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—掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
—分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
—明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
—根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

课程背景：
—如何让自己拥有卓越领导力，在销售团队中建立起威信，获得更多的下属认同与跟随？
—如何分析并识别销售团队绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩？
—如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？
—如何掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理？
—如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励，稳步改善员工行为？
—如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励，提高员工工作积极性？
—如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队？

 

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课程大纲：

第一部分 销售漏斗管理和客户分析
第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理
—制定销售漏斗层级
—销售漏斗各层级的定义和标准
—各层级转化率标准
—各层级的成功率测算
—根据漏斗的销售业绩预测
第二单元 销售漏斗分析
—销售周期分析
—各层级转化周期分析
—漏斗数据异常情况下的原因及对策分析
第三单元 销售经理的漏斗推进策略
—明确每个机会的推进里程碑
—和组员制定漏斗推进的销售计划
—辅导组员实施推进计划
—定期（周）分析所有成员的销售漏斗
第四单元　绩效障碍识别及相关因素分析
—影响绩效相关因素分析
—障碍识别绩效管理流程
—销售团队KPI指标分析

第二部分　解决绩效障碍，提升销售业绩
第一单元　了解电话销售辅导
—认识电话销售辅导
—电话销售辅导的原则
—辅导的方式（什么方法）
—辅导的时机（什么时候）
第二单元　差异化辅导方法
—员工分类和辅导方法
有意愿，无能力
无意愿，无能力
无意愿，有能力
有意愿，有能力
—主管辅导对象的确定
—销售训练的方法
讲解怎么做
做做给你看
答疑怎么做
做做给我看
反馈怎么做
总结怎么做
—启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
—结果式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结，并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
第三单元　建立辅导的团队文化
—一对多辅导方法及注意事项
—同事之间的辅导及注意事项
—自我辅导
第四单元 差异化员工激励
—了解销售激励
—明确团队价值观
—掌握销售激励常用方法
—人性化激励的常用方法
—不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3-12个月员工
12个月以上员工
—不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
第五单元 培养员工积极心态
—帮助员工设定有动力的目标
—激励员工保持积极心态

 

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王老师

多家世界500强营销实战专家
国家二级心理咨询师
企业培训顾问 

    大学主攻英美语言文学，毕业一年后即放弃国有职位南下广州，十六年来一直在世界500强企业从事技术/销售/市场类工作并取得辉煌的业绩

1999—2001 施乐中国有限公司广州分公司大客户专员 
2001—2004 通用电气中国有限公司广州分公司应用开发部门经理
2004—2006 索尼中国有限公司广州分公司华南区市场经理 
2006---2012 空气化工中国投资有限公司华东区/华北区销售经理 
2012---2015 欧文斯伊利诺斯玻璃中国公司华南区销售总监 
现为企管销售讲师

擅长类课程：
销售谈判学/销售心理学/活力销售/ 如何领导高效销售团队等销售类课程

授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

 

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课程名称：卓越销售团队建立与激励

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课程费用：4200元/人

 

全国统一咨询热线：010-51652313
移动电话：136 8128 5133
联系人：刘老师  子墨老师 
网　址：中华营销培训网（www.byqp.com）
E-mail：byqpwin@126.com