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 课程收益
 帮助贵公司的销售人员在激烈的竞争销售中，开发对客户和我们双方都有利益的客户关系，从而提高销售业绩。参加者将掌握：

 差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/解决方案的价值，而非“以自己的功能特点为中心”；

 不折价、少折价也能赢得订单；
 如何发现并锁定客户关键的业务难题和需求；并与自己的优势完美匹配。

 

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第一模块：目标和介绍
    用游戏的方法进行热身
  阐明本次研讨会的目的和方法，使课程目标与公司要求相吻合
  每位学员关于对课程希望的简短介绍，使课程目标符合每个人的需要

第二模块：顾问式销售的结构
  用学员的案例作启发，引出讨论
  顾问式销售的构成及原理
  本行业销售中的独特点，同时了解不同行业的销售的不同之处对我们的启发点
  把握结构中每步骤的重点，了解公司内学员目前的薄弱项

第三模块：不同类型的客户研究
  了解不同人的性格特征
  分析自己和不同类型客户的性格特点
  调整个性，发展有效方法，提高成功的机会

第四模块：准备工作及建立客户的信任
  明确销售目的，设计销售的准备清单
  好的开始就是成功的一半，分析在开始时的准则，建立正面交流的气氛
  PPP的技巧
  如何站在对方的立场

第五模块：引导客户的需要
  这是课程的重心之一，了解如何引导客户，运用实用的提问技巧去引导客户需求
  引导客户需求的技巧及漏斗技巧
  用以上的技巧去建立销售的问题库，帮助学员在工作中应用
  运用问题库的工具进行演练

第六模块：有效的推荐
  了解销售方案的构成
  分析公司的产品/服务的特性和利益特点
  如何有效利用公司的销售方案/价值影响客户
  建立销售方案库工具；同时小组内练习

第七模块：推动客户的决定
  本课程的另一重心，讨论如何积极打动客户，巩固客户真正的认可
  了解不敢推动客户做出承诺的原因
  了解为什么会碰到客户异议，如何应对异议，将异议转变为成交的机会
  建立克服异议仓库的工具，小组练习
  巩固客户信心的多种方法，并演练

第八模块：价格处理
  发展销售人员在处理销售过程中早期出现的价格挑战和价格异议的能力，减少价格的阻力
  掌握呈现价格最恰当的时机和价格呈现的技巧

第九模块： 角色演练、总结和结束

 

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    万先生
  英国剑桥大学DTT国际高级咨询培训师
  曾任职欧洲著名的咨询培训公司，是亚洲公司的金牌培训顾问。
  曾任职美国百时美施贵宝公司，在包括生产制造部，质量管理部，研发部，销售部，市场部，培训部和OTC业务发展等不同的部门担任管理职务

  擅长领域
  销售、谈判技能、大客户管理、渠道管理培训
  销售管理/销售计划系统和工具制定的培训
  采购谈判

  服务客户
    百宫OTC、惠氏中国、梅兰日兰、Acer Nokia、平安保险、东方通信、中达斯米克、L’OREALVICHY、方太大昌洋行罗氏公司、上汽集团公司、佳通轮胎、统一集团等

 

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 销售过程时间长，相对复杂和高价值的产品/服务，解决方案销售。
 销售经理、销售主管、大客户经理、销售代表

 

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课程名称：顾问式销售技巧课程

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课程费用：3980元/人