课程大纲
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◆客户的采购流程
发现需求：痛点
立项：投资回报
设计：采购指标
评估比较：方案的优劣势
购买承诺：潜在风险
实施和使用：期望值

◆摧龙八式
6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
以客户为导向的销售流程的益处

◆建立信任
两种关系纬度：个人利益和机构利益
四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
关系推进模型
案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》

◆发掘需求
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
顾问式销售方法                                
 顾问式销售的步骤
 客户分析现状
 分析客户的决策链
 归纳问题
 拜访前的准备
 诊断问题
   诊断问题的注意事项
 确诊和诊断问题
 案例分析问题严重性
 分析解决方案
 案例：分组讨论
   解决方案

◆促成立项
决策层客户的行为特点
决策层销售技巧
 销售方法的分析比较
 如何拜访决策者
 杜宾销售法
价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
案例分析和工具应用

◆屏蔽对手
采购指标
采购指标的重要性和竞争性
竞争矩阵
竞争策略和计划
案例分析和工具应用

◆呈现价值
扩大价值交集
竞争分析和竞争策略
• 优势和劣势分析
• 巩固同盟者
• 消除威胁者
• 建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书和呈现方案

◆赢取承诺
四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
案例分析和工具应用

◆实施和服务
管理客户期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理

◆回收账款
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程

◆销售漏斗管理
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标

工具和表格
课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
《客户关系发展表》
《痛点影响分析表》
《价值建议书》
《竞争矩阵表》
《屏蔽竞争对手》
《缓解顾虑成交表》
《销售漏斗报表和指标表》

讲师简介
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 付 遥 老师
 著名实战派营销专家
 八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励

 十三年培训和咨询经验，
 服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授

 著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

 大销售移动CRM软件
 商机
 客户和联系人管理
 销售线索管理，打通目标客户、销售线索到活动的全过程
 现场签到和拍照，保存销售过程，创建和描述销售线索，取代传统销售日志
 消息
 商机、联系人、活动、进展生成消息，与主管共享
 内置的辅导动作，帮助主管指导销售工作
 报表
 形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标，对全局了如指掌
 颜色管理，找到改进业绩的短板
 点击报表，直接进入相关指标的底层报表，深度的找到影响业绩的根源
 发布任务，指引销售方向

课程对象
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董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人