课程大纲
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第一篇：重新认识复杂销售
1、专业销售与普通销售区别
2、复杂销售必须遵守的军规
3、大项目销售的能力模型
4、购买流程与销售流程分析
5、复杂销售赢单的关键要素
6、问题规划：痛苦链的建立
7、愿景准备：目标库的建立
8、大项目销售成功的公式

第二篇：客户导向的解决方案销售
第一章：策划出潜在客户
1、商机=目标市场×客户×机会
2、商机开发的原则与开发路径
3、把线索变为商机的四种方法
4、激发客户兴趣的四个切入点
5、参考案例分析设计
6、客户应用场景设计
7、客户约见脚本设计

第二章：目标识别
1、找到公司的客户定位
2、销售谈话的流程构建
3、客户采购目标的识别
4、客户成功故事引导
5、提问技巧解构

第三章：创建客户愿景
1、目标与期望能力连接
2、用业务场景展示能力
3、九宫格谈话模型构建
4、与客户一起构建价值
5、目标扩展与方案梳理
6、‘汇报’业务场景结构
7、拜访后邮件设计

第四章：竞争策略
1、客户三阶段竞争关注点分析
2、复杂销售可能的危险信号分析
3、不同状况下的竞争策略设计
4、投（议）标策略过程控制
5、竞争机会的检测
6、处理不期而遇的标书
7、利用九宫格重构愿景

第五章：接触高层
1、为什么要见高层
2、如何才能见高层
3、见高层前的准备
4、与高层沟通技巧
5、拜访后的工作
6、高层邮件的撰写

第六章：控制住客户采购流程
1、掌控采购流程的必要性
2、让客户主动请你写选型计划
3、成本效益分析
4、成功标准引导
5、采购过程控制策略
6、处理客户迟迟不推进项目的策略

第七章：达成协议
1、谈判中销售常犯的错误
2、ICON谈判模式
3、利益与立场
4、替代方案：你的底牌
5、构建并开启谈判
6、谈判的发掘和改进阶段
7、决策阶段：谈判收尾
8、销售谈判工具

讲师简介
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    实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者  崔建中
    实战经验
    从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

    他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

    专业背景
    他是畅销书《纵横》的作者，该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。

    授课特点
    将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而不是简单的销售经验宣讲。

课程对象
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    面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等

    销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色较多、客户决策流程相对复杂

    面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家