销售管理的关键控制点 - 一线销售培训

课程特色

“销售管理是一连串紧密连接的流程，找到关键控制点就能轻易诊断问题，提升绩效。”-------Robert Calvin

  “销售管理从粗放转变为精细，那就必须为各个关键控制点建立模型，并提供执行工具。” ----Jack D Wilner

  经济环境的变化，使销售管理的效率及投入回报率成为最重要的指标。任何企业都希望在销售方面的每一分投入都产生最超值的回报。

  经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题，而掌握销售流程每个环节，使各个环节的运行精细化，规范化，科学化，是唯一的出路和选择。一句话：抓住销售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道.

  作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。

  1. 知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观。
  2. 在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶。
  3. 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
  4. 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
  5. 擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。

  6. 发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。
  7. 具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。

  销售管理泰斗Robert Calvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。

  [公开课推荐理由]
  世界销售管理大师Robert Calvin和多位世界顶级销售管理专家，于2007年最新发布的成果，获得美国Soundview商业奖。本课程同名书籍为美国2001年三大最佳畅销书之一，是中国EMBA学生指定教材。

“销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA学生及知名企业高层报名参加。

  本次研修班将分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。
  本次研修班将第一次融入先进的销售管理工具，如在美国大企业近年来大力推广的销售计分卡。这些工具将大大提升销售的执行力，并使销售管理趋向精细化。

  参加本次研修班的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则，模型等工具，打造出无往不利的销售团队。

  这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。

  本研修班授课讲师同名书籍的作者，同时也是一位极其资深的销售管理高层，10多年销售管理职业生涯加上10多年销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。

[课程结构与授课重点]
这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售管理者：

1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。
2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。
3. 提供最具执行效应的管理工具，这些工具将对学员今后的工作产生重大影响。
4. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。
5. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。
6. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。

[工具提供范例]
销售计分卡
工作说明书
候选人概况表
销售培训日程表
销售培训核查表
共同拜访辅导清单
销售人员激励10要素模型
销售人员盈亏平衡点模型
销售人员薪酬组合模型
销售预测项目清单
销售业绩评估项目表

课程大纲

第一天
导言：把控销售管理的关键控制点
一、梳理销售管理的全局脉络图
二、分析销售管理者的6大角色
三、把握销售管理的X大关键控制点
四、四类不同的销售管理者

第一单元：销售分析与目标规划
一、销售区域的三维分析导图
二、市场全局分析与预测的四幅方向盘
三、区域竞争格局和动态分析得4角色模型
四、微观层面客户分析的三大渗透策略
五、销售目标设定的销售预测法和漏斗分析法
六、销售目标的5维分解法
七、向销售人员推销“销售目标”的三化策略

第二单元：销售管理内部协作与外部布局
一、构建销售管理6大协作接口
二、构建确保销售管理落地两大纽带
三、构建支援一线销售团队后援平台
四、构建三类特殊客户的公关和维护机制
五、客户价值分类管理体制

第三单元：销售人才精准输送供给网
一、销售人员招聘筛选的四个性
二、销售人员筛选的5大指标
三、销售人员三大显性指标的识别
四、销售人员两大隐性指标的诊断

第四单元：销售团队动态部署五阶梯
一、销售区域划分与团队部署的四大方法
二、销售区域与人员数量的平衡
三、销售区域与人员特征的平衡
四、销售队伍的授权和任务分派
五、销售队伍的时间和路线管理

第二天
第五单元：销售精英加速培养流水线
一、销售精英加速培养四大阶梯
二、启蒙化阶段入职塑模的三轨提升
三、标准化阶段专项训练的四大基石
四、共性化阶段集训轮训的三部曲
五、个性化阶段协同拜访的三角色
六、培养团队内部销售教练

第六单元：销售团队内驱激励七杠杆
一、销售团队激励的3大特征
二、内驱式激励VS外在激励
三、销售人员士气6大波动区间
四、销售团队激励四度空间
五、销售团队内驱激励7大杠杆
六、销售团队激励647组合的实战应用

第七单元：销售执行力塑造金三角
一、销售执行力金三角
二、6大销售管理核心流程设计
三、销售管理流程落地的一简二活三口诀
四、预警式铁律的四大效应
五、预警式铁律的四大推行策略
六、机动化督查应对三大失控
七、机动化督查的两大触发点和四大形式

第八单元：销售绩效监控干预计分卡
一、销售人员的绩效干预
二、销售绩效计分卡四维度
三、销售人员绩效干预两把飞刀
四、销售绩效干预的汉堡法
五、销售人员绩效面谈PAC法

讲师简介

  LINK
LINK是一位拥有15年销售管理经验的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《销售管理关键控制点》的作者，也是2013年中国十大最有影响力培训师。

  LINK从事工作生涯前后，曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作，先后担任客户经理，大客户经理，区域客户总监等职位，15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力，以及销售团队管理的丰富经验，他曾被派往多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。

  LINK是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》，水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》，TOUCH咨询《全脑沟通》等等。

  LINK的著作《销售管理的关键控制点》获得了并世界销售管理之父JackWilner的鼎立推荐，并申请了著作版权。

  LINK是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师，他在培训中自始至终充满激情与活力，以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛；他也非常重视培训中的指导，点评，分享，让客户更有价值，更有深度。

  在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下：福特马自达，云南白药，安菲诺永亿，联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson&Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。

课程对象

销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

备注

课程名称：销售管理的关键控制点

举办时间：

上海 2016-11-25

课程费用：6880元/人，包括二天的培训费用、学员资料和二天酒店自助午餐和上下午的茶点。

全国统一咨询热线：010-51652313
移动电话：136 8128 5133
联系人：刘老师子墨老师
网　址：中华营销培训网（www.byqp.com）
E-mail：byqpwin@126.com