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    销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款，许多管理者深感困惑——

    如何才能找到客户的利益点和关注点？
    如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
    如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
    针对以上问题，特邀原德国拜耳销售总监程广见老师，与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程。本课程从销售谈判的准备、销售策略技巧、专题探讨等方面，结合心理学剖析收款人员的性格，传授实用有效的标准收款操作步骤和沟通技巧，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判和资金快速回款，促成企业销售目标的达成。

课程收获：
1、陈述实用的心态调整技巧
2、描述买主的个性和三种客户类型
3、运用收款人员的性格分析测试
4、运用标准收款步骤及技巧

 

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一、销售谈判总论
1、谈判是什么？
2、为什么学习谈判技巧？
3、销售谈判流程详解
4、谈判中的双赢把握
5、谈判是一种投资
6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一：了解四种谈判对手
3、案例讨论：销售谈判结果判断
4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧
1、如何探询对方最关注什么？如何提问？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何松动对方立场
4、案例讲解：开局过招N策略
5、谈判中的人际关系把握
6、谈判环境营造的学问
7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8、中场策略学习
9、如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧?
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略：赊销？不赊销？
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、公司内的策略性谈判
1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
2、内部谈判的两个障碍
3、案例研讨：如何与下属谈判
4、案例研讨：如何与上级谈判
5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判
6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练：收款过程综合练习

 

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    原德国拜耳销售总监  程广见
    实战经验
    拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

    拥有近十年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。

    授课特点
    其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

    主要课程
    《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……

    服务客户
    西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

 

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本课程适合希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等

 

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课程名称：销售谈判与专业回款技巧

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课程费用：3800元/人