课程大纲
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第一讲  大客户︱项目销售路线图
案例分析……
1、大客户采购分析
大客户的采购类型
采购流程的发起
计划内采购作业流程
领导意志的采购作业流程
2、项目采购分析
项目的发起
项目采购的流程图
项目采购的关键节点
3、共振型销售
什么叫共振型销售
共振型销售策略的应用要点
销售介入的最佳时机
4、大客户︱项目销售路线图
大客户销售路线图
项目销售路线图
销售路线图执行守则
案例分析……

第二讲  大客户︱项目销售的过程管理
案例分析……
1、大客户︱项目的销售进程
大客户︱项目销售的精益管理
销售进程节点
销售进程节点的客户信号
2、大客户︱项目销售过程管理
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的五个维度
销售目标进程表
销售进程管理与职业技能的提升
3、销售团队执行力提升
销售团队执行力分析
执行力3要素
销售执行力的标准
营造团队执行力气氛
案例分析……

第三讲  大客户︱项目销售的目标管理
案例分析……
1、销售目标管理五大事项
团队目标设计
销售责任区的划分
目标的分解
2、大客户︱项目销售团队的目标设计
目标设计的流程
目标的效用最大化原则
目标设计的综合平衡
目标设计策略
3、销售目标的分配
分配销售目标的五个维度
销售责任区划分要考虑的因素
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
案例分析……

第四讲  驱动力激励
案例分析……
1、传统激励制度的困境
2、激励的心理机制
激励兴奋点：心理穴位
激励强度
激励效用周期
激励阶梯效应
激励环境感受性
3、驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励策略
驱动力与领导力、执行力的比较
4、销售团队的激励制度创新
目标创新
周期创新
手段创新
因素创新
环境创新
自主创新
案例分析……

讲师简介
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    王浩老师
    实战背景
    21年实战经验，带过11只不同类型的团队
    曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

    资历与研究方向
    清华、北大总裁班客座教授
    用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

    天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
    研究方向：精益营销、销售行为学、驱动力管理

    课程亮点
    【全案例教学】2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
    【诊断式教学】开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
    【情景模拟考试】900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；
    【实效工具】配套课程的操作工具，简洁实用，让你有意外的惊喜；
    【分组PK】调动参与，对抗互动，让你回味无穷……

课程对象
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管理大客户︱项目销售团队的
公司营销领导、大客户︱项目销售总监、销售部门经理、主管