美信息技术，上海和鹰机电，广东宝莱特医用科技，杭州百年翠丽卫浴，天普生化医药股份，深圳雷曼光电，深圳兴森快捷电路科技，上港国际物流，天虹纺织，深圳通意达机电，哈尔滨中能工程，浙江人本机电，河北兴达饲料，深圳理邦医疗，厦门信和达电子，浙江物产集团，吉凯基因，深圳航嘉电气，长春轨道客车装备，中标软件，广州金域检验，湖南金剑营销，内蒙古蒙西水泥，浙江中通通信，方太电器，联化科技，武汉德威暖通，广东银禧科技；上海现代制药，江苏长城轴承，中国北车集团，江苏悦达汽车，上海信息产业集团，上海工业自动化仪表集团，中化国际股份，上海维拉通信设备，上海天逸电器，上海南都能源科技，神州数码管理系统，北京东方雨虹防水技术，上海电科博尔电器，苏中药业集团，江山制药，京信通信系统等

    服务销售类：瑞可利广告（日本），TUV南德集团（德国）；InSEARCH国际学院（澳大利亚），AL精益企业（法国），任仕达人力资源（荷兰），顺丰速运（香港），崇邦地产（香港）等

    中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展（中国房地产百强），天津企业管理培训中心，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海钢联电子商务，中国外运股份，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，深圳中投证券，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所，广东南方物流集团，南通弘霖建设，杭州顺网科技，华信通信设计，厦门建发物流，广东美佳超市，广东时尚电器，水晶石数字科技，中国平安信托，广东天和百货，江苏广播电视总台（集团），北京安泰科信息，深圳中原地产，上海华宝信托，中国人保财险，上海银商资讯，厦门会展中心，厦门空港集团，杭报集团，太平洋寿险，杭信设计；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团（中国房地产百强），上海声色广告等

【客户反馈】
实战、实用、实效，这是学员在培训后的感受和表述，包括培训手册中的工具表单都能有效帮助销售人员训后运用和实践，达到改变行为、优化技能的目标。
------ 潘向辉 艾默生电气（中国）市场经理

能把销售过程演绎得如此精辟和有说服力，得益于老师资深的阅历和多年从事销经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。
------ 吉万利 富士通通信技术市场统括部部长

培训的互动性极强，案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景，象在实地操作，老师又很有功底，这样的培训很有帮助。
------ 李红义 江森自控（约克）华中区销售主管

面对一个买方市场，如果我们没有系统的销售技能和实用的销售工具，还停留于以往的思维方式和做法，后果可想而知。这是我们培训的初衷，也是转型的成功开始。
------ Francis Leung 多玛门控科技（中国）董事总经理

老师的讲课比我先前预期的还要精彩，这对天溯这支年轻的销售团队非常有帮助，给每一个人正确的方向和方法，并付诸日常的销售中。
------ 王伟江 天溯自动化控制系统有限公司 总经理

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为了解了销售的全部，但听了王老师的课才意识到不知道的东西还很多，还可以做得更好。这是对销售的一次从未有过的梳理。
------ 王国方 征泰饲料有限公司 原料总经理

太棒了！收获的领悟，留下的是感动。很庆幸能听到您的精彩授课，正如老师讲的销售拜访要做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，两天的听课程对我而言，是“进门之前有期待，出门之后有收获”。
------ 芦英 中国联通（湖北）集团 客户经理

讲师的水平高，授课技巧出众，课程内容紧扣我们VOITH销售的产品，对实际工作的应用很有帮助。
------ 傅晓 福伊特造纸（中国）有限公司 销售主管

讲师很专业，也非常敬业，讲课充满激情，唯有专业，才能产生独特的价值！希望培训定期开展，希望再见王老师！
------ 王品一 北京万东医疗装备股份公司 销售经理

是我听过的最好的课程，非常优秀，希望能够听到王老师的其他相关课程。
------ 杜银湖 立邦涂料（中国）有限公司 区域经理

非常满意！王老师是一个非常优秀的老师，不仅仅是培训技巧，最重要的是全身心都充满了爱，希望每个学员都获得进步，都有所感悟。老师对每个人表示出的尊重与鼓励更让我们体会到做人的真谛。
------ 谢业惠 上海富田空调有限公司 地源热泵事业部部长

有种如鱼得水的感觉，真正实现了销售的深入透彻的理解和学习。一次相当完美的心灵洗礼，受益匪浅。非常的棒，非常值得，非常有收获。
------ 刘元，李小平，张鑫  久保田建机（上海）有限公司

实用，理顺思路，讲师口才好，演讲技巧高，具有实战经验。
------ 曹未民 横滨轮胎销售（上海）有限公司 PC轮胎销售部 课长

老师非常有魅力，专业，很切合实际，理论方面很有指导作用，是我目前见到的最棒的老师。
------ 黄中伟 东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司 业务主任

通过SPIN和FAB等手段挖掘客户潜在需求，实现共赢。三年的销售都是自己在摸索，老师给理清了思路和指导，和工作相结合得益良多。
------ 许磊 深圳兴森快捷电路科技股份有限公司

王鉴老师是我做培训以来，见过的最满意的老师！我全场听下来，信息量大，案例丰富，学员的反馈积极，参与度高。老师课前准备很充分，对我公司背景和产品做了足够了解，是个勤奋做学问有专业度的老师。
------ 赵净净 瑞士苏尔寿工程机械制造（上海）有限公司 培训与发展经理

回想这两天的课程，依然心潮澎湃，尤其是实战方法论的指导，不管是理论性还是可操作性，都让我收益匪浅。我已经迫不及待地想回到市场中去了，哈哈…….您不愧是销售实战培训第一人。非常感谢您，真希望有机会再见到您的风采！
------ 李雪花 欧琳办公家具 销售经理 

两天的培训让我的思想大大改变，收获远远超过自己的想象！王老师的课程深入浅出，清晰明了，让我这个平日不爱听课的学生听得很认真、很轻松、很享受！忠心地谢谢王老师！
------ 段亚楠 邯郸市恒力传动机械有限公司

课程对象
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总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售人员；
尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

备    注
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课程名称：大客户销售技巧与策略
举办时间：
深圳 2012年12月14-15日
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课程费用：3200元/人（包括培训费、合影费、午餐费）