课程大纲
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（一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）
1. 一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路
2. 二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源
3. 三个正确行为：找对人；做对事；说对话
4. 刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！
5. 实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手

（二） 搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）
1. 如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）
 亲近度关系的3大非凡意义
 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
 餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）
 如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）
 判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度
 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
 如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）
 三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题
 如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）
 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
 独创工具与演练：判断亲近5色眼镜
 刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
 刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系
2. 如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀）
 信任度关系的4大非凡意义
 如何认清信任度关系2种类型
 如何提升客户利益兑现信任4种方法
 如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）
 成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议
 独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问
 刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去
 刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任
3. 如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）
 如何得到自己的利益满足自己的需求
 如何认清客户选择你的2个根本原因
 开窍的销售人员以价值输出成功
 不开窍销售人员始终索取而失败
 如何搞定客户关键人（销售关键时刻）
 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略
 如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
 如何在4种行为中发现帮助客户机会
 做好利益关系8个独家要诀法
 如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）
 搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点
 独创工具与演练：如何把握客户吸引利益
 现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系
4. 如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手）
 做好人情关系深层智慧的独家思路
 人情回报力量让客户选择你的独家思路
 如何做好人情关系3要素要诀
 人情回报应用指导模型版权工具
 如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻）
 动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
 独创工具与演练：动情礼品设计
 刘老师亲历案例：清晨的火车
 现场案例与演练：慈善第一人的成功之道
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系
5. 如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）
 销售人员敢于博弈的3大非凡意义
 销售人员销售博弈中3种常见问题
 如何做好销售工作中3个博弈心态
 销售谈判本质与策略方法
 客户异议投诉处理方法
 如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）
 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法
 如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）
 让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略
 独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈
6. 中国式做客户关系总体策略
 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）
 做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）
 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）
 用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）
 如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）
 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合
 如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）
 做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏

（三） 4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）
1. 如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）
 如何发现商机？（销售关键时刻）
 发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断
 如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）
 突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡
 验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
 如何判断商机类型？（销售关键时刻）
 判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！
 4种商机处理策略让你赢在起步线上
 如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）
 4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误
 独创工具与演练：销售工作中如何发现商机
 刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单
 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机
2. 如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
 销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
 销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神
 如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）
 接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人
 如何建立向导了解客户项目信息
 如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）
 快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛
 独创工具与演练：如果约见到关键高层客户
 刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事
 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户
3. 如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）
 如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻）
 挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信
 如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻）
 客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做
 如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）
 挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息
 如何了解竞争对手底牌
 如果了解客户采购权力分配
 如何分清敌我判断客户7种倾向
 如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗
 如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动
 独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息
4. 如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）
 销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
 独创销售方法工具：U型销售沟通法
 如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻）
 展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动
 如何把握四种销售力量威力对比
 如何把握控制人行为7大力量
 如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻）
 挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求
 如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）
 引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目
 如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）
 演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场
 如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻）
 安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系
 独创工具与演练：挖掘客户深层需求法
 独创工具与演练：展示优势打动客户心法
 独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法
 刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进
5. 如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三）
 如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻）
 项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目
 项目真实性分析评估
 项目能否参与竞争分析评估
 项目成功可能行分析评估
 项目成功价值分析评估
 刘老师亲历案例：项目评估管理的作用
 独创工具与演练：订单项目判断评估设计
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估
6. 如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路）
 如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻）
 赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
 如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻）
 决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法
 如何判断客户采购权力4种类型
 如何分析竞争成功可能路径
 如何选择项目制胜路径
 如何确定最后搞定关键人
 独创工具与演练：制定最后竞争策略
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略
7. 如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控）
 如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻）
 搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量
 如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
 如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑
 为了最后胜利的200%必备心态与策略
 实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长
 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动
8. 客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备）
 双管道交流法沟通法
 U型交流沟通法
 客户异议投诉处理法

讲师简介
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 刘 冰
 15年血雨腥风市场搏击经历；
 8年培训咨询丰富经验！
 AFT实战★落地一体化培训模式创立者；
 工业品商学院院长；
 中国十大营销培训师
 中国大客户营销协会理事长
 中国营销学会  常务副秘书长；
 中国改革开放三十年企业二十强培训师
 创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

 刘冰老师实战经历
 刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者；十大营销培训师；工业品商学院院长；中国大客户营销协会理事长；中国营销学会常务副秘书长；中国改革开放三十年企业二十强培训师。

 但他的这些身份都不足以表明他的实力，你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员，刚开始做销售时，一个月内没有卖出去一个产品，这让他怀疑自己是否能做业务；他还曾经有过更痛苦的丢单经历，一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单，在最后一刻失败了，那时候他感觉，销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下决心一定要搞懂营销，冲出黑暗隧道、掌握主动权！

 自1990年，从一线销售人员开始，刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长；北京迪奥科技公司总裁；德国INTERSHOP（读：音特邵波）电子商务公司 中国区首席代表；联想中望公司 营销总经理；美国COMPUWARE公司（读：康博）渠道销售总监；东华软件公司 大客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。

 刘冰老师成就
 正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践，刘冰老师终于成为顶级营销高手，金牌企业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀！他曾独自销售完成，中央政府某部委政府采购1000万大订单！曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录，用了短短八个月的时间完成销售额5000万！ 他曾被海尔集团誉为营销导师！

 刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

 刘冰老师擅长领域
 刘老师在高端营销管理，销售团队建设与管理，大客户销售，销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程，是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程！自2002年的8月推出1.0版本，9年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式，参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。

 刘冰老师授课风格
 刘老师是创新思维之父，爱德华•德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘老师授课风格可归纳为：

 思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
 反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
 独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
 学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
 睿智轻松幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格，课堂风格始终保持睿智、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。

 雅俗共赏运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

 刘冰老师主讲课程
 《智夺订单》高端大客户销售实战落地培训
 《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训
 《智夺市场》区域市场开发与渠道销售管控特训
 《铸造铁军》高业绩销售团队建设与管理特训特训

 刘冰老师培训理念
 实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！

 培训学员的评价
 1， 三一重工：销售经理欧阳明：刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争，如果赢得客户信任，还学会了如果牢牢抓住客户心理！如果判断最佳简单时机！

 2， 清华同方：销售总监陆德: 非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功，对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率！

 3， 海尔集团：CMI事业部周总：我们海尔做消费品销售水平很高，但是高端大客户营销方法要虚心向刘冰老师学习请教！

 4， 柏星龙包装公司客服经理刘群：刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用，尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足，印象深刻的是卖李子案例，

 5， 英国珀金斯动力企管陈部长: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想。

 6， 中化集团培训主管李振兴:　中化集团500强企业，我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好，获得了学员100％的满意！

 7， 锦瑞电子周总: 如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠，刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了，单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊！

 8， 深圳九星包装李副总：第一天听了刘老师的课程后，当晚一直在回忆《智夺订单》案例及课程。真是太切合实际了！太实战了！培训后我们要在刘老师指导下立即做落地！

课程对象
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销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等