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卓有成效的销售谈判—销售中的谈判博弈
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2017-11-16 10:10:28  发布人:xyh

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课程特色

    课程背景:
    要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;

    出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;

    在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:

    1.报价过低,让对对方钻了空子;
    2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
    3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。
    如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?
    答案是:需要完全专业的训练。

    课程特点:
    面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
    以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

    灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
 

课程大纲

一、什么是谈判
1,为什么要进行谈判
1)谈判的定义
2)谈判无所不在
2,左右谈判成功的因素
1)互动:Tell me “A”or“K”
2)影响谈判的要素
3)测试:谈判风格
二、谈判的误区
1,谈判目标模糊
1)我们的单一目标
2)彼此的BATAN
3)评估议价区域
4)工具表:得失清单
2,过早价格博弈
1)销售流程错位
2)忽略客户需求
3)塑造产品价值
3,没有盟军帮助
1)关键信息缺失
2)缺少建立信任的方法
3)人员辨识错误
三、谈判技巧
1,让步艺术
1)让步的时机
2)让步的最大价值
3)工具表:让价步骤
2,蚕食策略
1)求同存异
2)晋级承诺
3,黑白脸
1)制造困难
2)上头有人
4,让对方“赢”
1)报价空间
2)勉为其难
 

讲师简介

韩老师
销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任:立邦涂料市场大区销售总监
曾任:百克环保科仪器销售团队经理
曾任:德兰通讯科技大客户销售经理
曾任:联合利华客户经理

韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验,历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位,使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,服务企业涉及服务业,零售业,生产制造业等多个领域,曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天,返聘超过100家企业。

形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施,证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法,找到了一条销售绩效提升的有效路径。

 

课程对象

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等。
 

备    注

课程名称:卓有成效的销售谈判—销售中的谈判博弈
举办时间:
北京 2017-11-16

课程费用:2800元/人
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