【时间/地点】
________________________________________

4月13-14日北京    4月29-30日上海    5月7-8日北京
5月25-26日上海    6月8-9日北京      6月25-26日上海

【培训费用】
________________________________________

3980元/人（包括会费，讲义，午餐，茶点，证书等）
________________________________________

【课程对象】
________________________________________

一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。

【课程背景】
________________________________________

销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。

【课程收益】
________________________________________

1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；
4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
7、能够实现业绩的显著提升。

【课程大纲】
________________________________________

一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
 1）销售人员的作用和职责
  您每天在销售什么
  销售人员的七个任务
  管理客户对您的期望
    管理好客户期望的5个准则
2）开发和管理我们的客户
    了解您自己、您的客户、您的对手
    选择谁作您的客户
    谁是您的竞争对手
    客户的砍价能力和您的议价实力
    充分理解您的产品
  客户为什么购买您的产品
    客户的购买决策过程
    客户的购买决策团队分析
    客户购买决策动力和阻力分析
 练习：
 1、判断客户的不同角色；
 2、分析不同角色的期望；
 3、分析客户的购买动力和阻力；
 4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；
 
 二 、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）提升您的沟通技巧
沟通风格自我评估
不同的沟通方式
有效的语言沟通方式
沟通的三大障碍
沟通的漏斗
如何进行有效的倾听
如何理解客户的回答
如何判断客户的回答
如何有效地询问
如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
谈判的6个步骤
小心谈判中容易犯的10个错误
选择合适的谈判目标
四种可能的谈判结果
如何在谈判中建立信任
运用好谈判的6种力量
 练习：
 1、用FABE的格式介绍产品；
 2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
 3、分析和判断客户的需求；
 4、制作谈判力量分析表；
 5、设计谈判力量的用法；
 
三 、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
 1）为拜访做好准备
 2）接触的4*20原则
    接触的步骤
    小心接触过程中容易犯的5种错误
  做好开场白的6个方法
   3）了解客户的需求
  制定您的询问策略
  如何识别客户需要
  询问的目的、时机和方法
 4）说服的目的、时机和方法
    使说服更加有效的5种方法
    如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
    如何处理客户的几种反对意见
    处理价格异议的3个工具、4个技巧
   5）识别客户做决定的信号
    简化客户决定的6个技巧
    要求订单过程中常见的6个错误
    成功获得合同的4个要素
    6）有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客户异议；
4、处理客户价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；

四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务

◆ 张先生服务过的部分客户：
   拜耳作物科学（中国）有限公司
   埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
   倍耐力轮胎有限公司
   博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
   搏力谋（上海）商贸有限公司
   常州百货大楼股份有限公司
   常州科勒发动机有限公司
   道达尔润滑油（中国）有限公司
   德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
   迪砂贸易（上海）有限公司
   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
   弓箭国际实业公司
   亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
   家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
   康宁光缆系统（上海）有限公司
   联合汽车电子有限公司
   林德（中国）叉车有限公司
   米其林投资（中国）有限公司
   南京扬子伊士曼化工有限公司
   宁波库贴汽车塑料有限公司
   欧尚（中国）投资有限公司
   奇耐联合纤维（上海）有限公司
   泉峰（中国）贸易有限公司
   山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
   上海德邦物流有限公司
   上海曼伦商贸有限公司
   上海苏尔寿工程机械制造有限公司
   上海天旦网络科技发展有限公司
   上海邮通科技有限公司
   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
   台达能源技术（上海）有限公司
   泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
   万通（苏州）定量阀系统有限公司
   伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
   武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
   中国移动通信集团广东有限公司
   中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
   中化道达尔油品有限公司
   中冶连铸技术工程股份有限公司
   上海新傲科技股份有限公司 等等
◆ 全国统一咨询热线：010-51652313
◆ 移动电话：136 8128 5133
◆ 联系人：刘老师  子墨老师 
◆ 网　址：中华营销培训网（www.byqp.com）
◆ E-mail：byqpwin@126.com